物联网行业数字化转型CRM解决方案

在数字经济浪潮中，随着移动互联网红利消退，5G将驱动物联网（AIoT）成为新一轮科技与产业变革的核心动力，随着互联网、移动互联网、云计算、物联网的兴起与落地应用，信息终端的交互互联也在不断的蔓延和扩张，也为物联网的发展带来了机遇，第三次浪潮物联网时代已经到来，我国物联网产业发展进入快速增长期。在超高速飞速扩张的行业背景下，所有新技术、新产品的生命周期都越来越短，对于物联网企业来说，尤其如此。

01中国物联网（ AIoT）产业发展四大红利

一、政策环境方面：近年来，国家对物联网产业的支持政策不断加码，自2010年“物联网”首次被写入当年政府工作报告中后， 已累计出台二十多项政策支持物联网产业的发展。

二、经济环境方面：物联网产业与全球经济的发展相辅相成，物联网技术赋能产业发展，带动全球经济发展，通过实施 5G、物联网基础设施建设，将带动海量的物联网终端、政企应用等间接的几何倍增的投资，从而扩大内需，促进经济平稳健康发展。

三、社会环境方面：社会环境的变化对物联网的市场需求起到了重要的作用 ，城市化进程加快，交通拥堵、环境污染等问题日益突出;另外，农村人口的减少，对农业产出的要求提高，要解决上述问题，需要采用先进的技术实时掌握信息动态，统筹资源的分配，物联网技术为解决上述问题提供了有效的解决方法。

四、技术环境方面：产业链各环节技术的成熟度、标准化、成本等因素对推动物联网规模化发展起到了关键作用，感知技术成本不断降低，人工智能、边缘计算、区块链等新技术不断注入物联网，技术标准化促进万物互联互通实现，当前全球移动通信技术已经基本成熟并具备了一定的产业基础。

总体来看，物联网产业已经取得了一系列的成果，未来发展趋势较好，但是这个行业依然会存在很多的问题。

02中国物联网（ AIoT）万亿市场赛马中的能力建设五大挑战

一、碎片化现象严重：技术的碎片化、应用碎片化、玩家的碎片化。

二、竞争激励，服务要求高：价值链过长，尤其项目需要企业有丰富多样的产品，软硬件精通，还需要搭建好服务体系，ToG/ To B的项目交付过程中需求的不明确，经常出现变更需求、变更方案、变更预算等问题。

三、项目周期长，利润低：项目周期长，对应的账期也长，市场逐渐的透明化，经常陷入价格竞争，利润空间逐渐压低。

四、快速规模化增长困难： ToG/ ToB属性对应项目制的市场现状，导致企业的标准化程度较低，企业 都在尝试着将 IoT 业务尽量标准化，但成果有限。

五、渠道体系搭建推广要求高：ToH/ToC属性对应门店/标准产品的流通，对渠道投入和运营以及帮助伙伴开源带来巨大挑战。

03中国物联网（AIoT）产业发展十大机遇

机遇一：物联网产业呈现平稳快速的增长态势

在新基建的驱动之下，物联网产业的需求也将逐渐释放，预计较长的一 段 时 间 内 ，物 联 网 产 业 的 增 长 趋 势 都 能 稳 定 在 这 个 区 间（20%-30%）。

机遇二：物联网行业竞争程度日益激烈，可差异化竞争

物联网的应用场景更多的是企业级应用为主，可以让物联网企业有更多的定制化与差异化竞争。（差异化定价、区域、行业、服务）。

机遇三：物联网企业日益方案化，应用领域更加的聚焦与垂直

以物联网平台为核心，提供整套物联网方案，打造出物联网的产品矩阵更加的符合市场需求 。

机遇四：系统集成商的重要性更加凸显

系统集成商是做 ToB 类与 ToG 类项目一个重要的环节，因为有资质门槛以及资源渠道的要求，更多物联网项目都需要通过系统集成商来完成 。

机遇五：应用场景更加市场化

相较于早些年，物联网的应用以政府主导为主的情况而言，目前的物联网企业更多的应用集中在企业需求，这类市场化的应用场景，这也说明了整个行业的发展在逐渐的变化，应用场景分布结构在优化 。

机遇六：消费类需求在逐渐变好

随着技术与市场的成熟，越来越多的物联网企业将目光瞄准了消费级物联网的应用， 针对个人消费者市场研发相关的产品 。

机遇七：芯片国产化趋势越来越明显

中美摩擦之下，国产芯片更加稳定可靠，国产芯片的出现对市场最大的改变就是降低成本，让市场更快的爆发。

机遇八：越来越多的物联网场景，加速企业转型

原来没有物联网相关业务，但是看好物联网的前景，从而转型过来，将产品更加的物联网化。

机遇九：重视服务体系的搭建，更好的赢得客户

做不同的服务，可以做差异化的竞争，另一个方面，企业级的应用，有着较高程度的定制化，通过后续维护服务可增加客户黏性。

机遇十：国外市场开拓逐渐增加

物联网产业在国内面临着较为激烈的竞争，而在国外竞争相对较小，并且还能保持较好的利润 。

04物联网企业数字化建设的三点主张

基于中国物联网（AIoT）产业发展背景、环境、机遇与挑战，纷享销客认为处于物联网（AIOT）产业的企业，无论是处于感知层、传输层、平台层、应用层，亦或是专注于城市物联网、企业物联网、消费物联网，都有必要抓住万亿规模市场机遇，克服当前一系列挑战，构建自身核心竞争力，通过数字化建设武装自身，使得自身组织能力跟得上产业发展的趋势。

纷享销客认为主要在以下3点：

1、面向市场创新的主业务流IPD，旨在打磨产品力，为增长不断提升土地肥力，面向客户的主业务流CRM，旨在打磨客户价值服务能力，为增长提供多打粮食的保障。

2、面向ToG、ToB、ToC提供差异化经营策略，围绕城市、企业、家庭、个人构建企业护城河。

3、构建以客户为中心、以项目为主线、渠道生态共赢、国内海外齐头并进，标准服务体系、提升客户满意度。

1）如何以客户为中心，打造出更加的符合市场/行业客户的经营策略，实现客户关系管理，更快的扩张，占据市场份额。

2）如何实现企业以项目（商机）为主线，形成差异化优势，缩短项目周期，提升企业利润，实现赢盈并重，风险可控。

3）如何构建销售、售前、交付、服务一体化，有效进行项目概算评估，控制过程变更带来的风险。

4）如何构建渠道体系，通过引入、运营、成长多个阶段的合作，实现生态融合，链群共赢。

要做到以上三点，就需要建立企业“以客户为中心”的发展信条和价值观，正如华为的主张：满足客户的需求，为客户提供优质的产品和服务，才能赢得更多的客户，创造更多的价值，从而让企业走得更稳，更远。

纷享销客CRM致力于帮助企业构建打通跨业务、跨系统、跨组织，建立以客户为中心的全业务平台。

本文选材自纷享销客出品的《物联网行业新增长橙皮书》，书中围绕行业新增长趋势，纷享销客与神州数码、旷视科技、大华股份开展了精彩的对话，旨在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践，洞悉物联网行业增长的关键方法与成功路径。