2020-1-19需求三角2

*今天学了的内容？

1.需求的公式：缺乏感+目标物=动机+能力=需求

2.消费者缺乏感一样，但目标物不一样，所以研究时候要横向比较各种目标物，然后组合创新目标物。例如：欧美是汉堡，中国是米饭

3.企业除了要做各种推广方案，还是要花时间调研消费者的需求。

4.消费者不想改变，不改变就无法形成需求，设计产品一定要与消费者缺乏感相关。往往营销的失败都是企业以自己需要为中心。

举例：出租车缺乏被人认可其专业性

婚恋广告刺激缺乏感：又有朋友结婚了，明明你更优秀。

5.消费者要学会听声变位，用落差表这个工具。营销不能以自己或产品的视角进行，要以消费者的视角来营销。李老师分享了五种视角，从视角~心理状态~落差来源~对应心理

（1）任务 ~~完成一件事情 ~~完成-未完成~目标趋近、目标阻碍等

分解消费者前中后的任务步骤，寻找那些是困难，然后通过研发产品帮助完成。

（2）时间~~未来预测~现在-过去/未来~~恐惧、稀缺、怀旧、求新、经验等

（3）关系~~跟某个人交互~别人-自己~~亏欠、从众、结识、互惠等

（4）群体的参照~~群体-自己~~渴望、回避、融入等

利用大家对贵族的向往，对优越感的追求。

（5）角色~~自我角色对比~~角色-自己~~角色、一致性等

我们眼中的两种世界：

你眼中的是竞争~管理~营销~供应商~招聘~投资~成本控制

消费者眼中的是~任务~时间~关系~群体~角色

营销第一步寻找缺乏感

缺乏感决定因素就是人性，人性是从远古时代进化过来的，很难改变只有利用。

**本章是什么逻辑？

从想目前企业营销的表面现象的揭示，不是流于形式各种宣传广告，营销能否成功的本质是能否增长需求，需要本质就是消费者的缺乏感，成功的企业就是激发和利用了消费者的缺乏感。

***有何启发及疑问？

改变对营销以往的粗俗看法，对消费者缺乏感行为有了深刻的认识，研发产品或高校效管理及营销触达都要从需求方视角出发，从五个视角找到它们相应的缺乏感，利用对应心理，然后在加以满足。

**** 发现什么模型？

需求三角

听声变位落差表

***** 实际行动？

生活和工作日常化使用落差表可以练习，侧重练习创业项目的需求视角练习。