2018-07-19

《销售新人系统技能训练》课题纲要

课题类别：

《市场营销管理》技能类课题。

培训对象：

企业中新进的销售新人、销售管理人员。

培训目标：

使培训学员能够掌握人际关系基础上增强营销理念、提升销售技巧、跟进客户关系，进而提升销售业绩。

培训方式：

ü 案例学习

ü 视频研讨

ü 情境模拟

ü 现场归纳与总结学习成果

培训主题：

一、 自我管理与规划的能力（2课时）

1. 销售入门：销售人员的角色谁知

视频：销售是什么样的职业

案例：销售人员与客户是什么样的关系

互动：销售人员的职业生涯设计

2. 销售人员应该做些什么

测试：你是否具备销售人员的潜质

¨ 时间管理

¨ 学习管理

¨ 心理认知

3. 销售人员的6大个性特质

¨ 自信——是清静心的体现

¨ 平等——断分别心才能平等无别

¨ 漠视——不动念才有漠视的能力

¨ 竞争——是专业艺术性的发挥

¨ 创造力——源自于大智慧

故事：“智慧的老僧” “佛印大师的智慧”

二、 销售人员的职业形象打造（4课时）

1. 外在的气度是内心的长期修为——日常社交礼仪训练

¨ 称呼和打招呼的礼仪

¨ 握手的礼仪

¨ 介绍的礼仪

¨ 交谈的礼仪

¨ 行为举止的礼仪

¨ 作客与待客的礼仪

¨ 电话礼仪

2. 打造气质——举手投足中的礼仪

情景剧：“第一次相亲”

¨ 站

¨ 坐

¨ 行

¨ 蹲

3. 塑造形象——服饰的品味

4. 餐桌上的风度

¨ 中、西餐中的礼仪对比

视频：“穿越时空爱上你”

三、 寻找目标客户的能力（2课时）

1.谁是我们的潜在客户

¨ 预演未来：谁是我的他或她？

¨ 钱

¨ 决策

¨ 需求

2.寻找目标客户的途径

互动：到哪里去寻找心仪的他或她？

¨ “媒人”

¨ “相亲会”

¨ “缘故”

¨ “缘份”

视频：“福尔摩斯探案”

角色扮演：谁是凶手？

互动：接近的技巧

四、 提升销售谈判的筹码 (4课时)

1.客户的需求分析

互动：有身份的客户

有性格的客户

客户的心理活动

¨ 客户需求的五个层次

¨ 客户购买的动机

¨ 服务前的客户满意

情景剧：请你照顾好这6个人

2. 排除客户异议

互动：请列出所有可能的客户异议

¨ 认识客户异议

¨ 化解客户异议的策略

角色扮演：异议处理的常用技巧

¨ 预防客户的异议

五、 产品展示与劝购能力 (2课时)

1. 产品展示的艺术

图片：寻找逛商超的感觉

2. 产品的三个层次与卖点

互动：分解你能想到的商品

3. 圆融客户沟通术

现场模拟：

¨ FABE法

¨ 构图讲解法

¨ 道具演示法

六、 把握促成的天赐良机 (3课时)

1.捕捉促成的信号

视频：《纯真年代》

2. 巧用促成的技巧

情景剧：葛优和葛玲

¨ 二择一法

¨ 我做主法

¨ SWOT分析法

¨ 利诱法

¨ 激将法

七、 维护客户的天份（1课时）

1. 成功回款技巧

视频：传杰收账

¨ 贪便宜型

¨ 吐苦水型

¨ 官僚型

2. 培养客户忠诚度

讨论：在成功的经验中学习

¨ 客户满意≠客户感动