之前一直做外贸销售，开发客户主要通过参展，阿里巴巴国际站，Google,邮件跟进，Skype沟通，和老外打交道相对来说比较简单，并不觉得需要多少销售技能。
现在做聚尚美，主要就是找客户，相当于国内销售，上周深圳总部发来培训通知，看到有销售心法的内容，以为是很多话术和技巧，培训完之后改变了我之前的看法。
所谓销售心法，是遵从人性从他人的角度去思考问题，把一个产品卖给一个人，尤其是知识型产品，看不见摸不着，非实物，没有付费习惯的人，买起来很不干脆，他们会怀疑犹豫自己是不是真的需要。
那怎样把产品卖给别人呢，卖的是什么呢？怎么卖？沟通占了很大一部分，怎样跟客户破冰，介绍产品，介绍自己，都有具体的步骤和逻辑，先了解心法，再学习技能，实际运用，让销售不再那么难。
以下知识点是培训内容笔记和我的思考：
一、销售原理及关键
销售过程中销的是什么？自己
首先问自己是不是一个可靠的人，值得信赖的人，专业的人。保持自己的独特的思考和个性，把自己卖出去。
产品和客户之间永远有一个桥梁 ？销售人员或者平台
所以你的第一印象很重要：看起来要像好产品，看起来要像行业里的专家。
二、销售过程中售的是什么？
观念。念.信念（对方相信的事实）
三、顾客买的是什么？感觉
感觉好理性的人不一定会买，但是感觉不好，她一定不买。
四、你卖的是什么？
卖的不是产品，而是价值，给客户能带来什么好处，解决什么问题，所以沟通的时候，多往这方面引导，而不是一直问客户要不要买啥产品。
例如课程问客户：啥时候有空去学习下怎么变美，啥时候有空一起去蜕变，诊断自己的穿衣风格，而不是问客户啥时候买课。
好处
带来的利益和快乐
避免（减少）麻烦和痛苦
引起顾客注意是所有销售的开始（所以标题很重要，文案很重要）
五、销售六大永恒不变的问句？
没看这个之前，跟客户聊天经常不值得聊什么？看到这个大纲发现可以参考这些内容来问。
举例：邀请你去参加一个变美的课程呀，现在这个客户很火爆要提前半个多月才能约到位置，已经帮助多少***蜕变形象之类的，现在活动特价，只收100的场地费。按照这种思路，不同客户，灵活运用。
1、你是谁？
2、你要和我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你说的是事实
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
所有销售都是信心的传递，情绪的转移，在所有销售中，在你没有和对方建立信赖感之前，在没有塑造好产品价值之前，不要谈任何产品。不销而销是销售的最高境界。
六、沟通说服技巧
一个人的沟通品质决定他的人生品质
所有误会都是由于沟通不良造成的
沟通原则：多赢至少是双赢
尤其是客户买单了，要给客户一个双赢的感觉。
沟通的效果:要达到让对方感觉良好
沟通三要素：文字+语调+肢体动作
沟通方式：先问开放式问题，再问封闭式问题。
看了介绍感觉怎么样？为什么会想关注这一块?最后问封闭式问题，这礼拜约还是下礼拜约。
问问题的技巧和方法：问开始，问需求，问快乐，问兴趣，问痛苦，问成交
1、问简单容易回答的问题
2、问回答“是”的问题
3、从小的“是”开始
4、问二选一的问题
5、事先想好答案
6、能问的尽量少说（引导客户多说）
七、赞美和认同
赞美经典三句
你真不简单，我很欣赏你（我很看好你），我很佩服你
肯定认同技巧
时常想肯定别人觉得词穷，原来销售技巧话术都准备好了。
1、你说的很有道理
2、我理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感谢你的建议
5、我认同你的观点
6、你这个问题问的很好
八、态度与能力
成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆）
人生结果=思维方式*工作热情*能力（能力+态度+运气）
九、如何建立信赖感
1、你看起来就像个行业的专家——有权威感
2、注重基本的商务礼仪——被尊重感
3、问话建立信赖感（请教）
4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用客户鉴证建立信赖感——第三方见证
十、解除客户反对意见的思路
1、确定他是不是决策者
2、耐心听完学员提出的抗拒点
3、确认他的抗拒
4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒（这是不是唯一的问题，还有没有其他原因）
6、取得顾客的承诺（如果这个问题解决了，你能现场报名吗）
7、再次框视（赞美）
8、合理解惑并提出成交
十一、价格问题处理方法
1、是的，只是成千上万的顾客在使用，你想知道为什么吗？
2、你是否有过为了节省钱而后悔的经历
3、你觉得什么价格比较合适？
4、你觉得价格比较重要还是效果比较重要
5、你只在乎价格的高低吗？
6、价钱不等于成本
十二、成交（感召的关键用语）
签单———确认（不要跟客户说要签单了，而是礼貌的跟客户说，确认一下）
购买——拥有（暗示她会拥有）
花钱——投资脑袋，恭喜她舍得为自己投资
提成——交通补助
问题——关心，担心和顾虑（比如我之前就经常问客户，要是有什么问题直接问我就好，可以尝试问如果有什么关心和顾虑的问题，可以直接问我）
成交——感召（说在感召你）
十三、成交常用的方法
假设成交法
要求成交法
沉默成交法
回马枪成交法
成交前的准备：
信念：
成交的关键在于敢于成交
成交总在五次拒绝后
只有成交才能帮助顾客
不成交是他的损失
成交后：恭喜——签协议——给信心，转话题
成交后，不要说谢谢支持什么的，首先恭喜她，恭喜她的选择，恭喜她拥有了变美的机会，她一定会收获她想要的，而不是站在自己的立场感谢她支持你的工作，买你的产品，实际上她付款买单，买的价值，不是因为你买单。
十四、服务
服务好每一个客户，我是一个提供服务的人，我的服务品质和我生命的品质成正比。
最后附上李总课程上的金句，课程结合生活和工作中的实际案例，讲的的轻松有趣。
销售心法～李总金句
1，能量大，气场大的人，一定是不差钱的人！
2，女人不强，很累！不强，更累！只有自己更强才能活得比他人轻松。
3，销售不是卖产品，而是在销售“自己”（品质）
4，有信念，一定要成交，不要小心翼翼，在乎，压抑
5，养成别人的习惯，让她接受你，喜欢你，然后某一时刻就离不开你
6，不完美的人才容易被人家接受（不要总是端着，这个自我反思一下，有时候太严肃了）
7，美国老太太和中国老太太心态的区别
同样是临终前的病房里，中国老太太临死前非常欣慰的说，我非常开心，终于在死前住上了自己梦想中的好房子；
美国老太太得意地说道：我非常开心，住了一辈子的好房子，终于在临死前还清了贷款。
8，木桶原理：决定木桶可以装多少水，不是最高的那块木板，而是最短的那块。（幸福指数）决定幸福指数的不是你拥有了多少好东西。
9，每个人都有优势，劣势，优势有可能成为你的劣势，如何运用才是关键。
10，你传达的第一印象必须看起来象好产品，看起来象行业的专家
11，销售沟通简短直接，把焦点放在对方身上，把对方伺候好了，人家舒服了，就成交了
12，客户买的是感觉
商家卖的是好处（你能带来的利益和快乐，减少麻烦和痛苦）
因为，逃避麻烦和痛苦，追求快乐是人的天性。
13，明白了很多的人生道理，但是过不好这一生
14，上了一当又一当，当当不一样
15，把老公，公公婆婆小孩当客户来对待，先了解，倾听，再告诉他我们的产品
16，引起客户注意，是所有销售的开始
17，每个人都不缺成功的能力，缺的就是判断机会的智慧和把握机会的眼光
18，销售是信心的传递，情绪的转移（你自己是不是很了解产品，对产品很有信心，顾客是可以感受的到的）
19，当别人不认可你的时候，不要在意，因为那和我们没有关系，那是别人的认知。
20，销售三不谈：场合不对不谈；人不对不谈；氛围不对不谈
21，开放式问题：打开话题的时候用
封闭性问题：促成的时候给选择
22，人生的结果=能力 + 态度 + 运气
23，遇到乞丐高情商的说法：“你看这些人多可怜，未来你要成为很强大的人来帮助更多这样的人”
24，孩子梦想做小丑的故事：“宝贝，做一个让大家都快乐的人，你的梦想真的很伟大！”
25，命运：命，不能改，但运可以改（不抱怨，运气更好！）
26，态度，不因判断而变化
27，没有陌生人，只是还没有来得及认识
28，学了没有用，就不知道它有没有用；
你没有用，就不能说它没有用，因为那是你没有用。
29，好贵：好的东西才贵！没有听说坏贵
30，“我们刚从别的地方滚出来，你就别让我们再滚了吧”
“要不我们先滚出去，再滚进来？”
2020-5-19 16：26