赢得数百经销商的招商方案原来长这样

导读：

大多数的中小企业的招商方案比较单一且达不到理想的招商效果。企业制定什么样的招商方案，就会呈现出什么样的招商效果。在此给您提供有关的参考思路，供你参考。若有好的想法和建议，欢迎与您交流。可以添加微信qubao666也可关注新浪微博 梁骏言。

在招商行业深耕的这十年，深知企业渠道建设中存在的问题。先后为为太太乐，五粮液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务，积累了一些经验，今天主要分享有关招商方案的思路及技巧，希望能给您带来帮助。

一、企业制定招商方案的思路

根据招商目标，找准正确的招商思路，可以让招商效率事半功倍。

（一）招商之前

1、明确招商目的、对象、策略。

（1）先要解决的问题：

A、了解产品的特性

B、制定相匹配的推广方案

C、相配套的招商政策

（2）目标制定：

短期目标、中期目标、长期目标

（二）招商策划书的拟定

1、品牌方的经营分析报告

2、科学分析市场潜力及需求状况

       品牌方：类别细分、项目问题及机会调研、费用承受能力

       消费者：目标购买人群、消费群体划分及消费动机、

       意向客户

3、分析和确定经销商的经营条件

4、经销商自身需要投入费用及盈利点

5、为经销商讲解如何操作本产品市场、所会遇到的问题及解决对策

6、相关衍生产业的发展状况 

（三）分析经销商的关注点

1、公司的实力

2、公司营销管理人员的素质

3、推广方案的选择性

4、推广方案的可操作性

5、产品市场需求和潜力

6、经营该产品的盈利情况

（四）选择合适的招商方式

1、传媒招商：杂志、专业报刊、地方媒体，可以快速广泛地提高企业的知名度，但是时间局限性较大，成本较高。

2、现场招商：主要形式是招商会。目标明确、交互性强，但是费用昂贵，受时间、地域限制。

3、招商网站：成本低、范围广。

4、招商外包机构：拥有招商资源库，能大大拓展招商渠道。

（五）招商广告

应避免过分夸大和空间吹嘘，不如诚恳地说出自己的弱点，阐明自己的决心，得以受到经销商的重视。

二、做招商方案的步骤

1、根据有关市场数据和自身实际发展情况而确定

通过市场调研有关产品的需求及与本产品有关联的其他产品的数据收集，结合样板市场中产品的发展情况，分析该行业的发展趋势、产品的优劣势及特点，提炼出核心概念，明确消费群体。

2、根据行业中龙头企业及主要竞争对手的市场数据深入分析

收集并调用大量该行业中的龙头企业的战略优势及劣势，遵循其行业发展的规律，借鉴行业成功运营渠道，深入分析主要竞争对手相关产品的动态市场数据，找出本产品的发展切入点就预测达到的阶段性目标。将所分析的相关数据制作成商务宣传的PPT和宣传手册。

对于企业来说，获得数据的成本和途径是很困难的，建立市场动态分析数据库是非常必要及重要的，不断的完善数据库不仅能给经销商经营给出建议性的方案，持续盈利是扩展市场规模的有利途径，还能在企业做出市场调整提供着源源不断的科学依据。

3、具体实施招商方案

要严格遵循招商方案的制定程序和操作方法，不得随意变更活动的时间、地点、流程等事项，遇到特殊情况和以外时，采用紧急备用方案，避免招商工作的盲目性及重大损失。在具体实施方案前，一定要对相关人员进行培训与练习。

4、明细企业、行业、社会所面临的焦点问题，给出解决方案

以企业组织一场“招商会”为例，通过招商会让双方取得接触，不仅让经销商了解企业实力和经营状况，通过面对面的接触加深彼此的熟知度和信任度，从侧面也可以不断更新企业过时的信息。在招商活动期间，需要尽可能多的力量，主动出击，光脚朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

5、招商方案实施结束后，要进行效果分析、评价、跟踪及反馈。

主动征询和收集招商会的建议及意见，对往后的制定和实施招商策划具有借鉴意义；要时刻与经销商保持联系，对有意向的合作伙伴，创造条件促成签约，让合作项目尽快进入建设和实施阶段；反思跟踪、反馈工作。