母婴经销商攻略 ——如何卖好辅食（第11篇）

作者：Stanley

笔者认为辅食操作相对于奶粉及营养品来说是非常简单的一种销售模式，运营商卖好辅食只需要三步就可以了，第一步：解决想卖、会卖及敢卖的问题。第二步：解决易卖、充分认可、产品热度及库存的问题。第三步：活动跟进，形成销售习惯。展开叙述如下：

第一步：解决想卖、会卖及敢卖的问题

一、想卖：门店如何想卖你的产品？其实核心只有一个，利润，长期稳定的利润，作为一个新品如何才能具备长期稳定的利润？第一利润分配模式，不能低于行业标准，或者必须高于行业标准。第二产品具有生命力及品牌力，必须是品牌产品或建设品牌产品，大包产品是不具备这个生命力的，只有品牌产品才有持久的生命力，其他的利润基本就是昙花一现。

二、会卖：会卖的问题很简单，只需要进行专业的培训即可，产品的品牌培训，产品的差异化培训，产品的活动培训，产品的细节培训，企业战略培训，企业品牌推广培训，行业知识培训，销售技巧培训，产品销售注意事项，问题解答等等，培训必须是多层次，多维度，多频次。笔者在其他篇章没有论述培训的内容，本段做详细说明。培训的核心是，能动手，能品尝的就不要仅仅做死板的说教，展示形式要美观，生动。培训步骤如下：

第一：培训前的准备：包括这个几个方面：紧扣培训目的的培训课件准备，这个要严谨，精美。物料准备，就是本次培训需要的物料，比如产品的样罐，册子，试用品，小礼品等等，更重要的是信息准备，参与培训的人员构成，他们的需求点，知识接受度，门店容量等等。

第二：培训中：先要做自我介绍（无论有多熟悉），进一步确认培训的人员的构成情况，比如从业经历，从事这个行业多久了，人员分工，比如是专卖用品，食品，产品等等工作分工，根据人员差异侧重讲解。注意观察被培训人员的反应，做好临场应变，同时要设立互动时间。培训结束要一起就核心要点做回顾。

第三：培训后，简短的培训并不能在受训人心里留下多少内容，培训后的自我学习是关键，一个知识要想达到熟练记忆并运用需要听七遍以上。做好培训后的管理变得非常关键，人只会做你检查的事情，适当的考评是必要的。

三、敢卖：就是要解决客户的后顾之忧，让他卖的没有顾虑，前期要靠承诺，后期要靠承诺兑现，及时高效处理客户出现的你承诺的问题，会进一步增进客户的信心，提高客户忠诚度。

第二步：解决易卖、充分认可、产品热度及库存的问题

一、易卖：此内容非常广，整体来讲，能够促进销售的所有方式，方法，手段都是帮助客户在解决易卖的问题，比如，线上的拉动宣传，线下的实际推广都是在解决易卖的问题。客户要的是你的具体的行动方案，而不是泛泛而谈。针对客户的，详细的活动方案是关键。包括热点的打造方式方法，品牌的推动方式方法，对客户有帮助的点等等。

二、完全认可：遇到问题的及时解决，易卖方面的有效的方案，遇到问题工作人员的处理方式，态度都是获得完全认可的方式。一旦获得完全认可，你将走入客户心智，获得别人不能获得的“顶端优势”。

三、作为辅食来讲还有一个很重要也很简单的办法，那就是保持客户足够的，丰满的库存。

四、客情：辅食来讲门店各个品牌利润差不多，卖谁的区别不太大，所以除了库存之外，你和客户之间的客情是关键，只有好的客情才能真正解决第三方面丰满库存的问题。如何建立好的客情关系在此不在累述，别的篇章有专门讲述。

第三步：坚持前两个步骤，周而复始，坚持半年以上，这个产品也会走入客户心智，形成销售习惯，你的产品就会变为店内第一主推，客户心智是有限的。从另一个角度来说，新品牌是非常困难的，顶端优势适用于方方面面。