如何解除客户的心里防线 - 草稿

客户除了购买商品，更重要的是心理上的一种满足，成交的关键是解决客户的困难。

真诚，做到足够了解你的客户

销售人员是决定客户是否购买商品的关键因素，销售商品，先销售自己

不急，不急于销售，销售中也不急于展示

热情，微笑，幽默，同理心

说话言简意赅，抓重点

积极心态，有信心

引导客户而不是被客户牵着走

销售技巧：抛砖引玉，欲取之先予之

寻找与客户的共同点，共同兴趣，引导客户缩短彼此距离

肯定对方，不能打断，否定客户

销售技巧：（1）专心聆听对方倾诉，偶尔叹息，表示惋惜。

    （2）在对方说话的过程中，适时地点头，表示赞同。

    （3）对方在说话时，你要让他感觉到你的亲切。

    （4）对付沉默不开口的客户，以他的物品或动作为话题，自然能打开话匣子。

客户的表征系统主要分为：听觉表征、视觉表征、感觉表征、状态同步。便于迅速地与客户建立共同或相似的心境取向，使双方在交谈中的亲切感增强。

让客户诚心购买策略

逼单：产品优势，个人优势

做顾问，专家式的销售。产品知识，产品相关知识要知道，做到专业

你必须成为一个信息中心，不断与客户进行信息交换。

价格的贵贱，并不是价格本身，而是客户对其的认知，认为他们能从产品上获得的利益，是否是自己愿意出那些钱换取的

赞美他人，包括赞美你的对手

金额拆分法，把总金额拆解到年，月，日

排队技巧，从众心理（明星效应、排队效应）

要想让客户主动购买某件商品

暗示：激将法，暗示成交后会怎样，套他的购买意向

要依照客户价值观的轻重来进行，也要善于提升他拥有产品后的快乐，你要把产品的功能、特色好处延伸出来介绍清楚、全面，重复告诉他拥有产品后给他带来的好处，让客户觉得购买产品物超所值，让客户觉得不购买你的产品他会后悔，他才会毫无顾虑的和你成交。

马斯洛需求层次理论

（1）安全（经济收入，不必为财政问题担心）。

    （2）自我保护（自己和家人的安全及健康）。

    （3）方便（舒适，时间的高效利用）。

    （4）省事（思想上的放松，信任）。

    （5）体面（有社会地位，被羡慕）。

    （6）自我提高（精神的发展，对知识的追求，智能的提高）。

设置销售中的心里陷阱

免费的午餐，让客户觉得占到了便宜

主动示弱

不积跬步无以至千里

匮乏刺激竞争术

晕轮效应，人们习惯于根据他人的第一印象而概括他的全部习惯

原价成交法，原价卖出赚人气，客户基数有了就可以找厂家谈合作了

对于挑剔的客户，可以给客户用一些补偿的办法，让他取得心理上的平衡与满足，让他产生产品的价格与售价一致的感觉

换货，通过优势互补，可以拿到有竞争力的货

门槛效应：如果接受你一个小的要求之后，客户更能接受更大的要求

戏剧化推销：第一次推销其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次，也就是想成交的这次，再以相对低很多的价格来淹没这个悬念，觉得有利可图

骑驴找马：逐渐接近理想成交价

修鞋中的智慧：1.高档的皮鞋，说手里还有好几双，旁边还有几家修鞋的，目的是如果修坏了不至于担责任，而且其他家手艺不如我，他还会回来

2.马上能修好的鞋让他第二天来取，如果马上修好只能要5元，客户体验不出修鞋的难度，第二天取就要15

我们既不能因为把客户当成上帝就处处只是一味地迁就客户，也不能把客户当成撑饱钱袋的工具，不择手段地让他们购买对其并没有实际利益和效益的产品。而应该时刻记住，客户是我们持久获利的源泉，平等互利乃至双赢才是合作、发展、生存的根本。

确立广泛互利关系

乔·吉拉德的“250定律”，每个人背后都有250个人

利用第三者来帮你宣传你的产品