20190901我思故我在255/1000学习成长093《销售圣经》22第8章

职场提升（1h）

第8章 销售流程中准备阶段第二步 调查研究 

1.欲速往往不达，厚积才能薄发

有效利用所有机会进行调查研究工作  有系统针对性调查  代理区域的了解和目标客户的了解 

我记得哪里看过一句话，一个人不断成熟的过程就是不断寻找坚实的支撑，所以加油吧，努力让自己的目前工作成为自己长久的事业。没有任何人可以告诉你相关的信息，大部分时间你需要自编自演的唱戏。

为了做好工作，明确的，清晰的目的让推销员更多梳理和了解目标客户。

不仅有目的，还需要有系统性。比如搜集完名字，相关信息 。

一个人是不是真正的目标客户非常重要  支付能力 足够的资产 

地图 区域特色 相同点  不同点 

地理特点 人口中心和商业路线的分布及原因 通往区域热河地方的最佳路线和途径 

居民构成 种族 商品需求不同 气候，土壤自然环境

2.调查研究具体的人

各种客户的实际需要   不是争取订单，寻找为客户服务的机会

了解自己的需求 目标客户 你的产品能满足他们的需求

很多时候，客户并没有意识到自己的需求 甚至没有认识到周边的环境，将引发他们的需求 

有时候一些计划存在失误 打算购买某种产品，实际上另外一种更适合

了解到客户的需求时，不要急于做判断，各种情况综合分析  （对我来说可能性格还是显得很急躁，知道一点东西就想急吼吼的表达自己的观点，然后这一点并不招人待见，打断别人的话，并且讲不出来什么实际的效果）

认识到自己的需求 指的是了解到客户的需求后需要判断自己是否有能力满足它，如果没有的话需要怎么样的弥补和改善。

我能给她提供哪些服务 有的需求很重要 有的不重要 

3.调查出客户的需求

我正在销售的是对商品的看法 

理念  他们需要你的商品  然后说服 购买 时刻关注商品最终消费者的利益

eg 涂料销售员  破旧的小镇 商店说明市容   加大宣传  最终消费者的利益 

调查研究发现市场需求，传递给客户 有销售流程的中心目标 是问问为客户服务的执行层面 

4.通过有效的调查研究 预防消沉和倦怠 

了解客户的需求，信息满怀的去面对客户 

经历一天并不疲倦 精神饱满的人更优秀 不会消沉懈怠 

充沛的体力和精力  只要不是在推销自己的想法 他都会时时刻刻进行调查研究工作  代理区 目标客户 

调查研究放松的状态中 同工作密切相关

友好的攀谈 赢得了尊重和优待   运用智慧

调查研究是不敢开动脑筋，或许我理解的是没有尽心尽力，拼尽全力，只是把他当成一份工作来做，尽力而为吧。到客户销售的时候没有办法人事调客户的类型，需求是什么，如何游说，进行到了哪一步，如何解决。

做这件事需要给自己留出时间来思考自己的工作得失，而很多人根本做不到，包括我，即便偶尔做到，持续性没办法维持，这是一个问题，如何形成一个习惯。