文 / 董小琳
一名销售，每天会遇到什么——
十分努力介绍着产品，对方却还是在摇头；
电话中刚开口说明来意，就听到了“谢谢，我不需要”，甚至直接是忙音；
趁着午休翻着通讯录，似乎所有人都已经联系过了；
看着小伙伴们上扬的业绩曲线，不禁开始怀疑自己是不是入错了行。
如果你还在把销售看做是“和朋友聊聊天、发几条朋友圈，然后就是下单成交”的话，恐怕难逃以上的种种。
“但是，操作说明上，就只写了这些呀。”
“我还特意报班去学习了呢。像几点发广告，电话拜访的措辞等等这些，我都注意了，为什么还是不行？”
没错，这个时代给了我们更多成为销售的可能（看看朋友圈里吃喝穿用无所不包的分享）。相应的，还出现了更多的“快速致富”“提升销量”速成指导。如果你曾按照那些技巧尝试过，很可能会发现，并没有多大鸟用。
但身边的确有一些学历不如你，经历不如你，甚至形象也不如你的伙伴，业绩比你好，收入比你高。这背后，究竟隐藏着怎样的秘籍？
今天，我们就要通过拆解一本书，来彻底揭晓谜底。书的名字叫《没有干不好的销售》，副标题是：把产品卖给任何人的高效销售策略。作者是国际销售专家、销售培训师格兰特·卡登。与其他讲销售的书籍不同，本书不仅包含了大量作者自身的从业经验和案例，而且针对销售的每个环节，都给出了切实可行的操作指导。可以说，是每一位需要提升业绩的销售人，案头必备的成功手册。
好了，话不多说，我们赶紧来看看作者在书中是怎么说的吧——
片段一：
你需要做的第一件事就是列出交际圈范围内的名单。这个朋友圈包括（但不仅限于此）朋友、家庭成员、之前工作中的同事、以前的雇主、新老客户、俱乐部成员、邻居、你所属组织的成员、教会成员，以及（不管你是否相信）那些人中并不喜欢你的人。
没有潜在客户，销售就无从谈起。
人脉，对于一名销售来说，无异于消防员车里的水源，厨师手中的食材，至关重要。
通常我们会认为，只有认可自己的人，才是有效的“人脉”。
毕竟，如果对方连你都不喜欢，又怎么会接受你推荐的产品呢？
但是，作者告诉我们：错了！
如果你现在就按照片段中给出的方法，开始列名单的话。一定会发现一些之前已经被淡忘的人和事——
因为我的失误，同事A上个月被领导批评了，自己却一直没有勇气和他当面解释；
听说，之前的老板一直发展不太顺利。是不是应该回去看看？
上学时，我和小B总因为一点鸡毛蒜皮的小事互不相让，最后还得找老师来解决……
其实，与认识新人相比，恢复与老朋友的联系，会更容易。
“根据经验来讲，将产品成功卖给过去跟你有隔阂的人，比卖给素昧平生的人容易得多。”
为此，作者在书中详细讲述了自己和高中“打友”再次联系后，做成了真实订单的案例。
那么，你的清单列得如何了？还有没有遗漏呢？
发现自己淡忘了多少老友，你的销售业绩就有多少提升空间。
那么下一步，又该做什么了呢？
片段二：
尊重别人的看法是促成交易的最快途径。尝试认同别人的想法，会帮助你在销售领域取得佳绩。世界上最有力的一句话莫过于：“对，你说得没错！”还有就是：“我同意！”
认同顾客的看法，你就会掌握主动权。同时，消费者也乐意听取你的意见，促成交易也并非难事。尝试尊重顾客的意见，奇迹一定会发生！
如果站在第三方的角度观察，我们会发现很多销售过程，实际上是推销者一个人的“独角戏”。
“姐，这款产品特别适合您这样的职场妈妈。”
“您刚才的问题，这款产品完全都能解决。”
“我们正在搞活动，满1980减200，满2980减500……”
而完全没有发现，此时的对方只想赶快离开。
那该如何与客户顺利打开话题呢？
书中告诉了我们一个原则：认同顾客，就是掌握主动权。
千万不要一股脑地将你的产品有多好告诉对方，而是要仔细聆听对方的问题、需求和想法。在表示认同的基础上，进一步展开话题。
想起前几天逛街时，我看到一家新开的现磨五谷粉商店，门口小磨盘“嗖嗖”地转，就进去转了转：“这个怎么卖？”
“您问的是这款？500一斤，今天可以给您打个95折。”
（什么粮食这么贵？）转身准备离开。
“姐，我家的粉粉都是纯天然无污染的，今天正好做促销。您看给您称多少？”
“欧，不用了，谢谢！”
“您看，这些都是我家的认证证书，绝对让您吃得放心。尤其对于家里的孩子成长，特别有好处。”……Balabala
在销售一顿的“狂轰滥炸”后，我狼狈地逃了出来。
看得出来，为了证明这个价格不贵，销售也是用尽了全力。
而如果，换成“认同顾客”地沟通，会出现怎样的场景呢？
“姐，您是感觉价格贵吗？的确，我家的粉粉比其他的品牌偏贵一些，而且您刚才问的这款是我家最高端的一款。”
“其实，跟它差不多的，还有这个。就是配料中少了几味稀有食材，但就平时当早餐什么的，营养也是足够了。”
这样，从认同价格的确偏高，再到从客户角度提供解决建议。前后两次推销效果，对比十分明显。
也许你会说，一味地同意对方，总不能无底线让步吧？如果客户与自己有明显的观点分歧，又该怎么办呢？
请看下一个片段——
片段三：
处理买方不信任的法则就是要始终使用书面材料，并将它们展示给买家，以此支持你的陈述和提案。当你为客户记录事实时，最好使用支持你所说内容的第三方材料。切记，人们都坚信，眼见为实，耳听为虚。
记住，对于你所说的话语、提供的产品、提议的方案、承诺的功效、暗示的含义以及建议的想法，一定都要用笔写下来，一定，一定每次都写下来。任何你将要完成交易的时候，一定坚持把交易的相关内容落实到纸上。
没错，说服对方最好的方法，就是——用事实说话。
像前面卖五谷粉的销售，拿出一堆证书来证明自己的产品优质。思路是靠谱的，只是点没找对——在当时的场景中，说服对方下单的，绝不是因为品牌得过哪些奖，而是东西好吃有营养。
因此，我们在摆事实之前，还需要一个预备步骤——明确购买动机。
你的产品具备哪些价值？
能满足客户的什么需求？
这些需求，竞品能满足吗？
明确了这些，再拿出事实数据来证明你的论点，就能事半功倍了。
那么，都有哪些“事实数据”能让我们拿来说服客户呢？
书面、文件信息。像片段中作者一再强调要用笔记录下来的以往交易信息。
买家订单记录。
书面保证比口头承诺更容易获得信赖。
尽可能引用第三方数据，网上的实时数据，或者电脑生成的清单。
数据越充分，说服效果越好。
将符合客户需求的数据证明呈现给对方，既能让自己显得更专业可信，对方也能从中得到更多关于交易的情况，从而做出合理的决策判断。
我们今天通过发现被淡忘的人脉、认可对方打开话题，以及用事实数据消除分歧，获取信任的3个方式，来实现改善销售业绩的目标。你学会了吗？
请切记，所有人都喜欢买东西，而不是被卖东西。
作为销售，我们的目的是让顾客认可产品、接受我们，这样才能实现理想中的业绩。
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天津首位拆书家
拆书学院签约领拆
得到APP签约作者
《中国家庭报》专栏作者
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