本文以苏宁易购super会员为例，解析如何计算付费会员成本。
通常付费会员未来消费能节省的钱，一年节省会员费的1.5-2.5倍。用户通过办理长期付费会员，通过每周或每月提供优惠与反馈，让会员持续消费，提升粘性。差异化的权益（包括电商优惠与其他视频权益等），能让用户赚回会员费，到期的时候果断续费；权益必须是低成本、高感知价值、高频刚需的商品或服务。
一、会员的目的
1.1、留存目标，通过拉长周期发放一定量的权益与尊贵感受、特权服务，来获得用户长期留存
如：苏宁会员长达1年，包含各类综合权益
1.2、提频目标，通过周期性发放小额券，鼓励用户养成消费习惯
如：苏宁会员按月发放“免运费券”、拼多多会卡按周发放“无门槛券”、“满减券”
1.3、复购目标，通过用户的交易行为获得一定激励，激励与交易直接挂钩
如：用户交易后获得较高的云钻激励
1.4、收益目标，通过权益留住用户的同时，寻求一定量的会费收益，这类产品对成本控制有着较高的要求
由于苏宁本身的产品主打家电3C属性，用户留存率整体低。用户没有养成在苏宁购买高频日用品的习惯，导致复购率成为一大硬伤。所以会员KPI主要为拉动老用户的复购留存、提现在指标为提高交易频率与交易总价。
二、会员卖给谁
合理的预测付费会员用在总用户池中的比例，可以相对准确的计算投入产出比，有利于优化结构成本
2.1按照历史交易额推算用户：
如老用户历史12个月支出获得的会员权益能够覆盖会员成本，证明用户具备一定消费能力与消费习惯，能够相对准确预知购买会员后产生的利益，那用户购买比例越高。
2.1按单价推算用户：
无历史记录可供参考的情况下，如果用户单次购买大额订单，支付会员后本单获得权益可以直接覆盖会员成本，那么用户购买比例越高。反之如本次订单额度获得权益可以只能覆盖会员成本小于50%，那么用户购买意向也会打折。
2.1按未来交易额推算用户：
如用户既没有历史订单、也没有即时大额订单，可根据大盘用户留存后未来（2-4个月）内支出情况计算，如近期支出额度获得的权益能够覆盖会员成本，那用户购买比例越高。反之如用户在未来一段时间内无购买计划，则相对谨慎。
以上仅作计算的思路为大家提供参考作用，在实际中需要根据已有用户数据不限于用户大额单、用户未来交易额、用户历史交易额等数据，在综合升/降权重推算预计产生的会员购买用户量。
三、会员权益实际消耗成本
通过用户购买意向，测算出用户量后，可以获得计划投放的权益总价值。但是投放的权益是否能真的被使用，则需要第二次测算。上文提高部分用户购买意向较低，低不代表没有。如果用户购买了会员但实际并未使用权益，那么这部分会员费用相当于是赚的。
3.1 平台返利型-云钻返利2%
云钻返利为苏宁易购已有的留存手段，用户通过交易、评价、打卡任务、活动等途径获得云钻，云钻可用于交易抵现、兑换商品等。
云钻为目前成本支出最多的权益，这也与用户期间内的购买总价直接挂钩，如用户要赚回会员费（119/149元）需要购物约6000/7500元。实际上用户非会员的情况下也是有云钻回馈的，这部分不能算作会员权益费用的支出。
通过用户数据推算用户在一年内的消费额度金字塔，结合预测的付费会员比例、结合付费对用户交易的拉动权重，测算会员用户在一年内的消费金字塔。根据消费金字塔，配比消费后反馈的额度，做到平衡收支的作用。
3.2 平台补贴型-运费券36张
发券的主要目的也如前文提到，苏宁在高频低单价商品中交易占比过低，无法形成有效的用户习惯，从而无法拉动留存。发送运费券，能够拉动用户在小额商品与海外商品的复购率。
按照目前苏宁易购的平均用户交易单量，以及高单价商品（满足免邮要求）交易比例来看，大多数用户根本用户其实不上这么多运费券。而且券为分月发放，付费用户月留存没有大问题，但是12个月后是否还能留存下来，则是一个问号。没有留存下来的用户或留存单用户未使用，都会让这部分券成本节省下下。
而实际支出的成本则是券的消耗量计算方式如：付费会员数量*发券期间用户留存率*券实际使用占比=实际支出的运费券金额。同样面额的券，不同发放时间中用户的留存率影响了券的使用率。不同面门槛的券，由用户客单价影响导致使用率也有差异。针对不用场景券的使用率，综合计算优惠券最终消耗成本。
3.3 第三方权益-PP影视会员年卡/3张体育观赛券
这块就比较容易理解，不同部门或外部公司之间经过低成本采购的方式获得对方的权益，发放给自己的用户。既可以相互导流，又能提升付费会员权益的吸引力。在这部分权益成本测算中，主要根据已有重叠用户数据与付费后升权，推算权益在会员用户中的覆盖率。导流至视频平台的重叠用户中，又可以根据用户本身在视频平台的活跃粘性，计算不同粘性用户对影视权益消耗的情况，由于这部分会员用户和PP视频自身的会员相比权益使用率偏低，对于影视权益的消耗成本是低于常规渠道销售的影视会员的，通过测算有利于掌握第三方视频平台实际消耗成本，谈判降低采买成本。
3.4 服务提升型-专属客服/退换无忧
这部分权益使用频率低，一般无需恩额外成本，在原有服务基础上增加优先级功能，对付费会员快响应、小补贴、专用通道等即可提升用户会员荣誉感
3.5 商家补贴型-SUPER DAY/ 清洗保养7-8折购
通过商家付出补贴成本，对商家进行优质用户导流。商家获得曝光机会，通过服务拉动用户重复交易。
四、怎么定价才能覆盖成本
定价取决于我们希望用户以何种成本参与到我们的留存体系内，定价过高用户参与率变低，反之定价过低无法覆盖成本。定价主要考虑三点：用户接受能力、权益成本和筛选用户群。
4.1成长期（V1 V2）用户
特性；用户活跃度低、复购率底，对平台不熟悉甚至抱有质疑态度，参与付费会员的态度消极。
目的：通过付费会员，可以进一步拉动用户留存复购，使其快速成长熟悉。
成本收益：也由于用户习惯尚未养成，推广难度大，会员中权益使用率低，同定价下成本容易覆盖，收益高。
定价策略：149元
首先，相对拼多多会员月卡，苏宁会员年卡门槛较高，对新用户新引力极低。降价后也在100+的会员成本，新用户接受度依然很低。其次，苏宁有着众多的线下曝光资源，如对新用户有明显价格偏袒，对老用户也不友好。表面上，这间接的提高了购买门槛，新用户与低额交易用户按照已有购物习惯无法回本。其实，苏宁作为主打3C家电的线上平台客单价较高，具备消费能力的新用户与成长期优质用户，能够相对轻松跨入会员付费门槛，进行用户过滤重点培养。
4.2成熟期（V3 V4）用户：
特性：对平台熟悉，活跃率与复购率高，具备一定高粘性高忠诚度，参与付费会员的态度积极。
目的：通过付费会员，可以进一步拉动用户留存复购，提高用户交易频次。
成本收益：用户具备高频习惯，推广难度低，会员中权益使用率高，同定价下成本覆盖难度大。
定价策略：119元
首先，即便是苏宁的忠诚用户，相对天猫京东而言复购率也有较大差距，尤其非3C、家电外的其他品类。拉动成熟期用户提升交易频率（3C、家电交易频率较为固定）尤其是美妆、商超类目，是当前会员重点突破点。
同样采取类似策略的还有淘宝88会员和京东会员
淘宝：淘气值<1000 888元，淘气值≥1000 88元
京东：京享值<5000 149元，京享值≥5000 99元