免费 | 读文-20161013

• 《015|所有的免费，都是“二段收费”》 ——刘润五分钟商学院

概念：免费
免费，是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务上。免费的真正精髓，其实是一个“二段收费”。
第一段，是某企业先用钱，购买了你的注意力，你的朋友圈关系，你未来的需求等等。
第二段，你再拿这些钱，去购买“免费”的产品。

这其实就是“羊毛出在猪身上，购买单”的精髓原理。

经典的例子就是盛大的《传奇》和巨人的《征途》。
《传奇》在一个游戏靠直接买盒装收费的年代，采用公园模式收取游戏的门票，而在公园门票的模式下，《征途》让人们免费入园，靠入园后的设备体验赚取了更多的钱。

运用：场景

• 场景1：交叉补贴

  如果你想得到的，是用户以后持续的重复购买，那你就可以把这个产品的基座免费。
  比如免费的剃须刀架和免费租用的打印机。他先补贴钱为你买刀架、打印机，你在使用的过程中不断购买他的耗材。
  这些所谓的免费只是，①你用钱购买了他以后卖给你耗材的可能性，②他再用钱买了你的刀架、你的打印机。

• 场景2：先免后收

如果你想得到的，是用户对于高端产品的购买需求，那你就可以把低端版本免费。
比如网站免费看视频，但对最新的电影、电视剧收费；基础班云服务免费，高级服务收费；教育版软件免费，毕业之后就收费。
这些免费，只是，①你用钱购买了他以后卖你高端产品的可能，②他再用钱买了你的基础服务、免费服务。

• 场景3：三方市场

如果你想得到的，是用户的注意力行为习惯、人际关系，那么你就可以把你对他的【一部分】产品免费
比如俱乐部对女士免费、男士收费；博物馆对孩子免费，向父母收费。
这些免费，只是，①让你的第三方用钱购买了他的注意力，他的人际关系；②他再用钱买了俱乐部的门票、小孩的博物馆门票。

---

• 《10月14日 | 赫拉利说，人类需要一个新的故事》——李翔商业内参

"自由主义"的故事正在逐渐解体，但却没有一个新的故事来填补空白。“故事是人类思考问题的中心，而非事实、数据、表格，而且故事越简单越好。”过去几十年，统领世界的正式“自由主义的故事”。这个故事在2008年金融危机之后受到挑战。

马云说：“冲击你的不是技术，而是执着于昨天的观念”
不是技术冲击了你，而是传统思想、保守思想、昨天的观念冲击了你，不是电子商务冲击了传统商业，而是你对未来的不把握冲击了你的商业。

---

• 《问答03 | 送给你一把“万能钥匙”》——李笑来·通往财富自由之路

生活中大部分时间和精力的消耗，可能都不是用在解决问题上，而是花在如何避免或者无视问题上。

---

• 《极简谈判课：蛋糕没你想的那么简单》——王烁大学问

谈判对双方来说，都是谈得拢比谈不拢要好，反之没得谈。谈得拢不谈不拢要好，多出来的那部分，就是双方合作创造的额外收益，也就是蛋糕，关键全在“额外”两个字里面。

任何谈判者都必须同时具备两样东西：

• 既要有正和博弈的胸怀，即谈总比不谈好；
• 又要有零和博弈的警惕性，因为零和博弈的世界里没有仁义礼智信。

第一，蛋糕=达成交易时双方所得 - 不达成合作的时候双方所得，后者的术语是BATNA（best alternative to negotiated agreement 谈不拢时的最优方案）。
第二，蛋糕不是恒量而是变量。
第三，没有人告诉你蛋糕的总量是多少，你得自己认真思考计算，在谈判之前，一定要计算自己的BATNA和对方的BATNA。