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怎么捕捉机会，拥有自己的小事业？
这个问题，要从我最近遇到的一个事情说起。
自从2018年互联网下半场的概念被提出之后，这个行业有一种即将要井喷的趋势，身边的B端项目突然多了起来。
从我个人的角度看，最近一年我看到的B端项目比C端项目要多。有做数字化职场技能培训的、有做医院内部培训系统的、有帮助地区产业升级改造的、有垂直领域B2B的，不一而足。
拿我最近刚接到的一个新项目来说。这是一个两年前就开始的项目，做的是某垂直领域供应链，由于项目现在正在进行，我还不能透露过多。
那这个事情和我接下来要讲的有什么关系呢？
我拿到这个项目后，第一感受是这个后台太TM难用了。怎么描述呢，它有100个以上的二级菜单，涉及用户权限、用户管理、二十多个业务以及各种设置等。
“XX，我要给自己开个微店，入口在哪里？”
“我已经给自己开通了权限了，为什么还是找不到呢？”
“这个文案是什么意思，我的理解是......，这样对吗？”
“我的页面没法正常显示，你帮我看看是不是哪里配置错了。”
我有几年的产品工作经历，但在这个后台面前，感觉自己还是个二货。后来折腾几天之后，觉得每个事情都得询问，效率太低。直接找了公司的相关人员给我培训了1天，这才搞清楚了一点皮毛。晚上我睡不着，
“这么复杂的后台，为什么不做个新手引导呢？”
让用户感觉自己是个二货，对业务没什么好处。
新手引导在C端产品其实已经很普遍了。我刚开始注意到新手引导这个概念，是在两年前。当时线上流量已经接近枯竭，产品拉新工作非常难做，更别说增长黑客常常提到的零成本裂变了。
为了应对这个挑战，团队内部提出了当时在美国已经流行挺久的概念onboarding，即新手引导，要尽可能的把流量转化为注册用户并激活。当时我曾经花了整整两个月的时间一直在优化产品的新手引导流程，没有做过任何其它事情。
所以，后端产品能不能也做新手引导，变得易用一些，让客户更有成就感呢？我谷歌了一下“后台难用”，有3770万个结果，
百度有1020万个结果，
这说明什么，拿最近大热的李佳琦搜索一下，谷歌有两千多万个结果，百度有不到2910万个结果。
就是说，“后台难用”的搜索结果和“李佳琦”是相当的。
结论：这个痛点足够痛。
后台难用，我们可以找到很多理由。后台是自己用的，没关系；前端工作量大，优先级高，没时间设计和开发后台；后台的业务逻辑太复杂，没时间做回归测试......
要说是在两年前，这个事情确实是没什么可辩驳的，上面说的都对。
如果事情到这里就结束的话，那就没什么值得写的了。
后来在和一个博士大佬聊天的过程中，我无意中提到了这个事情。博士给了我一句话，
未来十年，机会都藏在腾讯和阿里巴巴这些巨头的裂缝里，藏在生活的细枝末节里。
我想起了之前《腾讯产品法》一书中有提到过一种发现新问题的思路：
01:他们当时为什么要那么设计？
02:这种设计基于当时的何种前提条件？
03:所有前提条件直至现在都还保持不变，没有发生任何变化吗？
04:随着时间和环境的变化，有引入新的问题吗？
就这样我和博士讨论了这个问题。大概的意思是，
“后台难用”的前提条件还成立吗？现在是不是还是自己人用，是，但也不是。更多的产业互联网产品，后台其实是给客户用的，最典型的是SaaS。
如果提供一个这么难用的后台，产品能卖的出去吗？现在或许还可以，但过两年就不能了。
到这里，我们已经发现商机了。
帮助复杂的后台产品做新手引导，提升产品的易用性，让客户爽，进而帮助产品提高付费率。
那有没有解决方案，像C端产品一样，做新手引导？好像不行。后台产品的复杂性10倍于、甚至100倍于C端产品，不是简单的几步引导就能解决问题的。如果一定要这么做，开发量不是一般的大。而且客户不同，问题也会不同，没法提供个性化的引导。
事情继续往下走，我们需要解决几个问题，第一是竞品分析、明确定位；第二是验证定位；第三制作原型，快速出一个MVP；第四拿下第一笔订单，精益运营；最后是如何扩大的问题。
一、竞品分析，明确定位
由于后台产品一般都是web应用，所以不妨以“网站 引导工具”为关键词谷歌一下。先在谷歌输入“引导工具”，下拉列表出现“引导工具箱，解决组织问题的49个工具”，
这是一本书，看了下目录，和主题无关，略过。
继续搜索下“网站 引导工具”，前三页看了一下：
主要是WalkMe，这是一个美国的产品，我们后续再看。中国的产品只有一个，优浮Uengager。去优浮的网站看看，确实是我们的竞品。用similarweb查看下网站流量，暂时没有什么数据，这个可以理解，产业互联网的概念也才刚提出不久，这个市场还有待挖掘。
美团的王慧文曾在2017年的一次内部分享中讲过他对全球和中国宏观经济的理解，谈了他对 TO B 业务的深度思考：为什么中国的To B企业都活得这么惨？而美国却发展非常好呢？
其中提到过几个观点，
企业发展是三个阶段：市场驱动发展、领导力驱动发展和创新驱动发展。
中国过去几十年的发展是市场驱动发展。傻逼经营一个企业都能赚钱。这么说好像我们比傻逼还不如，我们还亏钱呢，我们是战略性亏损。但中国过去这些年实在是赚钱太容易了。
当然了，大部分人存在的问题是，不具备可能知道这个事情很容易赚钱的认知或者不具备进入这个行业的资本。
也就是说因为过去这些年整个中国市场、中国企业的发展特别容易。
靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱。所以他们对于新工具、新方法的采用意愿特别特别低。
这时候有人说我给你们公司做一个工具你要不要买，他根本没有兴趣的。
走到今天，我认为这个事情发生变化了。所有的企业，所有的商家的经营因为遇到障碍了。
所以当它的销售额不涨、利润不涨的时候它就要想办法提高效率，创新服务，想法降低成本，它自己没有办法。
有兴趣的可以自己搜索下文章。
现在产业互联网风口已经来了，我们完全可以等待风起。接下来可以去研究下优浮。
这里我们继续把眼光放到国外。谷歌搜索“web onboarding tools”，有2350万个结果，
链接点击进去看一下，相关的竞品有Appcues、Hopscotch、WalkMe、Tour My App等。虽然一下子找到了几个竞品了，但真实情况远不止这些，我们还可以继续挖掘。
SimilarWeb和AlternativeTo可以帮助我们找到更多的竞品，以AlternativeTo为例，在网站中找一下Appcues的竞品，
一下子帮我们找到了17个。
国内尚未被开发的行业，在美国的竞争已经是如此激烈了。
这其实刚好印证了王慧文前面的结论，美国企业的信息化比我们提前至少30年。
到这里，寻找竞品就完成了，接下来就是对竞品一个个进行分析。网上有很多竞品分析的教程，这里就不展开了。
事实上，现阶段你甚至不需要什么创新，找到自己的定位，模仿就行。当然，有微创新更好。
二、验证定位
有了自己的定位之后，不用马上就开始绘制原型，或者进行开发。先把你想要做的事情用一句话说清楚，或者分123列出来。
找到你的潜在目标客户，告诉他们你打算如何为他们解决问题，从对方那里获取意见和反馈。
一般来说，如果表示非常感兴趣的超过40%，那说明你的潜在客户找对了，而且这个事情大有可为。如果低于40%的话，那就要做个细致的分析了，是自己没表述清楚，还是定位本身有问题，或者你没有找对目标用户，抑或是其它原因。
总之，就是要找到正确的目标客户，然后进一步提炼产品核心价值。
如此反复几次，完成种子用户的积累，并且让种子用户从一开始就参与进来，为产品后续启动打下一定基础。
三、原型验证，开发第一个MVP
把前面提炼出来的产品核心价值细化为一个个功能点，然后找出关键功能，使用AxureRP、Sketch、墨刀或者是其它你喜欢的工具，花几天时间把原型绘制出来。
我认为产品应该有以下几点：
首先，必须是无需编码的，客户不需要编程即可为自己的网站添加个性化引导，如果能做到拖拽体验会更好；
其次，产品应包含数据分析功能，通过数据分析给客户提供可执行洞见；
最后，提供可伸缩的自服务支持，即在客户需要的时候提供引导。举个例子，如果用户在某个某个步骤停留很久，那么可以适时给予提示。多几个这样的Aha Moment，给客户期待之外的价值。
记住，不需要完美，也不需要完整，局部完整就行。把最核心的流程展示出来，把你的想法可视化，让客户进一步真正了解你的产品。
这里最好先确定5-10个客户，访问他们的网站，了解他们的具体痛点和需求，然后为他们定制具体的解决方案。
客户并不关心你在做什么，客户关心的是你如何为他们解决问题。
所以，方案出来后，找客户当面聊，以他们的产品为例进行展示，这样更有机会打动他们，说不定还可以拿下第一笔订单。
如果依旧有超过40%的客户对你的原型表示非常感兴趣，那么就花两周时间把第一个MVP开发出来；如果反馈不理想的话，接下来你懂的。
找出问题，解决问题，继续迭代优化。
原型验证完之后，就可以开始开发了。如果你本身会开发，那更好，一个人尽快搞定上线验证；
如果不会，我估计大多数人都不会，那可以选择直接在实际场景实际项目中一边学习一边实现，这也会是一个非常有意思、非常有动力的过程。
当然，你也可以选择外包，或者找一个开发合伙。但团队一定不要大，越小越好，尽量少花钱。
四、拿下第一笔订单，精益运营
首先是拿下第一笔订单。如果顺利的话，或许你已经完成了。如果没有，那就开始刷脸吧。从之前的种子用户中，找出你认为意向比较强烈的人，列出一个名单。
约一杯咖啡的时间，现场演示你的产品，着重介绍下你如何帮助他们的产品改善易用性，如何跟踪数据并改善，如何提升付费转化等，从实际场景出发让客户看到真实的效果。
接下来是精益运营的问题。首先是企业微信和钉钉，这两个企业服务市场一定要用上，然后可以考虑三个方向，一是内容营销，二是产品评测，三是SEO。
不管是哪个方法，付费转化都是不易的，所以要构建自己的私域流量。
企业微信和钉钉
在国内企业办公服务领域，大家要么就用钉钉，要么就用企业微信。对于我们的产品来说，这是天然的巨大的精准流量。紧紧抱住AT的大腿，或许能带来意想不到的效果。
具体做法其实很简单，注册钉钉和企业微信，成为他们的ISV，然后上架自己的应用，最后就等着客户自己找上门吧。但其实我们还可以更进一步，钉钉有钉钉社区，你完全可以在钉钉社区里面做内容营销。
内容营销
做内容营销的好处是非常明显的。首先它不花钱或者少花钱；第二是品牌打造，如果你可以把自己打造成一个IP，那产品的冷启动就不是问题；第三，内容营销有很好的长尾效应。
内容营销一种常见的方法是用官网的二级域名建立一个博客，这样做可以给官网做SEO，下面是UserGuiding例子（blog.userguiding.com），
接下来就是寻找分发渠道。是同时选择多个平台分发还是精通一个平台？我的建议是精通一个平台，在之前的一个案例中，我曾经讲过一个例子，精通Instagram引流，取得不错的效果。反而是那些多平台分发的，往往每个平台的规则都不熟悉，结果效果都出不来。
选择哪个平台呢，其实各有优缺点，主要是看你熟悉哪个平台的引流规则。篇幅限制，知乎、头条怎么引流在这里就不展开了，想要了解的可以私信我。
内容写出来后，就要充分利用起来，除了渠道分发之外，还可以做一个事情，投稿。给一些流量大的媒体和KOL投稿，哪怕花一点点钱，也是值得的。
内容营销最核心的是，找到你的优质信息源，从那里输入内容，吸收转化之后，输出自己的内容，把自己也打造为垂直领域的专家。
产品测评
前面提到的AlternativeTo就是一个很好的选择，国内知道的人不多，但如果你想做国际业务的话，选它。
用SimilarWeb看了下，AlternativeTo的月流量有6M，这是什么概念，我们和36Kr的流量对比一下，
两者是相当的，而36Kr已经是国内互联网第一媒体了。
此外还有ProductHunt，
用好这两个工具，给自己网站导入的流量或许不会比内容营销差。
SEO是个系统工程，这里也不展开了，想要了解的可以联系我，我可以提供一些资料。
四、如何扩大市场
最后说说如何扩大市场的问题，我提供两个思路。
第一，跨行业。在前面我们举了SaaS的例子，那是不是只有SaaS行业的软件有用户引导需求？想一下，我们工具的初衷就是改善复杂软件的易用性。那其实只要是复杂的，不易上手的软件，都需要我们的工具。
所以，电子商务行业、企业服务行业、保险、金融、银行，其实都是我们的目标客户。
去帮助他们吧。
另一个方向是出海。欧美市场的竞争白热化，所以可以学习华为，去非洲、南美洲、东南亚、西亚等稍微落后的地方。做好本地化工作，并且把网站包装成一个国际性产品，最后为当地的企业提供最好的服务。
到这里，我们已经跑完了一个项目从0到1的过程。
最后，我们回答下开头的问题，怎么捕捉机会，拥有自己的小事业？
其实本文的案例已经提供了一个示范。
前不久，天猫上线了一个新功能，在你购买完某个商品之后，会给你推荐一些服务，不知道有多少人注意到这个事情。我自己是在买了纸尿裤的时候发现的，当时天猫给我推荐了河狸家的家政服务。
这个事情背后意味着什么呢？在接下来的十年里，产品卖出去只是第一步，更多的价值在于后续的各种服务里。特别是想我这样的二货，有时候真的很需要各种服务。
过去二十年，互联网改造了我们的衣食住行，我们以为已经没有机会了，不，互联网只是改变了个人生活的主动脉。
而现在，我们已经意识到，
主动脉已经饱和，个人生活还有大量的毛细血管待开发，企业服务则是几乎荒芜。
对普通人来说，抢占这些毛细血管，就是下一个10年的机会。你不需要和巨头竞争，而是要和它合作。
所以，当你在生活中遇到困难，觉得自己是个二货时，不妨停留下来想一想，其他人是否也有同样的困难，善用谷歌百度等搜索引擎帮助确认问题并找到解决方案。
万物皆有裂缝，那是光照进来的地方。