一本书一个世界2/25——《岛上书店》

销售的过程中很重要的一个环节步骤就是销售拜访。销售的最终成单，就是一次次成功拜访积累的结果。小说被写出来使用来消遣和休闲的，但是也可以被你利用来对工作和生活进行指导。今天的阅读范围里就有和销售拜访有关的要点。

今天的阅读范围（3，1）-（16，17）

今天挑选的段落

（12，2-7）

A.J.的办公室就是一个小储藏间，没有窗户，墙上没有挂画，办公桌上没有家人照片，没有小摆设，没有逃生通道。里面有书、书库里用的那种廉价的金属架、文件柜和一台可能来自上世纪的老古董台式电脑。A.J.没有问阿米莉娅要喝点什么，尽管阿米莉亚口渴，她也没有开口要喝的。她把一张椅子上的书搬开，坐了下来。

阅读笔记

Part1：关于阅读的范围

今天的阅读范围涉及到了两个人物

小岛书店的老板A.J.费克里和奈特利出版社的销售代表阿米莉亚

发生的事件：

阿米莉亚替代已故的销售代表哈维·罗兹去小岛书店推荐冬季书目

作者通过这个事件，并通过阿米莉亚的“观察”、心理活动以及与费里克的对话交代了两个人个字的性格和3观

A.J.费克里是一个守旧，与外界接触很少，对书有独特见解的书店老板

阿米莉亚是一个有理想，有目标，对书充满热情的理想主义者

Part2：关于摘选的段落

点读段落是阿米莉亚进入费里克的办公室后的直接观察，以及作者作为旁白，所描述的一段行为。

办公环境透露出3个方面有关费里克的信息

1、办公环境映射出费克里不太与人打交道，性格内向。

2、办公用品廉价而陈旧，说明费克里的生活并不富裕，或者说费克里没有什么物质上的追求。

3、4个没有，说明费克里的生活单一，以书为伴，身边缺少亲情和友情，为人孤僻。

最后的关于“喝什么的”细节，也进一步印证了费里克不懂人情事故。

这段也反映了观察者阿米莉亚的3方面特点

1、从观察办公环境来看，阿米莉亚有适合做销售的潜质，她知道通过观察去了解她的客户，也有意识的进行了观察。

2、从观察的内容来看，她所关注的内容，用“4个没有”来描述，说明她是在意这4个方面的。进而也展示出阿米莉亚应该是一个外向，在意生活品质的人。而对费里克的办公环境，也仅仅表现出她的观察，并没有做进一步的思考。

3、从口渴但也没有开口这方面来说阿米莉亚也并没有准备与费克里建立进一步的关系，或者说阿米莉亚并没有把费克里当成可以或值得进一步建立关系的客户

Part3：阅读深入思考

一个人的观察，我们意识到这个人所观察到的信息会揭示一些深入的信息，但是我们也往往会忽略观察到的信息所揭露出的观察者本人的信息。

这是一次销售拜访，阿米莉亚所谓销售代表，接手了一个算不上是有价值的客户——小岛书店的费克里。这次见面带着明确的目的——推荐冬季书目。

短短的销售拜访表现出了3个销售拜访的关键性因素。

1、要关注客户，而不是突出自己。（阿米莉亚并没有通过她所观察到的，以及和费克里的对话中去主动了解费克里，而是凭着自己的喜好去介绍）

2、要建立销售以外的话题。（阿米莉亚并没有和费克里建立话题，从一个并不怎么愉快的话题直接转入销售的目的）

3、要和客户建立亲近的平等关系。（阿米莉亚始终以销售的身份和偏低的角色与费克里沟通，口渴，但却没有要水喝，也就错失了一个可能建立平等关系的机会。）