拆书9/14 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

R摘抄原文

＂我将跨文化差异定义为：在谈判中，因对方脑海中明显不同的观点和看法而产生的各种差异。

谈判双方之间的差异也许和宗教或性别有很大关系，也许没有关系。但却一定和对方的信念有关-----他们所受到的影响，他们的世界观，他们的希望，梦想和恐惧等。有些人虽然生活在美国，但他们也许并不把美国人作为自己的首要身份，而把素食主义者作为自己的首要身份。

与其让对方拍着桌子大败而归，更好的做法是：运用谈判技巧确定目标，问题的真正原因，让所有一切回到正轨。

成见是因为来自一种文化的人与另一种文化的人缺乏接触。克服成见可以很简单，就如同要求人们穿着对方的鞋生活一周、一天，甚至一小时。

不同文化的人看重的东西各不相同。美国人更多地注重效率和成本，韩国人注重人际关系和商业承诺。

改善关系首先要进行沟通，把握关系信号：包括谈论非商业性话题，如娱乐、体育、饮食和音乐等，这意味着对方正在努力将你当成人来了解。

你必须态度端正，不能口是心非。人们首先看重的是坦诚。

当你进入另一个文化时，对方并不期望你变得与他们一样，而是希望你能够重视和尊重他们的文化。

正是差异带来了价值的增长，差异当中蕴涵了无穷的力量。

当你想带着某人努力跨越一个很大的鸿沟时，如果这一过程不为对方所见，你就很难成功。要让对方看到一个画面，激发他们的想像力，拨动他们那根心弦。

如果我们认为其他人看待世界的方式都和我们完全一样，就会导致各种冲突。

如果对方认为他们痛恨某人，你就要让他们花时间和那个人相处，如果对方讨厌某种文化，你就要设法让他们亲身体验那种文化中积极的方面。

事实上如果你已经很流利地掌握了对方的语言这也许对你并不利，因为对方文化中的人们往往会误以为你在其他文化思想方面同样流利，换句话说他们对你犯错误的宽容程度实际上会因此而降低。

要搞清楚在对方心中，他们究竟属于哪种文化？

坚持用证据证明所有观点。

为那些想要做出改变的人创建一种新的文化〜

无论如何你还是要循序渐进！！＂

I重述知识

1、说了什么

通常，人们对另一种文化的构成会有一种误解。

如何避免误解，达成一致。

2、作者为什么这么说

如果不了解对方的文化背景，可能产生误解或者偏见，这会影响谈判中的互动。

3、方法具体怎么做

1.    制定目标：找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。

2.    运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。

3.    进行角色互换：对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。

4.    听取信号：言语的和非言语的。

5.    找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。

6.    明确指出并尊重真正的差异。

7.    找出准则：对方的规范以及合理的规范。

8.    对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。

9.    坚持用证据证明所有观点。

10.    要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。

11.    作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。

12.    找出所提建议生效的先例。

13.    坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”

14.    寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。

15.    找出对方的支持者。借助对方的价值观。

16.    描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。

17.    为那些想要作出改变的人创建一种新的“文化”。

A1:内化知识

文化背景不同的人思考模式可能不同，但人都有共性，我们可以在尊重的前提下，关注问题本身。

A2:知识运用

目标

学会使用该技巧。

如何衡量

工作或者生活中碰到南方人，尊重对方和北方文化的差异。