今年我们在采购方面很被动，在我们看来很顺利成章的事，最后总是“占理”却很被动！
最典型的一件事是靠谱的青师傅没能履约！
青师傅是跟我们合作多年的设备方面的顾问，但凡我们的设备自己搞不定，他总能及时解决问题，是我们厂长心中靠谱的人。
所以年初做规划的时候，厂长就把一台新设备的订单给了他，在那个时候看来，这台设备只是我们常用设备的升级，青师傅对我们的设备都很熟悉，他也很有信心，这个订单自然很顺利签订了合同，约定3月15号交货。
结果，3月没交货，厂长说再等等，青师傅还是靠谱的，缓他几天，只剩点小问题没解决。
于是，四月、五月、六月就因为这一点小问题无限期拖了下来，最终不欢而散，至今没交货。
从签订合同之初来看，青师傅是个靠谱的人，从概率上说，合同不能履行只是小概率事件。
这靠谱的青师傅，他一开始并没有任何懈怠的主观意愿，但进行到大半，遇到了困难，一个小问题比较麻烦，比预期的情况费事，又遇到新的单子，自然把好说话的单子先放放。
我们有坚守承诺的传统，但凡欠人家货或者款亦或者产品没达标，自当羞愧不已，面对客户时不是装孙子，而是真心觉得没脸见人。
这本没毛病，但我们会拿这个要求别人，这个时候青师傅违约了，我们的人去催，一开始对方还应付下，后面基本就是一味的拖了。
觉得对方没有履约，实在不该，起码从态度上是觉得有愧的，对方如若没有这样的态度，我们自然会心生厌恶，说话开始不中听，于是乎双方从谈事变成搞态度，自然是没有好结果。
青师傅这事儿，我们的沟通就吃了这个亏，反正你已经从态度上步步紧逼了，我就不再亏欠你什么了，能拖就拖，你能把我怎地？
所以一开始总觉得熟人没问题，就不按流程和商业逻辑拟定协议，出现违约没有按照契约来执行，只是从态度上去鄙视对方，根本于是无补。
最后还是找了家有实力的厂家，用更高的价格，完成了这个设备，但我们的时间成本，太高了。
说到底，我们就一台设备，需要摸索，还给不了太大的利润，出现小概率违约事件，并不意外。
这样的事，今年遇到不少，给供应商的感觉是我们要求高，不讲理，最后双方很自然从做事都上升到了对人的考量和评论。
这是最坏的结果，也是我们近些年犯下最愚蠢的错误。
我们自己崇尚契约精神，和别人没毛关系，人家没履约，你要么按照商业规则要求赔偿，要么哄着对方交货。
用我们家契约精神的尚方宝剑去斩别人家的君君臣臣，都是自讨没趣的一厢情愿。
什么时候该讲契约精神？你的订单量够大，有主动权，把合同条款签订得够明确，对方还愿意玩，出了问题不妨拿出条款跟对方谈谈违约赔偿。
我们在优质供应商面前不够当量，没资格谈条件，还不如一开始接受相对贵的价格，有了量自然有议价权；
找那些看起来便宜的供应商，尽管他们很有态度和低价，但终究没有团队或者没必要顾及品牌，最终在时间和品质上会打折扣，综合成本其实高很多。
简言之，自己把销量搞上去，供应商会给你尊重，会跟你讲契约精神，因为违约成本够高。
会用好脸色、想尽一切办法留住你，你不用跟对方谈什么精神。反之，你就受着点，别指望用什么精神就能搞定事情。
一切都会回到商业本质，利益最大化是商家的本分，供需关系里够分量的一方才有资格讲理，没有什么君子小人之说。
如果我们不够受重视，是因为我们自身的分量不够，占理不占理并不能最终决定事情的结果。
等我们有足够的话语权，再来彰显我们自己契约精神，更有意义。
与诸君共勉！