若要在ICT领域寻找增速较快且竞争格局仍在进化的细分市场，BI（商业智能）软件可能算其中一个。
IDC咨询的数据显示：2021年中国商业智能软件市场规模为7.6亿美元，到2025年将增至16亿美元，年复合增长率为21.6%。从竞争格局来看，有近一半的市场空间由诸多中小厂商分食。
伴随BI进入千行百业数字化转型的深水区，渠道的价值被越来越多的主流厂商挖掘，创立于2011年的广州思迈特软件有限公司即是典型代表。思迈特软件渠道总监李鑫表示，“在整个BI市场，我们是在渠道业务走得最快、最坚定，且很早就把渠道上升为战略层级的公司。”
从更宽阔的视野与长远的视角看，思迈特软件堪称新潮流的引领者——构建渠道体系、营造合作生态是不可逆转的趋势，BI市场的变局也许就肇始于渠道革新的青萍之末。
BI渠道的进化路径
自Gartner在1996年正式定义商业智能以来，由数据仓库、查询报表、数据分析、数据挖掘、数据备份和恢复等技术及应用构成的市场空间，就不断吸引产业链不同环节的商家竞逐其中。
国内BI市场在2010年之后开始提速，并伴随大数据等新技术的勃兴日趋成型。思迈特软件可谓生逢其时，经历了BI市场发展的各个阶段，其渠道模式的演变轨迹提供了可参照的最佳样本。
经过多年的探索实践，思迈特软件推出“产品+服务+方案”的崭新模式，基于对客户业务的洞察，与合作伙伴一起打造面向不同行业的解决方案，在医疗、制造、政府、教育等细分市场取得突破。例如：医疗行业的绩效管理系统和三甲医院等级评测、制造业的BI与MES系统结合、政府行业的乡村振兴与一网通办、教育行业的高校财经类课程建设等，都是思迈特软件与渠道伙伴协同拓展的成果。
显而易见，思迈特软件矢志耕耘的渠道，已进入开花结果的收获期。树上的累累硕果，见证着其一路走来留下的足迹。
经纬交织的合作体系 x 渠道优先的发展战略
区域和行业犹如渠道架构的经线与纬线，它们相互交织、相得益彰，共同支撑起BI市场兼具韧性与弹性的合作伙伴生态。
思迈特软件的渠道体系主要包含两部分：一是区域合作伙伴，涵盖认证、金牌、技术服务中心等层次；二是全国合作伙伴，涉及OEM、战略合作、解决方案合作、生态合作等类型。
区域合作伙伴中，份量最重的角色是“金牌”。思迈特软件今年提出打造“核心扶持金牌”，分布在有常驻办事处的一线及发达省会城市。
在厂商没有常驻人员的二、三线城市，主要靠“区域共营金牌”覆盖。例如，思迈特软件在洛阳的合作伙伴，可以触及当地市场和周边制造行业。基于审慎推进的原则，思迈特软件在新疆、西藏、云南、甘肃、湖北等地的区域共营金牌逐渐落地生根。
除了区域维度的横向拓展，从垂直方向实现行业突破也至关重要，“行业共营金牌”由此应运而生。对BI厂商而言，行业高端客户做透以后，解决腰部客户如何触达的问题迫在眉睫。以金融行业的省市县三级农商行体系为例：思迈特软件在安徽的行业共营金牌合作伙伴有很多相关客户资源，双方联合打造的解决方案可以实现细分行业的快速渗透。
如果说区域合作伙伴是BI厂商地面作战的有力助手，那么全国合作伙伴则是其在空中精准命中目标、弥补结构性缺陷的不贰之选。
思迈特软件的全国合作伙伴既有华为、腾讯、阿里、深信服等综合实力强劲的“大块头”，也有川大智胜等拥有特殊行业资源的高价值战略伙伴，还有弘玑这样可实现RPA（流程自动化机器人）与BI强强耦合的上下游OEM厂商。这些禀赋各异的合作伙伴协同思迈特软件攻克了诸多难关，让BI在更丰富的应用场景中如虎添翼。
RPA与BI的结合能够帮助企业客户实现数据标准的统一，解决数据孤岛等问题，弘玑和思迈特软件的牵手堪称天作之合。弘玑渠道及生态VP魏军伟表示：思迈特软件市场端的影响力、产品的覆盖度以及业界的好评度都很高，将其产品能力嵌入到RPA的自动化流程中，可以充分发挥彼此的行业优势，满足客户对BI场景化解决方案的多层次需求——能力互补、资源共享的合作模式将使双方走得更远。
作为思迈特软件的优秀合作伙伴，翰智集团数据服务事业部总经理利骏锋认为：近年来BI已成为客户在数字化转型过程中不可或缺的组成部分，翰智集团是业内领先的数字化综合服务商，与思迈特软件的合作属于强强联合。比如在方案层面，双方可以将数据决策、数据驱动、数据整合等技术与业务相融合，有效实现数据-业务-价值的闭环。据了解，翰智集团已单独成立数据服务事业部门，与思迈特软件在业务拓展、运维模式等领域携手共进，未来双方还将在人才培养等方面进行战略合作。
没有梧桐树，引不来金凤凰。能够吸引不同类型的合作伙伴纷纷加盟，思迈特软件渠道总监李鑫将核心秘诀概括为——“把渠道业务上升为战略层级，真心实意为合作伙伴着想，拥有成熟的渠道支撑、服务体系和运营机制”。
首先，思迈特软件从战略维度定下基调，赋能渠道业务转型、保护渠道利益、成就渠道发展，并从业务考核、人员招聘等维度构建具有渠道基因的架构体系。
其次，做到有求必应，快速响应渠道需求。思迈特软件安排专人负责渠道反馈问题的响应与协调，内部有完善的流转机制。签约合作伙伴还有“绿色通道”，凭借独一无二的渠道码在社区注册，问题可得到优先解决。
尤为难能可贵的是，思迈特软件坚持渠道优先原则，不与合作伙伴争利。如果短期单个项目和渠道长远发展存在冲突，思迈特软件会从渠道视角出发，保护渠道利益不受损害。与此同时，思迈特软件愿意与渠道分享市场机会、共享市场利润，协同做大蛋糕。
真正识别一个公司的战略落脚点，要观察其出现问题时的处理原则及保障机制——思迈特软件将价格审批和立项报备统筹管理，直销和渠道部门同属一个体系，最大限度降低了冲突发生的几率。
产品与流程的标准化为渠道搭建起飞平台
根据迈克尔•波特的竞争力模型，产品力与渠道力相辅相成，共同构筑强大的护城河。从BI领域来看，产品的特色优势与标准化程度，是渠道战略高歌猛进的坚强后盾。
思迈特软件最近推出的新品Smartbi V10.5，即为公司渠道业务的进一步腾飞创建了更适宜的跑道。通过渠道端对客户的调研显示，国内BI市场有两大需求占60%的份额——格式化报表和可视化仪表盘。Smartbi V10.5在这两方面均表现优异，赢得渠道和用户的高度认可。
富有特色的产品优势能帮助渠道伙伴拿下项目，达成锁标。Smartbi V10.5开创性地将NLA（自然语言分析）与BI相结合，并建立了业界领先的指标管理体系，对优化渠道项目竞争力大有裨益。
产品标准化及其实施落地，一直是困扰BI厂商的难题，Smartbi V10.5真正成为攻坚利器，可显著提升实施与交付效率——根据思迈特软件一线销售人员的统计，采用Smartbi V10.5后，渠道项目实施和交付的工作量压缩到原来的30%。
BI产品与流程的标准化，还有助于通过SaaS模式触及海量的中小客户。BI市场的金字塔结构中，塔尖的大客户由厂商直接接触，中间的腰部客户靠渠道体系完成覆盖，塔基的长尾客户则受惠于SaaS模式。
值得一提的是，思迈特软件探索出一条独特的SaaS路径，以战略合作伙伴为依托步步为营。目前，思迈特软件已入围华为云的严选体系，有机会成为首批联营联运的SaaS伙伴，在销售通路共享、目标客户拓展等方面取得良好成效。此外，思迈特软件的BI工具还嵌入到腾讯的企业微信，与办公及视频会议大型供应商的合作也在推进中。
种种迹象表明，思迈特软件的渠道之旅并不孤单，除了一路同行的合作伙伴，还有诸多“友商”也纷纷踏上这条道路。渠道模式东风乍起，BI市场前程可期。
作者关健，《IT创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业时间超过10年。关健长期关注科技产业动态及趋势，与逾百位高科技公司领导者进行过对话，亦在众多科技会议与论坛中担任嘉宾主持。