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在一个营销体系中，比如说华为手机，知道华为公司的人，全国有10亿人，那么有购买手机欲望的人，有购买三星手机欲望的人也就有一亿人，而这一亿人真正想要换手机，并且近期就要买手机的人也不过是一千万人，那么一千万中，真正走到你店里或者在网上下单买的又有多少人呢？也不过是五百万人，那么从十亿到五百万是一个巨大的漏斗，层层往下减。

在这样一个漏斗中，我把它分成了四个环节，从上往下分别是，影响层，（让人知道），推广层（让人找到），然后网站层（让人看到，体验到），转化层（让人购买），这是四个层，当然不一定科学，大家先这么记住，随后的各种各样的布局全依照这四个层而展开。

你的企业要做网络营销，第一步要做啥？

定战略、搭架子、建班子、带队伍，带来队伍之后，你的第一步才算基本完成。我们称这一步为，求之于势，不责于人，只要大势而定，大势一旦确定，那么事业、业绩自然而成，当你第一步完成之后，基本上一年时间或者建得最快的也要两个月时间完成。

随后要做的第二步管理制度、培训考核、协调沟通等，随后的管理问题会接踵而至，团队也会扩张到一个规模，业绩也会增长到一个规模，在这个期间我们称它为高筑墙、广积粮、缓称王，当这一步随着你的团队的壮大随着你的管理深入，会做到一定程度，就是你在往上发力就非常有难度和压力的那一刻，你就会发现光做这些深度的东西是不行了，还要做下一步，叫影响层的部分，这个时候要学习、创新、打破常规，突破创造，要做很多，比如说以前做了竞价我现在是不是考虑微博，做了微博是不是要考虑SEM、SEO、微信、直播还是各种各样的论坛，视频营销等等，各种各样的新花样营销就产生，在这一阶段我们称它为以正合，以奇胜。

顶端就是第三步，如果没有底端的支撑，你就会发现一个很奇异的现象，比如有人的微博可以做到一百万的粉丝，但他能挣到的钱多少呢？比如说也就是十万，一百万粉丝才挣十万块钱，那么有的人的微博他是一万粉丝却能挣到一百万块钱，这是为什么，就是因为没有强大的后端在支撑，就会导致两种截然不同的结果，如果没有后端先做了前端，相当于你没有产品、没有构架而先去做微博，就会导致你辛辛苦苦做了很多，但业绩产出不了太多的结果，这就为什么很多人会说网络营销很大程度上是忽悠人，这个是根本原因所在，它没有做底端，而目前市面上80%的人甚至更多的人在讲网络营销的时候都是以顶端来给大家讲述的，好，构架建完。

我来细讲营销的执行，第一步，开始做你要做什么，建一个网站！而且是营销型网站，那么营销型网站这一层你要做的事情有网站建设、口碑营销、自有社区，当然看你企业的规模和实力，人力是不是要做这么多；

做完这一块做第二步，是SEM、SEO、网络广告、百度周边等等这一系列是硬推广部分，只要你推广了就能来钱的部分，那么这一部分我称它为推广层，这一段初期只做一个SEM，就是竞价排名即可，随着竞价排名的深入可以做网盟，可以从百度扩张到搜狗、搜搜然后360等等。

接下来第三步要做转化，是不是要建信息客服，外呼客服还有面销，还有售后，是不是要建这套体系，看你的公司情况而定。

然后在做第四步是软文、论坛、SNS、病毒、微博、博客、群发、微信、IM,当然这是行业术语，每一个术语就代表着一类的网络营销手段，做完了内容，那么我们开始讲网站该怎么做，作为一个领导人只要记住一个原则，那就是仿站而非建站，这一条做过企业及网络营销的人都应该深有体验，以前都是我们要建一个网站，实际上真正的是仿一个网站，为什么要是仿一个网站呢？是因为行业内聪明人特别多，前人也特别多，人家已经栽过无数跟头，思考过无数个日夜，才总结出这种网站类型符合市场要求，你就不要再创造了，直接拿来就用，这是最好的一个结果，

这里我要重点提几个原则：

第一个原则是以用户为中心而非以领导为中心，其实做网络营销中最忌讳的一件事情是领导我喜欢这个样子你就要做成这个样子，这是最忌讳的事！一旦这样那你这个网络营销就很难做好，谁为你付钱你为谁而做，而不是领导说什么你做什么，那样的话业绩很难产生；

第二个以企业为基础，而非以行业为基础，所谓以企业为基础，你的企业是什么样子，你的企业现状是什么样，那你做什么样的网站，而不是你的竞争对手做成什么样你就跟着做成什么样，而且整个行业做的他未必是对的，在人家公司的那个时期它是正确的，搁到你这里就不一定正确的。

第三条原则是以营销为导向，而非以形象为导向，所谓营销为导向，那就是说你一切以赚钱为中心，钱赚不来一切都白说，如果你只为了形象而忽略了赚钱那就是自找死路。

接下来以转化为准绳，而非以流量为准绳，很多企业就是说我们今年的流量是多少，去年Alexa排名是一千，今年我是不是能提到八百，天天拿这个数据来压人，每天的PV是一千，从此每天的PV变到一千五，其实这pv它不是中心，而是转化为中心，转化高了业绩自然就高，流量高了业绩未必高，再往下是以数字为依据，而非以理论为依据，所谓以数字为依据而非以理论为依据这是什么意思呢？事实上真的是不是这么做不一定，要看你这么做了之后能不能对你的业绩产生正向的积极引导性，如果他改完之后发现业绩下降了，赶紧改回来。