大沟通：钳子策略，让对方跟自己较劲

据说，著名的美国国务卿基辛格曾经让他的手下准备一份报告，这名手下花了很大的精力整理了一份，并且还特意加上了封面，包装好后提交给他。结果，基辛格很快将报告打了回来，还附上了一份意见：你可以做的更好。

这名手下马上再次投入了工作，修订了其中的一些部分、并补充添加了更为详实的数据，经过了一周的奋战，然后再次将这份报告提交上来。结果，没过多久，基辛格又将报告打了回来，并且再次附上意见：你可以做的更好。

这下糟糕了，这名手下这次带着团队，加班加点连续又干了两个星期，并且这次亲自带着报告提交给基辛格，说：基辛格先生，这份报告是我目前的最高水平了，我带领我的团队加班加点的干了两个星期，我不可能做的再好了，请千万别再打回来了。

基辛格把报告放在桌子上，说：好的，既然是这样，我会看这份报告的。不知道这是不是新闻记者为了吸引眼球而故意杜撰出来的故事，但的的确确，这种方式是一种有效的谈判方式。

当对方提出条件的时候，你不用立刻进入到讨价还价的环节，你所做的，只是在表现出大吃一惊之后，对他说：我觉得你可以做的更好。然后不发一言的看着对方。

这种策略被一些谈判专家称之为“钳子策略”。意思是就像一把无形的钳子一样，封锁掉对方的各种解释，让对方自己领悟是哪里出了问题，然后自己跟自己竞争。

类似的场景我们往往会在一些黑帮片中看到：当帮派双方因为一些事情大打出手的时候，双方各有伤亡，于是，某一方就会派出一名代表，去跟对方谈判，然后当他报出己方的条件后，对方的老大往往会深吸一口雪茄，然后朝着上面用力吐出，说：这就是你们的条件吗？

李振涛 | 大沟通方法论开创者

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