自动售货机运营（4）--痛点分析

目前运营几个月下来，我来分析一下自动售货机行业的痛点：

1、运营商赚钱难

运营商就是负责机器具体投放以及商品销售的那群玩家，目前整体行情导致点位的费用不低，但是经营食品饮料等的毛利不高，再加上运输补货的成本高，整体下来可能连机器的钱都赚不到。（这个也是我之前文章中做过收益分析计算得出的）

要解决运营商赚钱的问题，就要解决几个问题：

1）点位费用，即降低开发费用与承租费用。

目前的点位承租费用高低情况区别太大，有关系的可以不用钱，没有关系没有价值的像办公大堂随便收你1000几百一个月，都是一堆想钱想疯了的物业。想开发一些新的点位，光点位渠道开发也要花不少钱。

如何才能降低费用？必须走闲置资源利用的场景，像商场这类基本上寸金寸土的费用不会低虽然营业额高但是赚的都拿去交房租了；反而工厂、宿舍楼这些地方大又偏远的地方，作为便利服务切入还是较为容易，而且数量多而集中。

2）提升销量与毛利。

销量不好的原因是商品结构不符合需求，毛利低与供应链有绝对关系。建立大数据分析系统，在给定的点位场景做推荐商品以及自学习体系，另一方面整合优质的供应链资源。

3）降低补货成本。

需要多少人补货？什么时候该补货？如何补货？才能高效、低成本完成补货。补货成本越高即越难盈利。

4）降低机器使用成本：机器的购买成本或者租凭成本。

购机成本决定了这门生意的准入门槛，是否可以分期、租借等降低机器的成本，毕竟整机购买并不一定是最好的方案。

应该如何解决这些痛点呢  ？

我的初步想法就是，寻找一个行业进行改造，能够利用售货机升级更优质的服务体验，通过行业推进可以解决点位散乱的问题；利用行业的用户数据进行大数据建模，完成商品结构优化以及针对性营销方案，解决销量问题；由于行业成规模成型的，点位自然有规有序，则补货成本可以更低；作为行业升级的服务，售货机的成本并不是单单作为采购机器的成本来衡量，相对平衡了成本价值。

可是，有什么行业可以用售货机来改造呢 ? 生鲜 ？ 士多？奶茶店?  估计还要深入探讨了。

2、设备的售后问题较难快速响应

设备的售后问题目前应该没有哪个厂家做得好，主要点位分布广，厂家没有足够的资源、人力投入，最核心的问题是设备的技术水平并不是很成熟，而且厂家也没有专心投入生产的环节，都在纷纷搞平台、搞运营等，导致一个售货机厂商附带一堆没有经过实际运营考究的运营的大礼包，实际上并没有什么卵用。

设备的不稳定、故障等问题，加剧了运营的难度。试想一下，一台设备每故障一天就等于白交租金一天，也在消耗客户的信任，我们以前有一台设备经常故障，导致周边的客户都默认那个机器是烂的，就算以后修改了也没有客户去使用了。

机器的售后问题，可以学习一下主流冰箱空调的维修方式，与线下的服务商进行合作，增强厂家的服务范围与速度。如果机器体量上来了，这个维修是一门不错的生意。

3、点位问题，有限资源，痛点根源。

点位资源是稀缺的，机器的投放依赖点位、以及点位的环境。不像共享单车随便一丢就能投放，不像做商城没有空间问题，简单说，只是占用的位置小了，实际上还是小店铺（租金、电费、维护等成本）。

4、机器太冰冷，还需要学习成本

虽然自动售货机的普遍率已经比前几年都有很大的提升，但是还是很多人并不是很喜欢他，而且对着机器购买肯定还是缺乏温度的。我们走访研究了很多场景，最后发现有导购在机器旁边的与没有的，基本上销量相差50% 。所有说，固定时间导购+ 机器的方式， 一来可以增加温度感，二来可以让导购教育客户，三来可以刷存在感。

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全系列写完，欢迎大家沟通交流。