外贸系列之漏斗模型

漏斗模型在销售中是非常常见而且有用的一个模型，简单、直观、有效，可以带来如下的明显好处。

分解销售过程，了解清楚各个环节，对实际情况做到心中有数

面对各个环节的实际情况，制定有针对性的措施

明确销售工作的重点，将资源配置在关键部位，好钢用在刀刃上

我们先来看看漏斗模型长什么样？如下图，是一个被分了多层的漏斗状图形，每一层可以代表不同的含义。

结合外贸，可以得到如下的销售漏斗。数据是假设的，根据不同行业、不同发展阶段会有不同

从该销售漏斗，我们可以获得哪些认知呢？

随着销售的展开，联系的客户数量是在不断减少的

每一层都会有一定比例的客户进入下一阶段

利用每一层的比例，来检视销售过程的开展情况

要想获得更多的客户，关键是从两个角度入手：增加潜在客户数量，提升各个阶段的转化率

如何检视销售工作？

询价的客户很少

可能的原因：潜在客户群中非目标客户太多，比如客户希望通过和外贸公司合作集中采购，而你只是一家只做一种产品的工厂，客户就可能不会联系你；公司规模、资质等达不到客户要求；市场刚刚起步，需求还很少；产品不符合客户市场要求

很多客户一报价就不见了

可能的原因：价格、付款方式太差，远高于同行；起订量太高，超出了客户的需求；市场竞争激烈，客户现有供应商都联系不过来，就不理你了；市场上进口还处于起步阶段，客户评估后发现暂不合适

客户谈判一段时间后就没有了下文

可能的原因：其它供应商条件优于我司；市场低迷，中止采购；业务员能力不足，无法赢得客户

寄样后客户还是不下单

可能的原因：样品比竞争对手差；样品未达到客户期望；综合考察后，客户认为其他供应商优于我司；市场低迷，客户也无法获取订单

如何增加潜在客户数量？

从公司层面来讲：获取各类潜在客户资源，比如参加展会，成为B2B网站会员，利用好现有的客户资源

从个人层面来讲：利用网络开发客户

如何提升各个阶段的转化率

通过检视，可以发现销售工作的薄弱之处，接下来，就是要采取措施，提升转化率了。

询价的客户很少

应对措施：客户分类，减少非目标客户上的时间和精力，转向潜力客户；重新定位市场，寻找匹配自己的客户；等待市场发展；产品更新换代

很多客户一报价就不见了

应对措施：调整报价，变得有竞争力；报价后主动跟进客户；保持联系，等待合适时机

客户谈判一段时间后就没有了下文

应对措施：调整交易条件，不一定比竞争对手好，但不比竞争对手差；提升业务员商业谈判能力，赢得客户信任

寄样后客户还是不下单

应对措施：产品更新换代；改进产品质量

需要避免的坑

销售漏斗模型非常简洁，直观，对实际操作有很大的帮助，不过有几个坑也是要注意避免的：

1、每个阶段的转化率多少是合适的？并没有一个标准的答案，需要根据自己的行业，积累的历史数据做分析；数据不能太少，不然很容易出现偏差

2、该模型没有考虑客户的质量，根据2/8原则，大客户永远是少数，对这些客户要重点对待

3、该模型有效的关键是客户数量大和持续保持联系，数量大可以筛选出合作客户，持续联系可以把握住合作的时机