《影响力》读书笔记

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        内容概要

        本书是作者罗伯特·B·西奥迪尼的一本经典心理学著作，里面重点列举了六种常见的心理学原理以及人们在实际生活中对它们的实际运用，分析了包括广告商、经销商、销售人员、甚至骗子在内的各类人员是如何使用这些原理来影响别人的。也从另一个方面让我懂得了人的大脑在某些时刻是处于“短路”状态的，它可能有时候会自动地、下意识的被某些惯性思维影响，从而做出理性时刻无法理解的行为。整本书使用了大量的案例和实验研究成果，有很多都是来自作者的参与性观察、亲身经历，读起来让人很信服。而且作者的分析和解释都浅显易懂，很容易理解，让人不自觉地就会产生联想出以前见到的相关场景。

        读完这本书后，我对自己以前经历过的一些“囧事”有了更深刻的理解，才明白自己当时真的是被人的心理学技巧给“耍”了。看来“读书能使人明智们”这句话真的是很有道理，它能让我们更深地了解自已、认识自己的缺点，给自己的大脑筑起一道“防火墙”，并在遇到类似可能受骗的时候提醒自己不要“愚蠢”地上当。

      几点感悟

        一、互惠原理：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。一般情况下这种原理在人群中具有压倒性的力量，在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。我感觉这个原理真的就是和人性道德绑定在一起的，也许是人的天性如此，也许是人类在长期社会生活中得出的一种一贯性的条件反射。别人给予我的，我应当回馈别人。嗯，正因为有了这一点，好多人都是为了负债心理而进行的回馈的。

        我觉得有几点可以在生活中加以运用：1．建立良好的人际关系。在工作生活和个人打交道时，可充分运用互惠原理，以“助人为乐”为目标，多给对方一些好处、多帮助对方，让对方知道我的善意。2．在谈判或者讲价时，可以运用互惠原理的变形方式——如果别人作出让步，那么我也有义务做出让步，形成“你敬我一尺、我敬你一丈”的互惠氛围。同时也可以“拒绝——让步”策略（或者说“锚定效应”、对比原理），先提个比较大的请求，再让步提出小一点的请求，让对方觉得你在让步，从而达成一致。3．防范不良分子索取。遇到推销员等陌生人送礼物时，要警惕“天下没有免费的午餐”，认清“免费的才是最贵的”真相，不要贪图小便宜，远离诱惑，防范其他人利用“先施舍后乞讨”的策略把负债感强加到我们头上，从而提出过分要求。特别是当有了一定权利和地位时，更是要守住精神高地，切不可因一时贪欲而陷入泥潭。4．商家卖货时，可适当运用互惠原理做一些免费试吃、试用的让利活动，吸引顾客来参与，拓宽销路。

      二、承诺和一致：旦我们作出了一个决定或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部压力来迫使我们与些保持一致。在压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。这个心理效应真的是很神奇，承诺对于一个人的行为影响真的相当大！记得以前在街上就被一个自称是普陀寺的和尚给套路了：他先走到我面前说是为了给寺庙作宣传，寺庙在开展帮助人诵经祈福的活动，让我在一个表格上写下需要祈福的名字，然后写下对寺庙的认可和赞扬的话。我以为这样就结束了，结果他马上让我为寺庙捐随喜钱。虽然自己心里不愿意，但由于前面的那些程序已经让我对这个寺庙写下了好感的承诺，现在为了维持这个承诺，我不得不硬着头皮给了钱。现在回想起来，我脸皮太薄了，又中了他精心设下的心理效应圈套，真的是很可笑的啊！虽然保持一致性通常是应该的，但愚蠢地、机械地保持一致性却是应该避免，应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持警觉，以后千万要防止别有用心的人利用这个原理来套路我。        同时也要在工作和生活中加以运用：1．利用承诺一致性原理学习成长。这是正面激励和督促自己的好方法，当确定目标后，一定要把目标写下来，并向周围的人群去告知，立下一下Flag。这样会有动力去完成这个目标，而当达到目标后，再定下更高的目标并向周围的人作出承诺。这样的方法会让自己进步神速。2．吸引顾客下单。在卖东西给顾客时让他作出一个公开的承诺，比如提问对方在改变主意或退货时会不会发信息告知，得到他们的同意，这样他们履行这个承诺的可能性就会提高很多。3．增强集体感。在团队管理方面，有时候需要利用这种效应来增强凝聚力，比如设计好一个庄严而复杂、且需要付出相当努力的仪式，让团队成员认识到自己己经作出了承诺，并会为团队荣耀而努力，这样他会为自己的承诺负责。4．在以后教育小孩方面，注意不要给他施加过多的压力，如威胁、奖励等外界压力，让他们没有外界压力时作出选择，这样他会更加忠实地为自自己的选择负责。

      三、社会认同原理：我们在不确定性的环境中进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的，当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，就断定这样做是有道理的。这个原理理解就是“从众”心理。最好解释的现象就是满大街的“排队”现象，大家不由自主地认为排队人多的饭店口味肯定好吃，人们爱凑热闹的心态永远都不会丢掉。相反的例子是在公众场合如果有人需要帮助时，很多旁观者由于保持一致性的心理，不及时伸出援手，也导致了悲剧的发生。也指导我以后在向人求助时最好直接面向单独的个体，向特定的对象求助，消除社会认同效应。而且还有一点就是：多数人的意见未必是对的，群众常常会犯错误，因为他们行动的依据常常并不是准确有效的信息，而是社会认同原理。

        当父母在给小孩建立良好习惯期间，父母本身、同龄小伙伴群体的行为榜样作用是非常大的，有时一些吸引人的影片也会长久地影响小孩习惯的养成，以后可以利用这种原理来培养小孩的兴趣或者克服他们的缺点。

        四、喜欢原理。说白了就是爱屋及乌，或者“光环效应”，你对一个人有好感的时候，就会下意识地把一些正面的特质加到这个人身上。而在商业领域，一个外表有吸引力、衣着得体的销售员，通过找到他和顾客之间的相似性：兴趣爱好、生活方式、老乡、姓氏、家庭背景等，从而让顾客对他产生好感，进而听从他的建议或购买他的商品。

        这种神奇的效果可以运用到生活的各个方面，比如：1.在应聘、第一次见领导或相亲对象时，通过整饬外表、找相似点等方法，可以增强对方对你的好感，留下第一印象。2.对到店消费的顾客留下联系方式，并经常进行联系，通过送礼物、送祝福等方式表达对顾客的喜爱，增强顾客对店的好感。3.如何让互相有竞争敌意的双方消除敌意？可以设定共同目标，让他们不得不通过合作来完成，去感受对方作为有价值的帮手、朋友的存在，当他们通过共同努力获得成功时就成为了并肩作战的队友。4．正面的关联，可以让产品和人们普通喜欢的美好事物进行关联，提高产品的吸引力。而负面的关联会导致一种情形产生：人们都不喜欢带来坏消息的人，所以还是尽量别做传递坏消息的信使。

        五、“权威”的力量。当人们觉得事不关己时，他们完全依赖“专家的话一定是对的”这一规则，很多人会为了服从权威的命令而不假思素地做出些完全丧失理智的事情。而这点是我们必须要克服的，有些时候，可能只是别人用了权威的象征、或者带了点权威的暗示（如头衔、衣着、尺寸大小、外部标志等），就让人停止了自己的独立思考，完全听从于别人。我们要对这种状态保持高度警觉，多质疑，别轻易相信和服从，哪怕是真的权威也要在心里问问他会不会对我们说真话，他们可以从我们的听从中得到什么好处？

        六、短缺。俗话说“物以稀为贵”，不论是真的稀少还是人为控制的稀少，或者造成稀少的假象，都会让一个物品的价值迅速提升。这在现在的楼市里体现得淋漓尽致，开发商通过捂盘惜售、交保证金、摇号、雇佣内部人员抢房等手段，从时间、数量上显示出短缺现象，制造人们对房源短缺的恐慌，让他们盲目地跟风买进。对于我们来说，很多时候只是种心理效应，觉得“一件物品失去了才觉得它珍贵”，其实有时根本只是为了占有而占有，并不是真正需要它。在买东西时要注意区分是真正的生活需求还是心理需求。

        还有一种相反的效应，就是禁止反而会引起更多的反弹。比如在小孩的第一反抗期和第二反抗期，如果父母一味地去控制和禁止他们做这做那，反而会导致相反的后果。还有社会舆论效应中对信息的控制，如果一个信息被捂得很严实，不断地控制传播渠道，反而会使小道消息满天飞。前几年国家出现一些负面的舆论后，有关部门急着封锁消息，最后造成事件不断扩大升级，不好收场。而现在这种情况就好了很多，不是掩盖，而是及时通报，还原事实真相，让大家明白事情的经过和原因，反而不会有太大的影响。

                                  2018.7.22