12至14原则《人性的弱点》读书摘录——by Tina 君 26/100

12 拆招卸力

如果知道自己一定会挨骂，主动替对方责备自己，是不是更好呢？而听自己责备自己，是不是比听别人骂自己更容易接受呢？在对方有机会开口之前，先说说自己所有的缺点，你知道对方在想这些，想说这些，正打算说。你替他说透，他就没话可说了。有99%的机会，你能收到大度的原谅态度，你的错误将会尽量降低。  费迪南·E.沃伦，一个插画师，用这一招赢得了一个暴躁难处的买画人的善意。“我急于批评自己，就把他要干架的那股子气都放跑了。最后，他请我吃午饭，我离开的时候，他签了一张支票给我，还让我为另一个项目作画。”有勇气承认自己的错误，会产生某种满足感。它不仅能让内疚感和自卫感一扫而光，还常能解决错误所带来的问题。所有愚蠢的人都会努力寻找原因来为自己犯的错误辩解，大部分愚蠢的人都能找到，而承认自己犯的错，能让你位居群氓之上，自己也会感到一种高贵和大气。一件事，说明了中国文化中的特有问题，以及有必要认识到，使用原则有时比遵循旧传统要更有利得多。他有个中年学员，和儿子多年不和。这个当爹的，以前吸鸦片上瘾，现在戒了。在中国传统中，长辈不能先低头。后来他勇敢去儿子家乞求并得到原谅的。现在他和儿子重归于好，他终于见到了自己的儿媳和孙子们。我们要及时真心实意地承认我们的错误。这个技巧产生的效果，会让你吃惊的。而不管你信不信，在这种情况下，承认自己应当承担的那部分错误，远比努力为自己辩解，要更加有意思得多。记住那句老话：“争执则一无所得，认错则大喜过望。”

在说别人不对的时候，先想想自己是否绝对理性判断，那是不可能的，人都多少带着自己的主观意识去评判人物和事物。在下定论之前，有必要先分析一下，具体问题具体分析，不能一个棒子打下去，没有绝对，只有相对。所以，千万别听到一句话就立马下结论。是对是错需要我们用心去理解对方，站在对方的角度看待同样的问题，或许你就不会认为对方是不对的。互相理解非常重要。

原则：

假如你错了，立刻真心诚意地承认。

人都有犯错的时候，怕的不是错，可怕的是错了不自知，不肯承认错误，那就永远无法改变。学会在错误中吸取教训，避免再次出错，总结经验，让自己越挫越勇，不断提升自身能力，对会等着你，变得更强！

13 开口前结局已定

在气头上对人撒火，发泄了情绪肯定感觉挺舒服的。那么对方会怎么样？他会像你一样爽吗？你那咄咄逼人的语气和满满的敌意，会让对方服软吗？如果一个人从内心里很烦你、讨厌你，就算用上全天下最无懈可击的逻辑也无法说服他同意你。爱骂人的父母、爱控制人的老板和丈夫、爱唠叨的妻子们应当意识到，如果人们不想改变自己的意志，没有任何办法可以把他们掰得和我们想的一样。但他们可以被引导着屈服，当我们变得柔和而友好，更柔和而友好时。林肯实际上在一百年前就说过这话，原话是：“老话说得对：‘一滴蜂蜜比三升胆汁能够捉到更多的飞虫。’如果你想赢得一个人同意你的观点，就得先让他确信，你是一个真诚的朋友。这样，你就有了一滴蜂蜜，抓住了他的心，这才是让他启用理性的正确大道（你用别的比喻也行）。”一个关于太阳和风的寓言。他们争论谁更强大。风说：“我会证明我更强大。看到下面那个穿大衣的老人没？我保证自己可以比你更快地脱下他的大衣。”太阳躲进云后面，大风就开始吹起来，越吹越大，最后几乎变成了飓风。但他吹得越厉害，老人把大衣抓得越紧。最后，风不得不静下来。这时太阳从云后面露出脸来，温柔地对着老人微笑。老人很快擦了擦额头上的汗，把大衣脱了下来。于是太阳对风说：温柔和友善，永远比暴怒和强力更有力量。

原则：

先说友善的话，气氛对了之后再说别的。

咄咄逼人一般得不到好结果，谁都喜欢听好话，气氛不融洽的情况，谈什么事，对方都无法接受，学会控制情绪，友善的开端，才有可能得到好结果！

14 如何引导对方的思路

与人谈话，别上来就聊你们意见相左的部分，不妨上来先关注双方重合的地方，而且要一直强调它们。如果可以，就一直强调，双方追求的是同一目标，不同的只是方法而不是目的。使对方一开始就说“对”“是的”，如果可以，尽量不把“不”字逼出他的嘴。聊天高手，一开始就能让对方说很多个“对”，这让听到这个词的双方，开启了一个心理过程，导向正确的方向。这就像一颗台球的运动。它一旦朝一个方向运动起来，要转向就得有外力，要叫它反向就更难了。争论并不会带来钱，而站在对方的角度看问题并设法让对方说‘对’，才是最值钱的，也最有意思。”询问一些对方必须回答“对”的问题，并不断让对方肯定回答，直到有一大堆“对”。他不断问问题，直到最后，对方突然发现自己拥抱了一个几分钟前还坚决否认的结论，在几乎不知不觉的状态下。下次当我们忍不住要说对方错了，让我们想想老苏格拉底，温柔地提问，问一些能让对方回答“对”的问题。中国人有句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。

原则：

先让对方回答“对”“是的”。

销售人员如果能让顾客同意你提出的观点，一直回答对，那就真的对了。

——你想省油吗？

——对的

——你喜欢坐北朝南方位的？

——对的

让对方不断接近你想要他认同的观点，是以很多简单的“对”开始！