【原创】销售新人如何高效开发客户？

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与合伙伙伴的拓展类似，潜在客户的开发也同样需要建立自己的策略，以更有效地开展业务。实际上，当一个销售新人走过一段艰辛的开发历程之后，可能会因为老客户数量的增加而忘却了曾经的困惑，当他们在考虑市场相关岗位的时候，会发现其实自己对营销了解甚少。
然而潜在客户开发确实是市场营销极为关键的目标之一，在客户开发的整个过程，不单单是日如一日去搜寻、邀约、拜访客户那样简单。对于一个长期从事技术并转学市场营销的销售新人来讲，期望将潜在客户开发的细节，于营销的艺术结合起来，重新审视这个过程。
客户开发系列文章将从四个方面与您分享：

1. 客户开发心得体会；
2. 客户开发技巧；
3. 客户开发策略和绩效；
4. 客户开发基础：个人技能与营销知识

前两个小节重点从实践经验和技巧方法入手，以此寻找适合个人开发工具，来提升客户开发的效率，后两个节重点从策略和知识角度，对客户开发做一些理论提升，搭建营销和销售之间的桥梁。

1.努力很重要，平台更关键

从技术转型商务，LZ不是第一个，W先行一步，走得稳健，似乎运气也很好。同样是五百强通信企业的专家级工程师，先拿到了商学院的毕业证，然后内部招聘到了分公司做销售，负责区域运营商。偏巧老板带他不错，在手下干的风生水起，因此LZ常常跟他联系，向他请教。
W说平台很重要，在一个好的平台上你有更多的资源可以投入在具体事务上，帮你更好地达成业绩。举个简单的例子，华为、贝尔、爱立信这些公司在通信行业里面是大名鼎鼎、人人皆知，客户对公司的了解已经建立，不需要再去解释和证明。
对于那些不知名的小公司，情况完全不同。一个小公司的销售新人，往往缺乏信心，进门遇到保安的时候也会不由自主地心虚。就算进了门，见到大客户的主管，由于少了一层保障，往往要耗费更多的口舌来证明自己的实力，证明自身的价值。
从商学院毕业满脑子的理论需要一个验证的机会，LZ选择了一个小公司，关于大公司和小公司的优劣有很多可以探讨的内容，就客户开发的销售新人来讲，确实挑战大于机会。

2.方向比努力更重要

鉴于在技术领域的优势和通信行业的现状，公司选择在电力行业进行突破，力争有所作为。以前在公司也做过电力相关的项目，面对的都是电力公司做通信技术维护的人员，与他们接触多停留在项目和技术领域。
从外表看电力公司都是财大气粗，无论是北京电力、天津电力、福建电力、四川电力、武汉电力、中山电力、南阳电力，他们的办公大楼毫无例外的豪华气派，有的电力大楼里面还有专门的理发店，食堂供餐更是丰富，连门口的保安都透着几分自豪。站在这门口，想想自家寒碜的小楼，老旧的办公格子，真是天壤之别。
那时候门外汉看得是热闹，现在是半吊子也想看门道。开始的时候想的简单，做好电力客户的服务，用技术水平和质量获得客户的信赖，建立长远的伙伴关系，依托电力行业的样板工程做强做大，然而现实远不是这么回事。电力行业实行的是代理制，前些年各地方省公司具有采购权，产生了一批代理公司，各个厂家的产品无论好坏、实力无论大小，都要经过代理公司。这两年采购权被集团上收之后，集团每年分批次发包，中标之后再到分公司层面二次招标落实。
在这种机制下，只有少量有资质、有实力的企业才能在集团获得项目，小公司想要直接和电力公司合作，也只能是零零散散的小单。再去做代理也是不大现实的选择，利益格局已定，要有多少投入才能打开局面尚未可知。跑了一段时间的客户之后，才看清楚方向：还是要和有实力的代理商合作。
有了大方向，剩下的工作比较好办。已经有的代理商客户要保障服务质量，与销售经理和技术经理于公于私都加强联系与合作。潜在的代理商客户通过电话、微信等手段保持一定的联系，偶尔邀约到公司进行拜访。随着双方项目的开展，合作关系持续巩固，逐步从一个新客户转向老客户，新项目的开展也是越来越顺利。

3.与老东家合作很愉快

偶尔会回到原来的公司，再次见到多年共事的朋友有一种特别的感觉，熟悉而又陌生。进门的时候没有顾虑，没有茫然，面对保安心里淡定而自然，”胜似闲庭信步”。在这里工作这么多年，每一个角落都很熟悉，每一个办公室里面坐着的人都不陌生，见到他们不会慌乱，平静地点头微笑致意。
在北京分公司做技术经理那会，常到东直门的移动分公司，那感觉确实不好。进门的时候访客必须登记，还需要等待内部员工亲自来接，上去后你要找个位置很难，随便找个位置坐也不大合适，害怕随时会有人过来。坐在大堂的会客厅里，看人来人往也不是长久之计。在这种环境下，每日都是如坐针毡，没有归属感没有安全感。
不少销售高手建议，在邀约的时候要选择一个轻松的氛围，而不是选择在办公室。这确实很有道理，人是环境性的动物，人也是群体性的动物。在环境的暗示下，会不由自主地有潜意识的反应。马尔科姆的《引爆点》提到了环境威力法则，读后更令人印象深刻。对自己的心态的改变，应该从环境的改变开始，这点没错。
在老东家可以四处游动，而不必担心被视为不适的举动。除了对办公环境的熟悉，对于组织结构和关键人物的认知也非常关键。不期而至的相遇容易找到合适的话题，而目标明确的拜访和寒暄问候则更显得游刃有余。在列克星敦的故事中，两个联络员都做了相同的事情，但却产生了截然不同的结果。马尔科姆认为利维尔更熟悉各城镇的关键人物并懂得他们，更好地激发了他们的斗志。
放在一个客户开发的角度来讲，对组织的理解，对客户的理解，对业务的理解，将有助于寒暄问候，有助于切入业务主题，有助于激发业务合作。想来同样的道理吧。
和原同事之间的这层关系，之前其实比较淡。在离开原来的公司之后，发现这种关系反而得到了强化。这让你在具有较大的共同性的基础上，也具备了一定的差异性，这种差异性是相互吸引的重要心理基础，彼此对新鲜有趣的话题和事物充满了期待。

4.熟人介绍的威力

与有过一面之缘的人交谈会轻松得多，仿佛自从离开后大家都在彼此惦念着，有一个共同的话题对有一个良好的开始至关重要。好比两个过了很长时间没有见面的老朋友，对彼此的见面会抱着一丝期待。通过熟人引荐去结识新朋友是一个非常有效的手段，一来能够获得更多的客户，二来有朋友的推荐，交流会更加容易。
新到一个地方开拓市场的情况下，这个方法尤其高效。前面谈到了公司内部的关键人物，而在一个区域中，同样有相应的行业圈，有一些关键的人物具有多面的属性，比如在机械制造行业工作做过，有不少的朋友关系，现下在培训行业工作，本身富有活力、热爱交友和分享，这样的伙伴就极为关键。请你的朋友出面邀请几个圈内的人，从一次便餐开始，有了一面之缘再做邀约，可以较快地融入到期望的圈子里。
有不少朋友通过脉脉、领英的二度人脉找到了更多合作伙伴，这也是一个很棒的方法。搜寻找到具体的合作伙伴后，再通过熟人引荐，可以有效的扩展自己的人脉。朋友的引荐只是第一步，更多的了解和认识需要时间，也需要一个逐步加深的过程，借助一系列的策略和活动让自己能够得到更多的机会。
销售人员对于如何包装产品非常熟悉，这种方法同样可以用于对自己的包装。将自己看作一个是有价值的产品，充分利用各种场合增加自己的知名度和认知度。如果目的太过功利性，人品很快被消耗掉，不利于建立稳定的长期关系。
遇到不少朋友通过线下的交流活动认识，在活动中积极发言贡献干货，建立了很好的第一印象，相互交换了名片、加了微信之后，后面的互动就少了。通过朋友圈看动态，多是发一些自己公司的产品，感觉整个就是一个卖产品的小商贩。看他们的朋友圈，好像在商场逛铺子，那感觉实在太差，怕是没多久就拉黑了。朋友圈是一个增进人与人之间了解和相互关系的工具，往赤裸裸的商业领域靠近无异于飞蛾扑火。

5.凡事多渠道调查

做销售的朋友都知道信息搜集的重要性。一个项目八成的时间和精力都在前期的调查研究和铺点上面，这样才能摸清楚项目的情况，比如有没有需求？有没有预算？有多大的预算？有哪些竞争对手？如此等等。在看到销售机会的同时，也应该想到背后有可能需要的投入，甚至这其中隐藏的陷阱。
多元化的信息搜集渠道是高效的、必要的。在一般情况下，偏信偏疑非常危险，特别是针对敏感的小道消息，要查明信息来源比较困难，然而从另外一个不同的渠道去验证信息相对容易。这样的渠道越多、可信度越高，判断信息价值的能力也就越强。

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