【夜场操作指南26】夜场操盘最高境界，这才是真正的大企划
文：莫了丨图：网络
SPACE第一，繁花第一，STAR第一，卡斯摩第一，COCO BANANA第一，兰蔻吧第一，苏西黄第一......
你的夜店是第一吗？
上面说的夜店都是很有实力的，有资金有关系，还有各种资源......我们这什么都比不上......
如果你这样说，你就不是一个合格的操盘手。
夜店企划最基本原则，现在公布！瞪大你的眼睛听好了！
是务必开创一个客户认可的品类，然后做到第一。就是说你的夜店必须是某个方面的第一！这是夜店企划的第一原则，离开这条原则的策划，都是耍流氓。
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定位
很多老板、店总、企划都认为，夜店的定位就是确定所谓的高中低端运营；感觉客户有经济实力，就定高端场吧，高价酒水高质量服务......
特劳特在1972年提出一个定位理论，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。该理论在2001年，力压营销大师菲利普.科特勒和战略大师迈克尔.波特的观念，直至现在。特劳特提出的定位（positioning）理念解释为：
不能成为品类第一，就必须创造一个新品类！
你做不到别人的那个第一，你就要创造一个你的第一！问你一个问题：全球最高峰是哪一座？喜马拉雅峰！你可能会马上回答；那我再问你：全球第二高峰是哪一座？...很多人哑巴了，少数人会回答，乔戈里峰；那我再问你：世界第三高峰是哪一座？......
鸦雀无声？因为大部分人听都没听过，是干城章嘉峰！
绝大多数人只能记住第一，最多记住第二，很少人能记住第三或者之后的。这种现象是人类的心智模式决定的。
现在重新了解什么叫定位：
在商业社会中，必须确定自己在某个品类中占据前几把交椅，如不能占据，就要设计新的品类让自己先行占据。这种确定自己占据客户大脑中的份额，成为客户心中的“品类第一”的策略，称作“定位”。
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如何抢占客户心智
客户的五大心智模式：
1、客户只能接收有限的信息
2、客户喜欢简单，不喜欢复杂
3、客户缺乏安全感
4、客户对品牌的印象不会轻易改变
5、客户的心智容易失去焦点
了解了客户的五大心智模式，你可以明白，定位理论是抢占客户心智的最简单有效的策略。分析如下：
1、一定是从客户心智上看问题，而不是产品。比如夜场装潢，还有什么客户需求是竞争对手未能满足的？“花天酒地”。所以繁花给了客户喜欢他的装潢的理由。
2、基于痛点（没有被满足的需求），创立一个没有激烈竞争、环境很干净的品类。比如当年的“酒吧里的小型演唱会”，没人去做，品类干净，然后自己和自己竞争、作战，让客户越来越认可，成为客户心中的“第一”。
3、抢占客户认知的工具-——信息，并且极度简单化。客户只能接受有限的信息，讨厌复杂的信息。所以给客户的信息越简单越有效果。比如“过节不收礼，收礼只收脑白金”，“不加不加就是不加，水果喝起来，汇源百分百”，“农夫山泉有点甜”，“恒源祥，羊羊羊”......重复无数次。
简单、简单、再简单，重复、重复、再重复。重复也是简单的表现，并且你只能说一个好处，不能觉得自己这也好、那也好，简单到一个好处就够了。这就是人类之所以是人类、不能成为神仙的心智模式！
4、要让别人来挑战你。别忘了前面最高峰的例子，第二高峰还是有人记得的。虽然这个品类是你创建的，想得到客户的完全认可这个品类，还需要让对手进来。因为客户心中永远都留有两把椅子。淘宝、京东，宝马、奔驰、联合利华、宝洁，可口可乐、百事可乐，合纵和搜浩...有个对手，才能算“类”，品类才算创建完成。
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定位是基于客户心智差异化的竞争策略
如果说商业是一场战争，渠道就是地面部队，它的终极任务是“围城”：用最优性价比，在一场又一场的巷战中，抢占所有客户之间的触点；
而营销就是空中部队，专门给人“洗脑”：利用“对方节节退败，我方又下一城”的炮弹，全面攻占客户的大脑，烙下“我是第一，只能买我”一行印记。
这场抢占心智的战争，仍然属于专栏《任何商业都离不开这个，明白后，少交100万学费》里的内容，大家可以参考阅读。
既然，定位是基于客户心智差异化的竞争策略，那操作起来的步骤是什么呢？
1、找到未被满足的需求点（痛点）
2、根据这个痛点创建一个品类
3、用最简单的信息不断攻占客户心智
4、和第二名一起夯实品类，做大市场，让客户更加认可
举例，在夜场操盘中：
1、客户已经被各种电音、慢摇等音乐狂轰滥炸多年，找出痛点。比如雷鬼音乐和弗拉门戈音乐在市面上很少。
2、雷鬼、弗拉门戈音乐风格是一个新品类。找音乐，制作音乐，remix，成立公众号平台发扬文化，找装修素材等；设计文化圈子，各种沙龙碰撞......
3、一句话“今天雷佛了吗？（雷鬼、弗拉门戈合称）”，不停重复千次、万次，形成超流概念。让“雷佛”成为品牌...
4、力捧“雷佛”大师，让所有不喜欢雷佛的人，都成为low逼！
......
回到开篇的问题，你的夜店是第一吗?
是的，我的夜店是第一！
亚洲电音霸主，国际XX电音团队合作...
一个地上没有烟头的酒吧...
能同时见到不同国籍美女最多的地方...
我的夜店有世界上度数最高的啤酒，喝了直接忏悔...
......
你学会创立品类了吗？你学会抢占客户心智了吗？这里还有个知识点，创立品类也可以是旧的品类，是很久没用的品类。看看SPACE和30年前的JJ，比较一下吧。
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你身边的夜场、夜店的定位是什么？他们是真正的企划大师策划出来的吗？请在留言区讨论，互相学习。