花了 3000 美元，我在 SaaStr 大会学到了什么？——码农驱动的 SaaS 增长之路

Michael Yuan，WasmEdge Runtime 创始人

SaaStr 是 SaaS 领域最具影响力的大会之一。 历经疫情阴霾，SaaStr 盛会2022年再次归来。尽管 SaaS 估值如过山车一般疯涨又跌落，但即使在当下所谓的萧条中，SaaS 公司和产品的收入也在以前所未有的速度增长。



软件正在吞噬世界。但软件是由开发者创造的。 SaaS 中的曲折离奇如何影响到开发者？这就是为什么我自掏腰包花了 3000 多美元买了 SaaStr 的门票来一探究竟！

展会

有一点要注意，SaaStr 并不是一个开发者大会，它是一个贸易展会。它主要由商务人士参加。参会的开发者很少，几乎没有技术内容。大会最重要的一个主题是增长。

插播一条：对于云开发者来说，我认为今年的最佳会议是即将在底特律举行的北美 KubeCon + CloudNativeCon 。期间整整一周， WasmEdge 将全程参与，并做几场演讲。如果你也有计划参加， 联系我们吧！

产品引领增长PLG还是销售引领增长SLG？

谈到企业软件产品的增长，有两种方法。

销售引领的增长 (Sales-led growth, SLG) 意思是需要建立和管理一支训练有素、效率极高的销售团队来销售你的产品。 Oracle 的成功就是一个很好的例子。

产品引领的增长 (Product-led growth, PLG) 是专注于让产品变得完美。通过这种方式，可以让大量自助使用的用户把该产品用起来，形成自然拓客，然后将其中一些用户转化为付费客户。一个典型的例子是 Atlassian（JIRA 的母公司）， 在到 IPO 的时候也几乎没有销售人员。基本上所有免费+增值 (freemium) 的 SaaS 产品（比如 Slack、Figma、Dropbox）都遵循的是这条路线。

在 SaaStr 大会，SLG 与 PLG 的选择之争已经不再是非此即彼。大多数人认为，当今的 SaaS 产品应该从 PLG 开始，以达到产品市场契合（PMF）。之后，再由销售人员去 SLG 把解决方案卖给大客户。

对于开发者创业者来说，这是个好消息。你可以专注于产品本身，直到产品后期，在真正需要扩展时引入销售（比如，到年度经常性收入（ARR ）达到 1000 万美元时）。

 

开发者引领的增长DLG是PLG的一种形式

随着 PLG 的普及，一个重要的问题出现了——谁是产品的初始自助用户？这个答案经常是开发者。

在 SaaStr 主题演讲中提到的高增长 SaaS 产品中，9 个中有 5 个是开发者工具或平台。


事实上，从历史数据看，以开发者为中心的 SaaS 工具和产品都涨势喜人。


我相信以开发者为中心的 SaaS 产品的趋势只会加速。 程序员已成为我们社会中收入最高的职业之一。 他们的时间和生产效力对他们自己和他们的雇主都变得越来越有价值。 软件开发者不仅拥有更多的可支配收入，而且在工作中拥有更多的预算权限。

SaaS 集成的 DLG

然而，开发者优先的方式不仅仅适用于软件开发工具。 当某个公司采用和实施 SaaS 产品，尤其是自助使用的 PLG SaaS 时，通常需要其内部软件开发者对该 SaaS 进行设置和定制。 是的，开发者现在在决定使用哪种商业软件方面拥有越来越多的发言权！

当开发者参与到流程中时，会关心诸如可扩展性、API 和互操作性等问题。 开发者非常重视使用最好的工具来完成这项工作。 因此，他们可能会像搭积木一样使用 SaaS 产品来搭建自己的解决方案。

在 Atlassian 的 CRO Cameron Deatsch 发表的 SaaStr 演讲中，他提到 Atlassian 发现其客户更喜欢使用 Slack 时，选择了关闭自己的 IM 产品 HipChat，并在 Slack API 上进行构建。 API 优先的方法构建了一个更好的生态系统，同时，让开发者在决策过程中的重要性更加凸显。

API 优先催生了 Postman 和 Zapier 等 SaaS API 巨头。 在 SaaStr 大会上，还看到了以开发者为主导的 SaaS 集成领域冉冉升起的新兴创新者。

• Merge 提供跨多个 SaaS 产品的统一 API。
• Flows.network 重新思考了传统的“webhook”API，并提供了更易于使用且原生于编程语言的 “serverless” SaaS API。
• WorkOS 是一个身份验证和集成平台，使开发者能够使用其他 SaaS API 作为构建块(building block)快速构建解决方案。
• Integry 使 SaaS 产品能够为其用户提供与其他 SaaS 产品的集成选项库。 例如，你的 SaaS 用户可以选择向 Slack 发送通知。

如何对开发者进行营销

API 优先的产品会吸引开发者，但这还不够。 进行 SaaS 营销，将需要开发者布道师将产品信息传达给开发者。 WorkOS 的演讲给出了一些很好的指导。 要点在下面几张幻灯片上一目了然了。 本节中的所有幻灯片均为 WorkOS 团队制作！（译者：中文文字翻译见图片下方。）

要避免的陷阱

• 开发者讨厌为他们不使用的东西付费。
• 避免在注册时制造太多摩擦。
• 不要使用“释放营收潜能”之类的语言。当技术语言不是很严谨时， 开发者很容易注意到。

专注于具体功能，而不是优点

• 营销人员使用优点而不是功能来描述他们的产品。
• 对于开发者受众来说，这种“最佳实践”适得其反。
• 直接与其他产品线或竞争对手进行规格和功能比较。

针对开发者的品牌建设

• 开发者对精确非常执着。
• 一行代码中的错误可能是致命的。
• 在开发者面前是去可信度的最快方法是写作中包含错误。

信赖口碑增长

• 开发者一旦觉得不错，就会很忠诚。
• 最好的营销是拥有真正出色的产品。
• 一旦一小部分开发者喜欢并宣传你的产品，你就处于一个非常好的发展位置。

反馈周期闭环

• 将用户反馈直接集成到用户支持系统中
• 被看到
• 响应及时 + 通知

成为0号使用者/开发者

• 不断设身处地为你的开发者用户着想。
• 通过严格的审查和质量保证流程避免让用户有挫败感。
• 在你的平台更新新功能之前，你的团队应该已经使用它构建了一个完整的应用程序。

开源 SaaS 的复兴

PLG 软件的老前辈其实是开源软件。当我在 2000 年代初在 JBoss 和 Red Hat 工作时，我们一直专注于开发者社区，并通过inbound 销售将免费用户转变为付费客户。

时间的齿轮拨动到今天，SaaS 已经成为开源软件商业化的支柱。然而，人们还是发出疑问——如果只是想创建一个 SaaS 来解决业务问题，为什么要从开源开始呢？毕竟，之前的许多成功的 SaaS 产品从来都不是开源的。

我相信这个问题的答案在于 DLG 革命。开源是吸引开发者的最佳、且经过验证的方式之一。 DLG 想要取得成功，必须有一个开源的视角。比如 GitHub 和 JIRA——虽然它们本身不是开源的，但它们的产品和定价都是针对开源社区进行了优化。

总的来说，这次线下参加 SaaStr 大会非常开心。是一个增长的盛会。软件开发者既是 SaaS 产品的购买者，也是定制 SaaS 解决方案的实施者。随着 DLG 成为越来越重要的增长引擎，我相信我们可以看到对开源生态系统的更多投入。如今正是软件开发者的黄金时代。