明白了采购的潜规则，我的业绩从20W提升到300W！

【导读】：开始做销售的头几年，我总以为跟项目或者采购中的某个人关系特别铁，对方绝对支持我，就万事大吉了，可是到最后却丢单了，后来我明白了其中的道理：做销售不能吊死在一颗树上。

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我是牧林人,步入职场十几年，对销售职业的热爱超过了其他任何职业，今后我会一如既往的走下去，朋友们可以和我互相交流经验。微信公众号：牧林人

    我看到和经历了很多项目之后，发现即使跟采购中或者某一方的某个人关系很铁，对方也绝对支持我的条件下，最后却照样丢单了。例如，有时候搞定采购的人，却被需求部门的人站出来干掉，有时候搞定需求部门的人，采购部门的人又站出来把我们干掉，那么我们要都搞定，精力和成本又达不到，这种情况该怎么办？

经验告诉我，还是要多试一试，不要指望在一棵树上吊死。为什么呢？

1、在采购组织中，尤其是多人的采购组织当中，做决定的人会有很多，其中有支持自己的，也有支持对手的，所以做决定不买的通常会有很多人，也就是说，只要有一个人反对，我们就有丢单的可能。因为要做成一件事情往往很难，但是要搞砸一件事情，其实是非常容易的。

2、所有的选票并非都是一个重量级的。很多的项目采购，虽然有很多的人参与，比如有一个小组，或者是一个选型委员为，更有甚者会有一大套的评分规则，找一大堆的权威人士，比如外部专家、高校老师，每个人都有评估权力。但是如果我们相信每个人的权力大小平等，那我们就蠢了。无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人，所以一定要搞明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。

3、不要相信采购方是理性决定购买谁家的产品。相反，项目越大，采购方越会利用自己的感性和冲动参与到评估当中，整个过程往往充斥着各种主观和不冷静的个人因素，所以人越多，决策就越会是一种多方博弈，如果寄希望吊死在一颗书上，拿下订单的可能性就大打折扣了。

【本文由“牧林人”账号发布，2017年3月4日】