经一篇公众文推荐，这两天看完了《首席增长官》这本书，对我近日规划的增长研究院绝对是系统性的科普。感觉受益匪浅，整理了相关核心要点，分享给大家。
【一】什么是首席增长官？
首席增长官，Chief Growth Officer，简称CGO，是以不断变化的顾客需求为核心，将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。
据了解，Facebook 是增长团队的先驱：它的第一个增长团队是十年前建立的，有三个人，其后影响力可见一斑。
Facebook 在月活 5000 万，同比增长大致相当时推出了增长团队；增长团队及其周边计划，成为 Facebook 今天快速扩张到 20 亿月活用户的主要推动力量，同时促进了 Facebook 核心产品的发展。
【二】哪些企业设立了首席增长官？
从2014年起，许多传统大型企业向互联网企业习，开始设立CGO。这些企业包括但不限于可口可乐、高露洁、科蒂、好时等。CGO这个职位可以往前追溯到2004年Facebook与LinkedIn等高速增长型互联网企业所设置的组织架构。
篇外备注：文中主要引用了可口可乐的案例——2017年3月23日，可口可乐公司裁撤了首席营销官CMO，设立了首席增长官。但是根据2017年年报显示，可口可乐的利润仍旧无法挽回增长，2017年净利润11.8亿美元，同比下降81%.
【三】为什么要设立首席增长官？
主要原因是互联网与科技的高速发展，快速颠覆传统的市场营销和产品运营方式，导致市场需求迁移，企业（尤其是传统零售企业）业务增长难度加大，商业竞争加剧。具体而言：
1. 市场变化：人口红利消退、用户增长放缓、难以获得投资
2. 用户变化：用户获取信息更加便捷，不再被动接受信息，并转向品质化消费
3. 技术变化：互联网与信息技术帮助以产品和客户驱动的企业，以更低成本快速增长
4. 管理变化：传统职能型组织的营销效果被越来越多的CEO和董事会成员质疑。
补充：传统营销思维与增长型思维的区别
【四】首席增长官做什么？
1. 建立以客户为中心的高效业务增长体系。
2. 建立增长团队，打破部门隔阂，优化内部资源。
3. 管理公司的新产品策略以及研发，特别是产品创新及相关投资并购。
【五】如何建立增长团队？
【1】前提条件
产品：产品要通过核心价值测试，与市场匹配。
文化：取得高级领导层的支持。
资源：能拿到所需的资源与工作，包括人力资源、财务资源、系统资源等等。
流程：提前设计了增长团队的工作流程和增长思路。
人员：能够有效从内部组建一个跨部门的团队。
突破点：想好最初90天的聚焦领域。
【2】人员分工
产品经理：负责产品内激活、留存和传播机制的开发和改进
营销经理：通过搜索引擎、社交、邮件等可量化渠道获取和留存用户
工程师、设计师、产品经理、营销经理：共同紧密合作，设计和上线各种试验
数据分析师：提供各种用户行为数据，分析试验结果，为增长寻求灵感
团队负责人：为最终对用户的增长指标负责
【六】企业增长所要经历的五个阶段
1. 问题和解决方案匹配期：关注并发现用户痛点，并验证是否满足目标用户需求。
2. 最小可行性产品时期：根据用户的痛点，建造最小可行性产品原型，并试验需求。
3. 产品和市场匹配时期：产品与市场之间契合，（1）用户有足够的留存度；（2）用户停用产品时会感到“很不舒服”。
特别强调：没有达到和市场匹配的产品是不应该大规模进行市场扩张的，这个阶段应该重点关注用户的留存率、用户推荐净值NPS等指标。
4. 渠道和产品匹配时期：投入大量资源，迅速复制和扩张有效的渠道，利用科技来大幅优化长尾渠道的营销效率，通过数据分析来找到产品与渠道的匹配。
5. 成熟期：复合增长率会慢慢下降，需要能过不断测试来发展并扩大客户的购买力和未曾覆盖新用户的渠道，开始考虑并购来获得增长。
【七】如何建立业务增长框架？
方法论有包括两个部分，分别是学习引擎模型与用户增长模型。
学习引擎模型对应团队的业务执行，即如何将一个想法快速落地上线并且做大做强。
用户增长模型对应用户整个生命周期内的体验，即如何获得客户并提升他们的忠诚度与付费意愿。
两个模型通过具体的产品形态和数据表现相联结，形成一个完整的商业闭环，促进产品不断优化、用户持续增长。
【1】 学习引擎模型
学习引擎模型PIMAO，包括五个流程：计划、投放、衡量、分析和优化。
计划：明确业务问题、目标、潜在资源、项目范围、高层项目时间表。
投入：基于现有的用户行为，来判断增长渠道（或因素），并进行相应投入。
衡量：通过“埋点+无埋点”技术实现用户行为数据采集，建立客观的衡量体系来定量考量增长。
分析：通过数据分析，识别、验证并做出合理可执行的推荐方案。文中归纳了一些经典的分析思路与方法，例如数据分析的五个基本步骤，例如通过分析整体趋势后进行维度分解、用户分群、A/B测试等。
优化：综合上面步骤获取的信息不断找出进一步提高团队效率和业务指标的过程。
【2】用户增长模型
用户增长模型AARRR，代表用户生命周期的五个阶段：获取、激活、留存、营收、推荐。
获取用户：用户从哪些渠道来？用户如何成为我们产品的使用者？要关注获客成本与用户旅途的全触点过程。
激活用户：新用户在我们的网站（渠道）上做了什么？是否感受到我们提供的产品价值？如何帮助用户快速上手体验？要关注用户体验，给予用户惊喜，设计Hook模型。
留存用户：用户为什么会留下来？用户会回访吗？如何让用户反复购买或者使用我们的产品与服务？这阶段要开展新用户留存分析（用一次机会展示产品最有价值的东西）和产品功能留存分析（需要优化功能模块，持续打动用户，解决用户需求）。
用户营收：我们的产品能否将留下来的用户变现，获得收益？这阶段要关注视觉交互、内容建设、产品可用性、用户运营。
用户推荐：用户是否对产品满意？用户会否把我们的产品推荐给别人？推荐行为的触发点存在以下三个场景中：（1）用户感受到产品价值，并且体验愉悦，自发分享给他人；（2）给分享者带来好外或利益；（3）深入到用户和他人的社交互动中。
其他
文中最后两章针对不同岗位与不同行业的增长实战做了案例说明。但案例中主要针对线上业务运营来展开。本文就不再进行展开。