2021-04-20

1、今天，看到抖音/小红书上两条视频，内容都是某保险公司营销员与公司管理层发生了激烈争吵。起因是什么呢？两则视频，都与银保监最近出台的《中国银保监会办公厅关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》（以下简称“新规”）有关。

2、该公司有几款1年期健康险，因为有保证续保条款，不符合新规，所以将于5月1日起停售。然而，之前营销员一直对客户说，这是保证续保的。现在突然要停售，不让客户续保，营销员觉得无颜面对客户。很显然，营销员对客户的承诺，基本源自公司对他们的宣传。

3、更难以理解的是，根据视频中营销员表述，就在产品即将因不合新规而被下架之前，公司竟鼓励大家加紧销售这些产品，并说“买到就是赚到”。结果是，根本不存在什么“老人老办法”一说。所有不合新规的短期健康险产品，一律将在1年合同期满后寿终正寝，完全不可能续保。

4、这件事从长远讲是好事，说明中国保险业正在逐步规范。银保监看到风险点及时纠偏，非常必要。但对于短期造成的痛苦，作为客户、营销员和保险公司，应当有所反思。

5、客户应该如何看待不合理的“划算”？前两年P2P盛行时，流传着一句话：你看中他的利息，他看中你的本金。不合理的“划算”背后，往往是风险，甚至是骗局。当然，我不想用P2P来作比这次短期健康险停售，因为性质还是不同的。但客户是否认真思考对比过？一款1年期的健康保险，却在条款中大鸣大放的写上“保证续保”到80岁、100岁、120岁。那么，除了价格便宜好多以外，它跟长期健康险还有什么本质区别呢？那些坚持在合同中声明“不保证续保”的公司，他们疯了吗？他们不想做生意了吗？

6、营销员应该如何宣传产品？客户不懂，因为他们不专业。可是，作为营销员，你要卖这个产品，你不能不研究呀。据我所知，上述两个视频涉及的产品，如果你真要跟公司理论，还真说不过公司。因为在条款里，提到了可能因为政策或整个市场原因停售和不予续保的。只不过，你得到了一款有竞争力的产品，你就乐疯了，哪里还顾及细究条款？你永远看不到不想看到的，也永远只相信乐于相信的。但当你要对客户作承诺时，至少应该谨慎一些。

7、保险公司对承诺应该如何担当？营销员以错误的方式销售，因为他们相信公司。可是，作为保险公司，你在上上下下的宣传材料里，不能只说好事儿，不提风险啊。现在事情出了，据视频里营销员反馈，客户杀她的心都有。而且，因为公司抢在停售前，又大力推动了一波，这种影响几乎是“毁灭性”的。如果有承诺，哪怕亏本，也要兑现啊。是否可跟老客户协商，将他们手中无法再续保的短期健康险，全部转成保证续保的长期健康险。这既是对老客户的负责，也是对公司信誉的守护。这叫打落牙齿往肚里吞，但体现的是担当。

8、对照之下，我更佩服这样的公司：他们始终坚持在短期健康险合同内写清楚“不保证续保”，但在实务操作中，却很少因客户健康状况变化而拒绝客户续保——这才叫敏事慎言。

9、我在文章《百万医疗险vs重大疾病险》中就建议，一定不要以为买过短期的百万医疗险，重大疾病险就无须购买了。“百万医疗险多是一年期短期保险，并不保证续保”，“虽然不会因健康原因不续保，但如果公司决定停售这款产品了，他也没办法的”，“如果就在你健康亮起黄灯时，你续保多年的百万医疗险好巧不巧的停售了怎么办？此时再去购买其他保险，健康条件又不允许了。这前不着村、后不着店的，你当如何是好？而多数重大疾病险都是长期险，就算产品停售，也不影响老客户续保，而且是无条件续保”。