超级销售技巧（四） - 获得承诺

      本章为第四部分，意义在于活动客户回馈出的行动承诺。正如第一章节里面的拜访目标里面提及的一样。 本文着重更多的笔墨拓展这方面的知识。 通过对客户的沟通交流，你可以找到从客户的回馈表现中找到一些有判断价值的信息。

    Q: 潜在的忧虑和异议有哪些？这又是从那里产生的？   

  ​      顾客的顾虑：

          > 异议

          > 不承诺（不作出行动承诺）

        由个人或消极情绪引起：

            1.销售这个人

            2.销售建议的方案

            3.销售所在的背景和公司

            4.明显不相关的情形（关于顾客自身的问题）

  ​​

  ​        顾虑与反对：

              反义：关于产品或者服务的，具体的，有形的

              顾虑：针对性，无形的，个人化（情绪化）

            关于顾虑：

              >不要评判顾虑的对错

              >不要假设你已经知道客户的所有顾虑

              >必须解决顾虑后才能有效推动事情的进展

              针对第三点提出一个问题：是否有一些顾虑和异议是没办法解决的呢？ 那它们是什么？ 如果真碰上这种情况，自己该如何处理？

              A：这就好比是顾客对自己本身存在偏见。 或者自己的某些行为举止上惹怒了对方，而自己全然不知

​​​​              Q：如何处理客户的顾虑？要辩论、忽略、争论还是说有更好的方法？

              Q :  如何有效地探索​​到客户所顾虑的深层次原因，并有效解决？

              处理顾虑和异议的LSC模型：

              Listen :  倾听 （具体参照第三章 有效倾听）

              这好比于医生对病人的把脉问诊。在问及了解后，你需要做的是倾听，听取客户口中真正的核心的病因（需求）​

              Share： 同理心 “我理解你的想法... ...”

              对于同一个病因（关注点）背后的起因（需求）是不同的。一方面你是塑造权威友好的信息，并以此赢得对方的信任；另一方面，将错误的、不符合要求的病因（需求）逐步删除，真相慢慢浮出水面。​​

              Clarify:  探索  “是什么原因让你... ...”

              这是排除其他可能的关键提问。有时客户自身甚至都弄不清楚自己渴望的时候，需求在那里？ 但当听到有效的提问，便会触发对方再次深度思考，并最终讲出此前没想到的，隐晦的关键点。

              后续： Cooperative 合作经营（相谈，给出更优质的方案）

                          Confirm 确认（相问探索，得到有效真正需求，互相确认）