053-客户获取-客户经营

浙江温州最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了。王八蛋黄鹤老板，吃喝嫖赌吃喝嫖赌。欠下了3.5亿，带着他的小姨子跑路了，我们没有办法没有办法，拿着这些包抵工资，原价都是100多，200多，300多的包，统统20块，20块20块，统统20块，统统统统20块。

这一段，就是这几年十分火爆的“江南皮革厂倒闭了”。
你别看像念经一样，就这一段还真有效，人们疯了一样的抢购。
所以这一段看似无厘头的神曲，其本质是一种客户获取的手段。

客户获取：

• 客户获取，也就是我们常说的“获客”，这件事一般由公司的市场部，也就是Marketing部门负责。
  获客，在传统商业环境里，就是两件事：一件叫广告，想办法让人“慕名而来”；另一件叫渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。

关于门店获客，星巴克有一套独特的心法，比如在北方城市，如果是东西走向的街道，星巴克一般会把店面开在路北。为什么呢？北方的冬天，路面上特别容易积雪结冰，又因为太阳从南边照过来，路南的积雪就会被楼面的阴影遮挡住，化不开，而路北一侧的积雪更容易化掉，因此过往的行人流量就更大，获客自然也就更为容易。

7-ELEVEN在选址上也非常谨慎，每新开一家便利店，通常要考察商圈、住宅区的零售饱和指数、潜在客户数、人均支出等一些列数据。他们怎么做？他们不会听地产中介的人忽悠，而是会派专门的业务员在天黑以后，现场勘查。为什么要天黑以后？因为要细数每栋楼亮灯的情况，根据亮灯住户的比例，估算真实入住率，从而得到一个更精准的潜在客户数。有了这个数据，再做是否开店的决策，成功率自然大幅提高。

互联网上做好客户获取，你可以：

• 1、理性买，搞懂各种计费逻辑。

线上获取客户可分为：
CPC(Cost Per Click)每次点击付费广告(百度竞价排名)，
CPS(Cost Per Sale)以实际销售产品数量来换算广告刊登金额(分成，按照销售额的10%，15%等分给提供广告的平台)，
CPM(Cost Per Mille)按照有千人看到过广告来收费(公交站牌的广告)。

• 2、尽量换，合纵加连横。

当你积累了一定量的初始用户后，可以拿这部分流量跟其他商家进行交换，把小雪球滚成大雪球。
很多自媒体创业者都会参与“自媒体矩阵”，就是设立一批主题相关，风格近似，目标人群有重合的账号。
然后各自发展一定时间后，相互引流，交叉助攻，瞬间就变成一个更高量级的大号。
微博上，一个明星要转一件事，一堆人跟着转。

• 3、努力钓，兜售参与感。

日本有个钓船茶屋的居酒屋，提前一个月预定都不一定有位置，为什么这么火爆？
这家餐厅的标签叫：“自己吃的鱼，自己钓。”大家坐在一个大木船上吃饭，船下面是一个巨大的水池，
养着各式各样肥美的鱼，想吃哪条自己钓，厨师现场给你加工，钓不上来就饿着吧。
就是这样一个简单的玩法，让餐厅异常火爆。
用好玩的参与感，钓到更多的用户。

如果你要开一家7-eleven，考虑到更好的获客，在上下坡的街道上，你会把店面开在上坡，还是下坡？

原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。