汽车销售技巧：客户购车时关注度最高的五项问题，解决了，就会成交！

销售其实无处不在，我们每天都在销售，有些时候是销售产品，有些时候是销售自己，作为汽车销售人员你必须要了解你的客户在想什么，你必须要学会怎么才能让你的客户心甘情愿的把钱从钱包里拿出来交给你，每一个消费者在决定购买一件产品之前内心都会经历各种挣扎。销售顾问掌握一些好的汽车销售技巧，帮客户解决以下的5个问题，签单也就不是问题了。

客户关注最多的问题TOP5

⊙价格问题

⊙功能、效果问题

⊙竞争对手对比问题

⊙保障及后续服务问题

⊙对经销商、销售顾问的疑虑

一、价格问题

价格是每一位消费者在购买产品之前都会进行内心挣扎的问题，无论你的东西多便宜，消费者都会觉得贵，无论你向消费者让利了多少，消费者都会觉得你还要让利的空间，可以说，消费者永远是不满足的，但请注意的是，每一位消费者向你诉说的都是你的产品价格贵，但其实每一位消费者内心挣扎的实质还是不同的，只不过表现出来的都是价格问题而已。

1、消费者说价格贵，是希望销售顾问能让利，能便宜。这是最基本的心理挣扎，是真实的觉得产品贵，产品不值这个价钱，这说明销售顾问在讲解产品的时候，并没有很好的体现折款产品的价值，从而让消费者觉得不值这个钱，我经常说要让你的消费者听完你介绍的产品之后，觉得物有所值，最好是物超所值。

2、消费者说价格贵，是希望能够用这种方式要一些心理平衡，这种心理平衡不一定是价格上的，他可能只是需要一个小礼物，小赠品，所以面对这种情况，销售顾问要小优惠打动对方

3、消费者说价格贵，可能是对比了竞品或者同城其它商家，他疑惑为什么你的报价要更贵一些，贵在哪，这就需要销售顾问向消费者说明我们的产品贵在哪，好在哪。

4、消费者说价格贵，可能是消费者最近资金比较紧张，他内心对这个价格没有异议，但因为资金紧张，让他对购买产生了一定的忧虑，所以作为销售顾问，你需要帮助消费者打消这种疑虑，讲解贷款买车的好处。

二、功能、效果问题

这个疑虑是消费者可能已经对产品的价格没有异议了，但是对于产品的某些他非常看重的功能表示怀疑，例如，他认为这款发动机是否经久耐用，这个车型是否真的省油，或者功能太多，自己是否能操控的好，这个车开起来是否舒适耐用等等，一般对于功能效果问题，我们可以采用两种办法，一种是邀请客户进行试乘试驾，开展体验营销，让消费者切身能感受到产品的好处，另外就是借着权威的力量，向消费者证明消费者的疑虑是完全没有必要的。

三、竞争对手对比的问题

目前消费者在购买大件商品的时候，都要货比3家，甚至货比N家，同类产品又特别多，他一定会在竞品和你推荐的产品之间徘徊，一定会有这种顾虑，甚至同城同品牌，不同的店面也会进行比较，这个时候就要求我们销售顾问对竞品特别熟悉，能够抓住竞品的缺点，向消费者展示我们好的一面

四、保障及后续服务的问题

对于汽车等大件商品，消费者是一定会考虑售后服务的，所以建议销售顾问可以带领消费者参观下售后维修场地，邀请服务顾问讲解服务细节和服务理念，让消费者买得放心，用的开心。

五、经销商、销售顾问问题

这个顾虑其实也是经常出现的，我们说销售最后售的就是你做人的水平，有些时候消费者认为这个销售顾问不怎么靠谱，把自己的钱交到他手里不放心，或者觉得销售顾问做事太毛糙，后期很多事情可能会出问题，这会让消费者产生顾虑，还有就是4S店的环境很差，很多消费者不相信这个4S店，进入4S店看车，感觉这个4S店马上就要倒闭了，这种情况下，消费者是不可能掏腰包的，所以4S店良好的服务环境是非常重要的，这会让消费者有购买的信心。

消费者在购买前一定会有抗拒，我们的销售顾问要通过提问、观察了解消费者的抗拒到底属于哪种类型，有些时候消费者的抗拒可能不是一种，所以需要销售顾问多提问，多观察，这样成交的几率才会更大。

《我把一切告诉你》一本上午看了下午就能用的落地销售技巧揭秘书籍。做销售或创业最怕自己摸索，会浪费不少的时间和精力，如果有高手指点，不但能少走弯路，还能积累人脉，绝对是最佳成功捷径。作者从事汽车销售工作十年，有丰富的汽车销售经验和汽车销售技巧。本人组建了一个汽车销售技巧交流群，每天分享汽车销售技巧经验，群内不定期还会分享面试技巧、汽车销售技巧及话术锤炼。群号：494049789，验证码:BMW（必填）。各行业顶级干货资料，进群可自行下载。欢迎广大汽车人进群，一起探讨汽车销售，策划、创业问题！

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