大数据时代已经来了，每家企业都应该做好数据分析，销售团队作为企业的核心部门更加应该做好数据分析。但真正在做数据分析的管理者又有多少呢？统计发现，只有不到20%的销售管理者会使用数据分析。
大部分管理者还没有意识到要做数据分析，很多还在靠传统的直觉和经验管理，这种管理方式越来越不能适应当下的市场环境，会逐渐被数据管理所替代。本文我们围绕着“数据分析”给你做最接地气、最实战的分享。
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什么是数据分析？
简单来说，数据分析指的是从大量的数据中提炼有用信息和形成结论的过程，同时也是从数据中挖掘潜在问题的过程。
数据分析能力是每个销售管理者的基本功。作为销售经理，不要再把销售团队仅仅当做冲锋队，开发客户拿订单了。而是要把团队当成一个小微型企业来管理，要学会做营销、学会数据分析、学会维护客户。因为这是未来销售团队的发展趋势，不管你信不信，它终将来到。
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数据分析有什么好处？
01 做精细化管理
你不能看到团队当月业绩比较好就盲目乐观，你必须要清楚的知道团队每个销售还有多少意向客户，这些意向客户都是什么级别，跟进到什么进度；意向客户的转化率是多少，成交客户数据走向趋势是怎样的，这些都要靠数据分析，没有数据分析，就无异于盲人摸象，你根本无法把控团队的销售业绩。
02 提升工作效率
前阿里巴巴销售大咖贺学友在畅销书《销售铁军》中提到：对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力。根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证，也是让团队稳定进步的有效方式。
你只要把团队的数据拉出来做对比，就能大致发现团队存在的问题，然后根据问题进行深入的研究和分析，就能找到背后的规律，从而做出解决方案。如果你的团队有几十个销售，你不可能通过一对一谈话来解决问题，那样效率太低了，一定是先做数据分析，然后再做应对方案。
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如何做数据分析？
作为销售经理要分析2大类数据，一类是过程数据，另外一类是结果数据，本篇文章我们重点分析过程数据。对于B2B行业(企业对企业）的销售来说，通常是采用电话和面谈的销售方式来开发客户，要关注的过程数据通常是外呼数量、通过时长或者3分钟以上的通话时长数量、意向客户数、拜访客户数。接下来，我们通过实际的案例来剖析如何通过数据分析来提升销售业绩。
案例1：
销售的外呼数量、3分钟以上的通话时长数量、意向客户数、拜访客户数都比较少。
解决方法：
针对日常的表现，可以把销售分为2种情况，第一是态度好，第二是态度不好。
第一，态度好
要检查销售的客户资料数量和质量，看看销售是不是没有查资料或者查的都是很差的资料。如果发现资料数量够但质量不高，可以进行辅导查高品质资料的方法，解决客户资料的问题。
第二，态度不好
如果销售态度不好，那么就要进行一对一沟通，看看销售是不是最近遇到了什么问题，如果是压力比较大，那么就给销售减减压。
我记得我们团队的一个销售有几天工作态度不好，于是我跟他进行了沟通，后来发现原来是这几天他父亲最近身体不好，他总是担心父亲的身体状况，后来给销售放了个假回家看望父亲，回来后态度特别好，工作量一下子就上来了，开单量也大幅提升。
案例2：
销售3分钟以上的通话时长数量很多，但外呼数量、意向客户数、拜访客户数都比较少。
解决方法：
首先要听一下销售的电话录音，听一下沟通内容是否跟业务相关，还是跟客户闲聊或者是找人凑电话。
第一，跟业务相关
要检查是不是销售在异议处理以及挖需求方面存在一些问题，如果有，那么就要进行对应的辅导或者集中培训。
第二，跟业务无关
先判断是跟客户闲聊还是凑电话，前者要进行一对一的沟通并且提出警告，并且继续监督抽查他的电话录音。如果是凑电话，也就是说打的是亲朋好友的电话，并不是客户的电话，这种情况就要按照公司的规章制度进行惩罚，情节严重的直接劝退。
之前我们团队入职了一个新销售，刚刚入职第7天就发现他有凑电话的情况，而且不止凑了一通电话，而是有十几通电话都是打的假电话，我直接找到他进行了谈话，鉴于他的态度很差，工作意愿也不是很强，就直接让人事给他办理离职手续。从此以后，再也没有销售敢凑电话了。
案例3 ：
销售的外呼数量很高，但3分钟以上的通话时长数量、意向客户数、拜访客户数都很少。
解决方法：
第一，检查资料
你要去检查销售的资料，看看是不是资料的质量有问题，导致接通了那么多但没有几个能聊的。同时了解销售是不是不会查资料，如果不会，那么就进行查资料培训；如果是不想查资料，那么就要进行沟通，并且根据实际情况给予一定的惩罚措施或者加大监督力度。
第二，听录音
通过录音分析找到销售的问题，如果是开场白有问题就安排专门的培训或者辅导。如果录音没有问题，可以安排团队做话术训练。
案例4：
销售的外呼数量和3分钟以上的通话时长数量都很高，但意向客户数、拜访客户数都很少。
解决方法：
通过听录音进行分析，听一下沟通内容是否和业务相关。
第一，不相关
直接进行惩罚或者加大监督力度。
第二，相关
通过录音分析销售的销售思路是否有问题，沟通的目的强不强，如果思路不好，那么就要安排销售思路培训，同时也可以安排优秀销售进行签单分享。当然也可能是销售不会判断意向客户，那么就要安排培训同时安排优秀销售进行分享。
我们团队以前有一个销售电话量很高就是没有什么意向客户，后来听录音发现，他根本不会判断意向客户，不管什么样的客户他都要跟客户长聊，所以就导致通话时长很高，但没有结果。后来，给他单独培训了判断意向客户，过了几天意向客户数量就开始增加了。
案例5：
销售的外呼数量很高、3分钟以上的通话时长数量、意向客户数都很高，但拜访客户数却很少。
解决方案：
还是要听销售录音，听听销售是否有邀约意识。如果有，检查是不是邀约话术有问题或者是判断意向客户有问题，可以安排对应的辅导或者培训；如果没有，那么就要进行邀约意识加强的辅导或者邀约演练，直到销售养成邀约习惯。
我们有一个新销售，基础工作量都很到位，但就是约不到客户，一听录音发现，原来他邀约客户太委婉，只要客户一推辞，他就直接放弃邀约了，后来让他听了团队优秀销售的录音，同时安排了邀约辅导，2天后直接邀约到3个客户，现场签约2单。
案例6：
销售的外呼数量很高、3分钟以上的通话时长数量、意向客户数、拜访客户数都很高，但就是没有成交。
解决方法：
首先要看销售的拜访是否有问题，你可以陪访销售去见客户，看下销售在拜访客户的过程中到底出现了什么问题，是因为准备不充分还是因为现场谈单混乱，多陪访几个客户就能找到问题的所在，哪里有问题就对应辅导或者培训就可以了。如果是其他环节出了问题，那么就采取上面讲过的方法对应的处理就可以了。
我们有一个销售连续好几天见了好几个客户，但一单都没有签，后来我就跟着他去见客户，到了客户那我就发现，这个销售拜访客户有严重的问题。他一见到客户就自己说个没完，根本没有跟客户提问，当然也没有倾听客户的想法，最后导致自己说了一大堆也没有签单。回来后，我指出了他的问题，并且给他进行了拜访客户的演练和培训，1个月后，他的拜访客户签单率达到50%。
总结，
随着数据时代的变革，数据分析变得越来越重要，作为一个销售管理者，数据分析是一项很重要的必备技能。一个优秀的销售管理者一定是多面手，既要懂业务、懂管理，还要会借助工具来进行数据分析。不管你今天会不会，未来你一定得会，因为这就是趋势。
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