《影响力》读书笔记（1）

《影响力》是一本能教会你如何在不知不觉中，影响别人行为判断的心理学经典书箱。

作者罗伯特.西奥迪尼教受是美国著名的社会心理学家，同时也是全球著名的说服力研究权威。

作者告诉我们，人之所以会受别人的影响，是因为人有一套固定的行为模式，当你在接收到某个信号的时候，会不自觉的按照这种行为模式开始行动，这些信号就是别人影响你的方式：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

第一种：互惠。

它是指通过赠与或让步的方式，让你心理上产生亏欠感，进而提出自己的要求，而你会因为这种心理上的亏欠感，要想回报别人，从而让自己的行为受到别人影响。

举个例子：

在一些大型超市里，售货员拿着食品让你免费试吃，你尝了尝，觉得不错，但是并不想购买。这个时候，售货员就会一直向你推销这种食物，而你会觉得刚才都已经吃了人家的东西，不买一点儿好像说不过去。于是你买了自己并不打算买的东西。

表现上看，这事没什么大不了的，但其实正是你被别人影响的结果，而售货员用的影响你的方式，就是互惠。说白了就是我们平常说的的“拿人家手短，吃人家嘴软”。

互惠为什么会有这么强大的威力呢？人类学家表明，这是因为我们的行为会受潜意识影响，自觉地想通过回报别人的馈赠来获得内心的满足。

由于人类长期群居过程中，人们通过相互合作的方式以便在自然界生存，于是形成了礼尚往来的社会基本规则并逐渐形成了最基本的道德规范。

在我们成长过程中，我们从家庭、学校、社会，通过学习、实践等方式将这种最基本的道德规范变成我们大脑深处的一种潜意识。

一旦遇上别人赠与我们东西，我们却没有回赠的时候，就会感到不安，产生这种亏欠感，所以会希望通过回报别人，让自己摆脱这种不安。

当然，互惠的方式不仅仅体现在送礼物上，还体现在让步的方式上。在很多时候，它会更隐蔽，不易让人觉察。

比如，当一个人问你借钱的时候，你一开始会觉得很不乐意，但当他一次又一次把借钱的数额降低，你会觉得：别人已经做出让步了，我如果再这么坚持就显得太不通人情了。就这样，你把钱借给了那个人。

那么，我们日常生活中，怎么样应对这种道德压力，让自己不会为了别人小恩小惠而失去了自己的原则呢？

作者为我们提供了两种方法：

第一，你可以直接拒绝任何人的赠与，不管他是出于好意还是别有用心。这种方式很简单，但是执行起来很困难，而且会对我们人际关系造成毁灭性的伤害。

你如果采用这种方法，你会承受巨大的社会舆论压力。在别人看来，你是一个合群的人，会被周围的人慢慢孤立起来，成为孤家寡人.

第二，对于别人的好意，不要轻易的拒绝。如果对方的提议我们确实赞同，或者对方的赠与我们确实需要，不妨先接收下来。但接受不代表你也对他后续的要求全力满足。

在与对方的交往中，要学会判明对方言行的真实意图，看看在别人给你的恩惠背后是善意还是另有主意。一旦发现他另有所图，那我们就要守住原则，采取拒绝或者忽略的处理方式。

作者在书中说：“互惠原理是真诚的以恩报恩，但并没有说套路也必须用恩惠来报答。”

（待续～）