我们在讨论企业电商时，到底在讨论什么？

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一直在反思这样的问题，为什么我们今天的国内企业在讨论电商时，好像总是在讨论需要一个商城，需要弄一个会员机制，或者是怎么入驻天猫。难道今天的企业再来讨论怎么做电商的时候，还没有形成一套合理的思维吗？

这个问题可能没有标准的答案，原因就是没有企业，甚至是为企业提供服务的 供应商没有达到像阿里巴巴这样的数据级别，也就无法做到这个程度：什么样的服务是适合企业客户的？

通常来说，企业在选择软件供应时，会有三个不同的阶段：

阶段1是软件企业提供什么软件和服务，企业就去调整和优化自己的业务体系和人员配置，来适配使用这些软件。这自然没有错，因为这些软件可能在很多同类企业的实现过程中产品化出来的，它基本上解决了90%的需求。

阶段2是我们所说的定制开发。这一类通常是产品+客户自有的特殊需求结合而来的。这种情况的出现多是客户已经发展到一定程度，拥有一套自身企业特殊的运营方法和流程，软件必须做适当的调整才能适配企业。这种情况已经越来越多，原因就是特别是随着移动互联网的发展，多接触点、多渠道、多客户群的交融，原本的单一流程被分散在各个渠道里，怎么整合渠道，怎么构建一致的服务体验，是企业所想要做的，而软件公司通常还是在单一领域内发展。

阶段3是100%的定制项目。这个通常是在阶段2的基础上，企业客户要去做一些创新型的业务模式，是当前大部分软件模型也不支持的，通常这种阶段对于软件公司和企业客户都是极大的挑战，彼此需要更深入的 合作方式才能擦出火花。

无论是哪个阶段，都涉及一个很基本的问题：什么才是企业电商的水电煤，就像我们去建造一座房子一样，通水，通电，通天然气等，总会有一些基本的硬件要求是必不可少的，这些东西就像是标准件一样，它们的走线方式可能不同，但是对于施工方和房地主来说，讨论建筑方案时，是大家都清楚必然会讨论到，施工方必然会准备好的东西。

反思我们的电商实施，是不是也可以有类似的文件或者方案，是可以适配到大部分的企业电商方案中呢？

基本上我们应该遵循这样的一个思路来把企业电商的水电煤给分析出来：

基础构成

电商的基础构成应该类似这样

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模式分析

这里提到的模式分析不是去定义B2C、O2O这样的概念，而是确立一种可被认可的商业模式，这种模式可能是含有线下交易场景的，可能是某个行业的特性的，可能是某个交易中必须含有的特殊的优惠方案等等，它是在定义我们应该在什么方向上去讨论业务，而不应该将大而全的电商一拥而上的堆积到会议桌上，让所有人都无从着手去建立可执行的方案。

通常的会涉及到的模式：线上业务、 线上和线下融合的业务、只有线下、需要特殊的会员等级、需要分销商、需要虚拟仓库的设立等等，这里不再做详细的展开。

业务构成

在基于模式分析成立的前提下，我们需要去讨论业务构成，这里其实分为两部分，一部分是现有业务的内容，一部分是结合新方案将来的业务构成，并且还需要将两者之间的关联和冲突分析清楚。

业务构成往往并不是单纯的描述一个业务流程，而是包含了至少以下几个重要的构成元素：

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场景分析

场景分析是我们分析业务落地的重要方法。因为移动互联网的影响，客观有效的分析出核心和忠诚客户群的发生场景是至关重要的，就好比你是一家鞋店，就得知道你80%的交易都发生在什么环境下？例如是白天的上午，还是下午，和商场客流是否有关系，店员的业绩比例，新品的影响度，必要的话，还涉及店铺的灯光、店铺的温度等外在条件。

因为我们要想高效的达成交易，就必须「营造」或「创造」出受众客户最舒服最喜欢的场景出来，换句话说，为什么我们都想要简洁好看的主页，为什么都希望交易步骤越少越好，为什么我们希望推销的商品尽可能呈现在客户的面前等等，都是在为特定的场景服务，这个场景可以是线下的刷卡收银，也可以是线上的从首页进入商品主页这个场景。

原文自 https://zhilala.com/discussion/994