营创学院14天销售训练课第一周作业

学习了张坚老师的第一周销售特训，整整两个小时干货满满的内容，生怕消化不了，听了两遍，但还是觉得没有完全转化成自己熟练掌握的技巧。跟NBA的球星一样，在场上灵感四射的发挥还得靠平时千锤百炼的训练，销售技能的养成也不可能靠听这两个小时的课程一蹴而就。

“学以致用”是学习的最好的巩固，领悟，加深的方法，就课程里介绍的“开场白”，“询问”，“说服”和“达成协议”的销售技巧的几个阶段的break-down，并结合我自己产品的情况，我列出以下一些操作要点和体会：

首先，我们的产品是一个叫LunarBase的大数据数据仓库及实时数据引擎，是为了适应现今各行业对大量数据的实时监控和处理性能上的要求而开发的。我们的产品相对于现有的数据库有性能上，开发和运维成本上的优势。

1. 开场白

首先在问候过后，进入主题之前，提出议程。要清晰，尊重客户。这一点非常重要，能马上给客户一个专业可靠的印象，也是我以前没有做到的，以后必须要执行。例如可以说，“X总，首先多谢您今天抽出时间来跟我们会面。今天，咱们主要是根据贵司在xxx方面（或什么什么项目，什么业务）的一些需求，我们来讨论一下。也介绍一下我们的LunarBase数据库产品，我们觉得会在xxx方面会对这个项目有xxx的（正面）影响，能给贵司带来（成本，时间各方面）的好处。整个议程大概会持续三十分钟。您看，您有什么疑问，我们是不是现在可以开始？”

开场白要简练清晰，站在客户需求的角度上陈述和提问，最后询问客户有没有疑问，可不可以开始。最后的询问很重要，它能保证在特殊情况下（客户真的有疑问）的合理应对，议程的流畅进行。

2.询问

询问这一部分相当的重要，可以说是能否最后与客户达成协议的最关键的一步。只有把客户的需求或顾虑清楚、完整和有共识的了解，之后才能在此基础上把客户的需求跟自己产品带来的价值融合在一起。

以我们的LunarBase为例子，我会一步步地去问客户的现有的与数据处理，数据分析，或者文档管理的业务；数据的流量，存量，需要处理或反应的速度；现有系统是什么，能不能适应业务的需求；现有系统的运维成本是多少；如果需要新的系统，预算是多少；意向中有哪些解决方案；他们对竞争对手或者其他方案的意向如何；等等问题。争取系统地并且有逻辑地把客户的基本需求和优先级别搞清楚。这时应当用笔记本快速地把各需求的要点记录下来，并按优先级排列。如果是初次见面，由于时间的问题，在理解或者细节上可能不会太完美，可以提出以后会后follow-up把需求中的一些细节问题再讨论。

3. 说服

询问完了以后，就可以结合客户的需求来介绍自己产品的特征，然后说服客户考虑自己的产品。

这一步首先要表达对客户的需求、困扰或顾虑的了解。针对其中一些需求，逐步介绍自己产品的特征，表示自己产品正好在这方面解决问题，能够给客户带来利益。此时要注意跟客户互相交流，达成共识，也鼓励客户提出问题，提出另外一些需求。

当把自己产品的特征跟客户的需求和带来的利益很好地跟客户沟通以后，客户就会了解我们的产品，这时要询问客户对我们产品的特征和带来的利益的认可。对于一个大的项目，这一个过程可能需要多次会面，重复询问和说服的步骤，互相建立信任。

4. 达成协议

这阶段先稍微总结一下，这时要重提先前沟通已经达成共识并接受的几项利益。然后用选择题的方式来建议下一个步骤，如“您看，下周二或者周三跟您们的某某技术人员（或者什么什么负责人）讨论一下产品评测的具体执行？“ 等等。在项目的各个阶段，closing的问题和建议的步骤会不一样，总之要建议客户下一个步骤并询问客户是否接受，把握整个推进的流程。在最后，在确认客户需求得到满足，客户充分了解项目带来的利益，并且完成一些必要的调研和技术上的考察后，询问客户是否能达成协议。