用数学思维看企业管理

2016年感觉过得特别快，眼看快到年底，公司开始制定2017年业务规划，今年公司整体进行了大规模改革，从以前关注业务规模和市场占有率转变为以追求利润为核心的发展方向，2017年将继续贯彻这一方针，因此制定下一年考核方案就变得由为重要。正为考核方案的指定发愁，却意外的知道了一个理论“收益函数”。

百度百科上对收益函数的函数的定义是这样的，是指每个参与人在参与博弈时依据其所属类型和选择的行动可获得的收益。研究收益函数的目的，是选择参与者的最优策略，即策略集合中能使其效用最大化的策略。

收益函数

就是说，人们会根据目的，在各种方案中做出最有利于目标达成的决策。

以我们公司为例，前期的发现方向是重视业务规模，而不是业务品质，因此在承保环节对业务没有进行筛选，按照统一口径，岀险次数制定折扣价格，统一承保。公司的考核50%依据入账保费多少，制订了这样的销售目标，就成为了紧盯KPI的短视公司，短时间内业务总量逐年增长，增速维持在20%左右，时间久了，业务品质差带来的隐患逐渐凸现，最主要的体现在于利润逐年降低，综合赔付率逐年提高，甚至到达110%，业务规模的扩大并没有带来利润的增加，反而下降，一个企业不盈利，就没有了立足于市场的根基，进入了恶性循环的怪圈。

这样的结果很大程度上是考核制度导致的结果，员工的工资构成，50%来源于业务规模，因此销售人员只追求规模扩大，赔付率高低跟我没有关系，续保率跟我关系不大，只要把握住规模一条准绳，就能追求到最大的收益，也就是上文所说的“收益函数”，公司设置什么样的收益函数，员工就会最大化它。

如今公司的发展战略转移到利润上来，那么严格把控承保质量，提高优质客户续保率，降低综合成本就是当务之急。

公司开展过各种动员会议，每天通报续保率和利润率，强调重要性，但效果并不明显，根源还是在于收益函数设置有问题。

纵观我们的竞争对手，续保做的最好的当属平安，平安作为一家股份制企业，近五年发展迅速，现在成为继人保以后，第二大保险公司。同样是业务人员，它们考核的重点在于续保率，占考核工资的60%，特别是续优率指标，因此，它们的续保率在同行中最高，高于我们近15个百分点，保守估计每年续保一个亿，因为续保率低，我们流失了大约1500万业务，相当于五家小规模车商全年计划数，这个数值是非常惊人的。

与其开会强调重要性，不如设置一个好的收益函数，宇宙的变化都遵循这个规矩，员工自然而然的会按照考核标准最大化自己的利益，这种由内而外的变化，效果比外部压力明显的多。

制定严格的核保政策。对于赔付率高，零整比高的车型以提高折扣，增加保额等方式变相提高保费，或直接加入黑名单，拒绝承保。

以续保率和综合成本率为导向。制定占比较高的考核体系，充分发挥“收益函数”作用。

指定差异化手续费政策及激励政策。高端车配以较低手续费，中低端车型配以较高手续费，发挥价格“收益函数”效果，调整结构。

“收益函数”作为最朴素的原理影响着我们的生活，领导者可以通过制定“收益函数”指导公司发现，员工也可以以“收益函数”为指导，为自己争取更大的利益。