初创企业融资应量力而行

在启动雄心勃勃的科技初创公司时，齐尼奥斯•斯拉希伍卢（Xenios Thrasyvoulou）遵守了硅谷的规则。在其自由职业者求职招聘网站PeoplePerHour上线仅仅一年后，这位在伦敦生活的创始人便从一群天 使投资者那里获得了50万英镑的投资，其中一人是eBay欧洲业务创建者米夏埃尔•范思瓦吉(Michael van Swaaij)。

这又吸引了风险资本界的兴趣，不久斯拉希伍卢便开始与多家风险投资公司谈判。至2012年10月，斯拉希伍卢以自有的几千英镑启动公司5年之后，他已坐拥1050万美元。

这算成功吗？这是值得庆祝的事情吗？斯拉希伍卢（见右图）认为都不是。他回忆称，“公司完全乱了套”。一年内，PeoplePerHour就从一个 6人组扩充至50人，还以每人高达6位数的薪酬聘请了执行董事，成立了执行董事会——这一切都是为了扩大规模、达到投资人强加的收入同比增长5倍的目标。

几家相对年轻的科技公司都吸引到了10位数的投资、估值达到数十亿美元，而公司发展早期融入大量资金的隐患也开始显现。由于消费者朝秦暮楚且效仿者 众多，团购网站先行者Groupon，自2012年首次公开发行(IPO)以来发展得跌跌撞撞。该公司IPO时估值曾达126.5亿英镑。当初其股价高点 为每股20美元，2013年曾触底至每股5美元。

今年6月，优步(Uber)在创立仅5年之后融资12亿美元，该公司目前正快速提高其营收水平。但观察者仍然怀疑，一家打车应用公司，即便如优步自己所说的那样，有着取代私家车的抱负，也无法达到能够支撑其182亿美元估值的规模。

更重要的指标

纽约合广投资(Union Square Ventures)联合创始人弗雷德•威尔逊(Fred Wilson)，在他的每日博客中强调了太早融入太多资金的愚蠢。“事实是，初创公司在种子轮和A轮的融资额，与公司的成功程度是反比关系。”威尔逊去年 写道，“是的，我真这么认为。融资额越少，公司会越成功。我看到的情况都是这样。”

威尔逊认为，初创公司的错误在于努力提高手头资金量，以便能最大限度延长自己的“跑道”——这是硅谷行话，指一家新公司在资金耗光之前所能持续的时间。“他们应该着眼于如何快速达成某个目标。”他在博客中写道，“如果你能在那些重要指标上做得好，你总能融到更多资金。”

B计划的好处

伦敦商学院(LBS)管理实践副教授约翰•马林斯(John Mullins)认为，如果你在种子期融入太多资金，“那可能足够支持你执行A计划，但A计划很可能并非公司发展的最佳道路”。相反，他认为，近些年一些 最成功的初创公司实际上执行了次优的B计划、甚至更次优的C计划，而不是最初的创想。在必须认真管理资金支出的时候，创始团队被迫尝试不同于原始商业计划 书的经营思路，或采取不同的策略。

创立于2006年的Skimlinks便是一例。该公司为用户提供一种网络工具，可以速读在线内容，然后记到同一页面上进行比较。创始人获得了一笔 银行贷款，并劝服朋友们来投资，然后启动了该公司。但该公司快要把资金花光还没找出一条可行的创收模式，同时由于发生了金融危机，公司也很难从向投资人那 里融到更多资金。正在这一危机时刻，联合创始人艾丽西亚•纳瓦罗(Alicia Navarro)想到了提供白标服务、把后端技术出售给其他公司的主意，由此把失败的B2C（商家对消费者）模式转变为成功的B2B（商家对商家）模式。 如今，超过20万家网站使用Skimlinks的技术，其中包括Gawker Media和赫芬顿邮报(The Huffington Post)。

建议的价值

就其本身而言，股权融资可以说不如资金提供者给你的经验重要。马林斯教授解释道，问题在于，仅仅是开出一张大额支票，并不能保证出资人所提供帮助的质量。他说，“让我愈发担忧的是，风险投资家和天使提供的所谓建议和支持没有用处。”

尽管通过风险投资机构大笔融资仍主要普遍见于美国，但马林斯教授认为，初创公司过早融资太多的问题在欧洲更为严重。马林斯指出，加利福尼亚硅谷地区 的优势在于，那里已有了一代创业家，他们创立了自己的公司，然后决定转而帮助其他人的公司成长壮大。这些人扮演风险投资家时，通常会做出更靠谱的决策。

靠客户推动的增长

马林斯援引了EnGrande的例子。EnGrande是一家创建于巴塞罗那的在线平台，具体功能是让人们能够预订到以前被其他旅行网站忽略的一星 级和二星级宾馆。该公司没有融资一分钱，相反利用客户的资金推动增长——预先收取15%的预订费，把这笔钱投资于谷歌(Google)的Adwords广 告，以扩大销售额。2000年，这家公司在创立7年后以2500万欧元卖给了一家私人股本公司。“（公司创始人）从没融资一欧元，”马林斯教授指出，“他 只是对如何使用他的客户支付的现金非常谨慎。”

维持大股东地位

小心地谈判融资协议的条款，可能是防止过度热情的出资人的最糟糕过分做法的关键因素。米特什•帕特尔(Mitesh Patel)和他妻子奥尔加•努列耶夫(Olga Nuryaeva)创立了一家在线眼镜零售公司。不久之后，他们决定拒绝几份来自风险投资家的投资提议，并选择了两位天使投资人——这两人同意仅提供较低 金额的投资、换取略高于10%的股权。努列耶夫说：“这使我们可以自主决策，保持公司的灵活性，尽管我们始终非常欣赏我们天使投资人的专业意见。”

如今，Lenstore已成为英国最大的隐形眼镜电商零售企业之一。去年，它被高街连锁店Vision Express的母公司GrandVision收入囊中。“继续持有公司高比例股权，对任何一位创业家而言都有很强的激励作用。”努列耶夫说，“种子轮和 A轮融资可能有挫伤创业家积极性的倾向，因为他们持有的股权比例越来越小，他们将股权价值最大化的动力也随之降低。”

在PeoplePerHour，斯拉希伍卢选择顶住机构投资者的压力，后者要求把推动营收快速增长的战略调整为一年内盈利的战略。他能办到这一点， 是因为他一直持有公司的多数股权。改变策略并不容易，因为这涉及到裁掉一半员工，包括裁掉其大部分高级管理团队成员。但斯拉希伍卢后来实现了营收额同比几 乎翻一番，目前其服务的利润率为20%。斯拉希伍卢补充道，“这平息了杂音。”