（一）与定制家具有关的经济学
我是知识付费的拥趸，我认为花钱买别人的经验，节约自己的时间，减少风险，这笔买卖是划算的。
我甚至觉得敢标价的知识才值得我花时间，所以通常我听课比看公众号时间长。
纵然我懂经济，明白可以多次变卖的知识因为边际成本低而更加便宜，只能出售一次的时间应该更贵，
但是基于历史经验和心理账户，对于某些商品仍然只愿意花那么多钱，仿佛多一元就是对自己智商的侮辱。
在经济学和金融学中，边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了（这是因为规模经济带来的效益）。
心理账户”是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的编码、分类和估价的过程，它揭示了人们在进行（资金）财富决策时的心理认知过程。例如，在人们心里，会把辛苦赚来的钱，和意外获得的钱放入不同的账户内。正常人不会拿自己辛苦赚取的10万元去赌场，不过如果是赌马来的10万，去赌场的可能性就高多了。一个人会将辛苦赚来的项目报酬有严谨的储蓄和投资计划，但是对意外获得的钱却有不同的态度。其实只要在名下的钱，并不依据它的来源有了性质上的区别。
定制行业就是边际成本不会随着数量递减的行业，因为每家每户都是世上独一无二的奢侈品，纵然款式一样，尺寸也是需要单独生产的，不能量产的东西本身应该是稀缺的，而物以稀为贵才对。
如果以微商或其他批发零售业的"好产品--找客源--促成--售后”的回路做比较，
定制的反射弧相对太长了，还有太多的干扰因素掌控权不在我们手上，比如基装要是返工或者扯皮，现场达不到测量条件就无法下单，无法实现预计现金流的击鼓传花。
市场竞争、交付周期、差错易发率和现金流，对经营者来说都是考验。
（二）定制家具定价的原理
很多客户常常问你这个家具是用什么材料做的？别家谁谁也用这个才卖XXX？
当然，基材是非常重要，但是我想说，定制家具是一个环节非常长的劳动密集型行业。你所购买的并不是一块基材，而是这几十个环节所有人类的知识、审美、能力、效率和时间的总和。
定制的核心是“定”，是量体裁衣的过程和能力。
就好比回锅肉好吃与否，重点不是粮食猪或者跑山猪，是烹饪者的经验和火候。
除此以外，工业社会的一小步就是人类的一大步。
复杂的纹路代表着对钢板的制版和磨损折旧成本；
漂亮的复合花色代表着颜料的叠加和上色工艺；
有自己的研发团队会有研发成本；
有推广费用。。。。。。
定制的每个环节都是可以因为人的能力不同造就出丰简由人的产品，
就好像买车同样外观可以有不同配置不同价格，为什么我们定制就不能有价格差异？
为什么单凭品牌知名度一个因素，我们价格就必须更便宜？
（三）哪些人容易被套路
（1）热衷“团购”党
作为一个特别珍惜时间的人，每次看到客户们到处加些群，验房群、空调地暖群、定制某某群、封窗群。。。。
每天为了不错过优惠信息或者邻居安利，狂刷十几个群成百上千条信息，从收房前到装修完这小半年，被各种真假业主带节奏到其实自己也迷茫心焦
还要刷小红书，刷好好住，刷窝牛，刷抖音，一堆点赞收藏。
看起来省下的那点散碎银子，相对于你的时间成本和机会成本，真是九牛一毛。
此处时间成本是指顾客为想得到所期望的商品或服务而必须耗费的时间换算而成的代价
机会成本是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。
（2）热衷“套餐”党
为了对抗装修长周期特性导致的客户流失，通常不得已会用“高额定金”来锁定客户。
用两个效果图，低套餐价引流，加上群演和意见领袖的助攻，先高额定金锁客，然后个性化加价的时候再按在地上摩擦。
（3）热衷“比价”党
有些人各种种类的群还要加几个品牌的，为的就是比个价，用A的价格去找 B杀价，乐此不疲。
装修是对家人未来很多年居住环境的一个投资，就像选房的时候要考虑容积率、绿化率、车位比、梯户比。。。。。。
但是到了装修，为什么不管装修师傅的从业年限、施工习惯（决定损耗率）、施工效率和档期，也不管设计师的能力和用心程度，就要拿着报价表到处比绝对值呢？
很多人都发现了最近流行的窄边框门比原来厚重的门好看，对于制造和研发也是很大的挑战。
既然接受门不是越厚越贵，为什么就要觉得12MM的地板就要比8MM的好？
（四）自古真情多余恨
因为我自己装过很多也帮别人装过很多套房子，深深理解其中的复杂和痛点。
我总是角色代入去做了很多同行不会做的惹人讨厌的事。
有一个初访客户，他问了我太多，关于多层板和颗粒板，吸塑和实木，说用这个柜体配这个门板给我做个报价，换成那个实木的又是多少。
问题非常跳跃 ! 非常没有重心 ! 非常多 ! 但是大多数问题和价格有关。
于是我找客户要了户型图，发现他们设计师画的收纳区超级多，效果图也超级美。
基装设计师按订单说话，诚然是没有必要画蛇添足讲预算的。否则很容易把15万的订单签到10万。
但是我是没有业绩压力的老板，我就是发誓要做业界清流的那个人。
基于这可能是个价格敏感型客户，很有可能跑偏了没有资金收尾。
所以我鼓起勇气我告诉他，“您的这个效果图要还原，软装家具家电全齐大概需要35-40万。如果这个价格您觉得合适，全场材料随便选，如果觉得有点贵或者不值当，妥妥颗粒板不要纠结，根据您十年需要换房的需求，这个是最经济最适合您的。”
果然不出我所料，说真话是要付出代价的。客户跑了，因为别人给他做的预算很便宜的，他感觉我坑他。
市场上那么多的三五万全包，咱也不知道怎么搞的，咱也不敢问。
有一次有个小女孩需要二手房做柜子，在需求沟通的时候告诉我说下下个月房子到期的时候想要入住，反复问我环保和生产周期。
根据她的情况，我给搭配的是环保方面最优秀的材料和配置，还介绍了一手工人师傅做墙壁施工，生怕有中间商吃差价和逐利者卖了不环保的东西给她。
但是最后没有在我这里成交。究其原因，觉得我报价超预算。
这种情况在熟人社会最尴尬了。跳进黄河也洗不清。
因为我更珍惜她的健康，所以在匹配产品的时候把“性能指标”排在了“价格”的前面，属于资源错配。
不了解客户的价格敏感度也是我自己能力不足。
可是这个市场太混乱，混乱到客户已经不能相信一个陌生人，不会轻易报出自己的预算来等着被坑。
我可能是朵鲜艳的奇葩。
当一个时间成本高的人，我给客户推荐全包的省心套餐，而他要去和外面的公司比质量。
当一个不计较时间成本的人，我给他报裸价，他要去比别家赠品数量多。
当一个初次装修的人，我给他梳理需求，他用上一代人十年前的历史经验回复我觉得有点贵。
当一个装了很多次的人，我说我懂您的累和心酸，把不满意的地方都吐槽出来交给我，然而他吐槽三个小时以后，说累觉不爱，谁也不信了自己来。
要说累觉不爱，我才累觉不爱吧！
我是怎样扛住蠢蠢欲动的心，和人民币的诱惑对抗，真诚、用心、努力，牺牲利润都要给您提供尊重和选择的自由，然而却换来了您的白眼。。
（五）逆势顽抗
自古真诚无人识，总是套路得人心。
我们团队一边被世俗畸形价值观碾压，一边昂起头做自己觉得对得起良心的事。
我们认为居住空间中的核心是人，作为主体，没有任何事务可以凌驾到人需求以上，
任何为了美观，为了别人的点赞，为了短时需求做的牺牲都是不值得的。
我们希望客户入住以后很久都能感觉到设计和空间中对她和家人的习惯给予的尊重和爱。
所以我们用赤诚的匠心，对需求挖掘处于一种近乎偏执变态的程度。
例：客户女，23岁，首次置业小套二，已婚未育，说需要有个地方收纳首饰。
一般的品牌销售：太好了--在图纸找位置加首饰盒--卖五金给客户--高提成
钰荐的设计师：考虑到客户以后可能有生育和换房等大量用钱的地方，想帮客户节约。经询问得知客户除了婚戒并没有贵重首饰，婚戒放衣柜首饰盒的内嵌，因为没有盖子，反而容易弄丢。遂提出两个方案宫客户选择，并且将链接发给客户比较，不赚差价。
方案一：内嵌首饰盒，优点美观，缺点贵收纳面积小
方案二：贵重首饰——绒布袋/带盖首饰盒+带锁抽屉
非贵重首饰-----透明收纳袋
真正是向客户提供丰简由人的选择权，让不同经济能力的人都能住得舒心快乐。
（五）怎么样反套路
装修这种低频发生的事，没有必要那么累，
以上各种东西来一遍，你装第二次的时候照样懵逼，相信我！
你其实只需要问自己三个问题：
这个东西是不是适合我的？（匹配度）
我是不是喜欢？（购买意愿）
我买不买的起？（购买能力）
腾出自己的时间，
看那部被安利很多次的剧，
和小姐妹们尽情跳广场舞，
退掉无聊的群只和喜欢的人唠嗑，
考一个证书悄悄超越对手，
约几个很久不见的朋友聊聊，
帮妈妈完成她要求了几次要下的那首歌
帮爸爸做的电子相册点个赞，
陪儿子完成一次手工课，
给老师聊聊孩子近况
……
做自己喜欢擅长的事，
没有什么是比珍惜时光更宝贵，
没有什么是比健康开心更重要！
