纷享销客对话真趣科技丨撬动一家物联网企业的增长极限
索洛悖论曾提出，企业在IT层面的投入并不能在生产率上带来过多收效，进而引发了一众研究者对IT投资与投资回报率ROI的关系探索。诚然，任何一家企业的数字化转型想要大行其道，其组织的每个部分都应当被充分整合与调动。放眼望去，那些跃跃欲试的企业家们无一不在突破那个数字化转型的临界点。
打破边界，融合新生。物联网标杆企业真趣科技做客本期《对话·新增长100》，向我们展现了一条突破增长极限的最好转型路径。
01.走进一个“超微”物联网世界
当定位技术可以嵌入到任何设备中的时候，人类的生活环境将拥有感知能力，为整个物联网时代带来更多惊喜。
对话开始前，真趣科技联合创始人&副总经理谢飞鹏带我们走到了实时运营的BI数据面板前：“可以看到整个平台已经运行了6年47天，总共接入智能硬件设备有1297万台，而它们‘守护’着112万人。”
“卫星导航系统北斗解决了绝大多数室外的位置服务问题，但仍有80%的时间是在室内的，这是卫星信号无法覆盖到的，只能通过地面通信网络来进行定位。”2008年，刚进入北京邮电大学的余彦培便接到了科技部这样的一个课题，也顺势承接了室内外无缝定位的国家重点项目。
“十年如山，我就这样和室内定位牢牢捆绑在一起了。”如今，已从学者化身企业家的余彦培正以真趣科技创始人&总经理的身份讲述着这个关于梦想与使命的故事。
“说来也算幸运，在我之前也有少量的人在研究室内定位，但他们中的大多数没有赶上好时候，有点想法的也都中道搁浅了。毕业那年，我刚好赶上了大众创业、万众创新的机会，也就这样开始慢慢探索着如何把这些技术成果放在企业里面。”
“一入创业深似海，真趣成立之初我们就开始发愁，从修建码头的建筑工人到二手车市场的交易者，究竟哪些行业的需求是紧迫且适配我技术能力的？谁才是我的目标客户？”余彦培回忆道，早期的真趣科技也摸索了十几个行业，在技术成熟度尚未满足的情况下，几乎没有一个行业能够批量复制。
“那种感觉就好像是，所有人都知道下一个风口是什么，但看不清它究竟在哪里？”余彦培说，想在最短的时间找准，不是件易事，直到2016年，低功耗物联网的成熟彻底激活了定位领域的生命力。
“现在回想起我们做的第一个化工项目，我依然可以闻到那股刺鼻的气味。”余彦培说，在真正开始接触化工行业前，始终觉得这些危险的事情是很遥远的，但如今他们就在眼前，在这些活生生的工人肩上、手中、脚下存在着。
“其实国内外有很多研究分析，都想搞清危险事故的发生到底跟什么相关？设备老化、工人漏检、误操作等等，归结到底，就是人的不安全因素与物的不安全状态。”令谢飞鹏印象深刻的还有在一次系统实施的过程中，企业突然发生紧急情况，通知所有人到安全岛上集合，清点人数的时候问题就来了：是不是全到了？经过清点，企业认为人全部到齐了，但经系统查看，在疑似的遗漏点附近还有5个人。
大家一开始都不相信，说拿着名册点了很多遍，一定是系统错报。但一个领导说的一句话让我印象深刻“宁可信其有不可信其无，有的话就是5条人命，没有的话也不过是浪费一些力气罢了。”就这样，救援人员带着一些专职设备赶到泄漏点附近，看到那里真的有5个承包商焦急地等待着。原来，这些人进来的时候是不用实名登记的，因此不在名册上。
在工业领域布局技术应用时，真趣科技还找到了更多的可能性。
大多工业企业中都挂着一个纸质的钟牌，每天的巡检员达到后便将时间拨到对应的钟点，但如果没有人来监管其真实性，就会出现漏检、谎报的情况，那么在这个时间段的工厂就处于十分危险的未知状态，事故也大多在这期间发生。
定位系统上线后会设置明晰的巡检规则，不仅是到场时间，从时长、到路线、再到结果都被纳入监测中，成为改善管理的一个有力抓手。
“然而，直到今天整体的行业释放量大概也就15%左右。”谢飞鹏指出，在国内危化领域，未来还将延伸很多智能化的产品，它注定会达到百亿甚至千亿以上的规模体量。
“相较于工业，室内定位在医院的应用种类绝对是最丰富的，从智慧服务、智慧管理及安全管理都会涉及到。”只要你去医院看过病，就一定会出现“迷路”的情况。余彦培表示，这是因为以前的智能系统只是单纯地把导航搬到了医院里，但病人的实际情况是，我需要知道我的目的地在哪里？下一步是去开药还是抽血还是取药？这才是医院智慧服务的典型应用之一。
资产管理的功能也受到了很多医务工作者的欢迎。疫情反复的这些年，新冠后呼吸机的使用需求大幅增加，医院中上百台的呼吸机经常被来回借调，运送至不同楼层位置的科室或污区等待清洗，如果没有智能化的手段，当医生有紧急需求或进行盘点，就要全科室集体出马，化身“计步达人”，经常出现临下班还找不到设备的情况。
“先不要提别的，你先帮我解决一下我们天花板上满天星的问题。”如何将医院里各式各样的物联网协议变成“一张网”？这是余彦培很早便获取到的一点需求，而近年来出现的智慧医院评级标准，也成为促进医院向智慧化服务和智慧化管理转型的关键力量。
02.CRM应被视作“企业级作业平台”
解构真趣科技的组织我们会看到两大体系：一个是销服体系，一个是产研体系。销服体系包含大健康、工业、政企三个BD，每个BD又涵盖售前、销售、交付、客户成功等岗种，以及独立的绘图组、招投标组与市场部。其中，任一板块都有自己的数据统计方式和独立的工作流程。
再换一个维度，整个流程从前到后依次会经过市场部的线索获取与跟进、销售的商机转换与跟进、销售助理的成单与制作、交付对工时进度的重点管控、客户成功的长期维护……
实际上，2019年以前，真趣科技使用的是一种兼具ERP与CRM功能的系统，可以满足当时不到百人的公司体量，诸如商机录入等简单的销售管理需求，但其并不能灵活地配置报表，也无法将销售、售前、交付的信息化流程串联起来。
“以工业为例，我们在这一领域的客户主要分为三块：其一，工业互联网与危化生产三年行动计划”中的试点企业；其二，安全管理体系较为成熟的大中型企业；其三，更注重生产效益的小型企业。”
“刚开始我们找到纷享销客是希望将销售管理中一些流程性的东西固化下来，后来又发现仅人力是无法将我们想要的渠道解决方案正常落地的，它离不开一整套专业的数字化系统；再后来，我们又开始思考，如何管理作战一线日渐庞大的销售人员？如何整理分析各类运营数据并发挥它们的价值？”
回想合作至今的始末，谢飞鹏表示，随着组织结构不断复杂，业务分支不断增多，真趣科技的触角也遍布全国各地，只有依靠科学精细的数据分析才能有效评估企业的战略正确性，进而指明下一步的方向。
那么，又该如何快速地触达到无限的市场呢？真趣科技给出的答案是“本地化”，建立完善的本地服务商网络，最大范围地接触到客户群体，与此同时，也将施工交付能力有效传导，第一时间赶赴客户现场。
面向截然不同的客户群体，真趣在业务前端的关注点是不一样的，也就不能用同一个商机漏斗来评估商机的可靠性，而要根据业务板块的实际特点匹配不同的评估模型。“值得一提的是，现在真趣科技对于CRM的应用也开始往产研体系去扩展，例如及时发现交付过程中的BUG工单，商机创建时划分产品线并分各个条线对商机进行深挖分析。”
“在纷享销客CRM上线初期，我们用的不太好，究其原因是当时系统是按照默认的配置上线的，这就导致我们的商机漏斗、商机把握率的预测数据是完全与实际脱钩的。”这个问题很快得到了纷享销客实施团队的重视，在对话中余彦培说道，“我清楚的记得，纷享销客江苏分公司客户成功总监张登科赶忙跑过来重新梳理了我们公司的业务情况，做了一些调整，我们自己的团队也熟练掌握了优化CRM系统的方法。”
正如纷享销客联合创始人&高服事业部总经理刘晨所说：“对于真趣科技来说，纷享销客CRM其实已经不是存在于销售环节中一个狭义的客户关系管理系统了，它已成为支撑其售前售中售后的企业级作业平台。”
03.车马未动，IT先行
“现在回过头来想想，如果2019年我还用以前的管理方式是否可以？或许是可以的，但我想建议大家的是，一定要预留一个‘提前量’，才能在需求找上门来的时候实现‘软切换’，千万不要等到自己管不过来了、跟不上环境和行业的变化了再去调，这个过程没有几年是下不来的。”
“令我印象最深刻的，是在2021年我们的数字化已初现雏形的时候，反观行业内外，有许多企业管理者陷入了一个关键误区：所有这些支撑转型的软件系统都只是工具。”谢飞鹏指出，真正的数字化远不止是“躺”在系统中的一种工具，它需要有专业团队的协同、流程制度的改造甚至组织结构的变更去相辅相成。
“要想完全‘转’过来，都会经历一个痛苦期。”谢飞鹏说，在与纷享销客合作之初，并未投入太多的心思和精力，直到2021年发现许多的业务流程并未理顺，原先的功能要么没用起来没抓到重点。经过一整年双方共同复盘规划，打造了现如今这个能够完全适配真趣科技几乎各项需求的解决方案。
“企业管理层的意识与推动也格外重要。”余彦培补充说，能力层面达到但意识层面差得远，同样无法到达转型终点。
“在先前CRM落地环节过程中，业务部门的参与度很浅，但现在我们各部门的管理者都纷纷上阵以保证业务的落地。”余彦培表示，有很多东西并不是仅靠服务商提供的工具、模板就可以用的，对于实际业务的思考、究竟要设计出一套什么样的东西，这些统统要留给管理者自己。
“作为转型工具的供应商，我们要提供的今天能有什么、明天将有什么？这些年我一直在想这些问题，寻找更优的服务路径。”张登科说，当真趣科技在某个业务上遇到了问题，纷享销客能迅速将沉淀下来的最佳实践拿出来作为参考示范，再基于这些实践经验、结合当前的实际要务去做甄别和最终的抉择。
“而在执行落地之时则需要双向引导，结合现在的数据流程、业务架构与产品分类等去做更具体的规划方案；待到系统在企业体系内完全跑通后，就可以尝试着把这些经验复制运用到渠道商、代理商等需求上，到那时，效果定能立竿见影。”
“物联网的概念在诞生之际，便被产品和硬件思维充斥着；在数字化的驱动下，今天的它正向软件、网络与大数据思维演进着。”刘晨相信，相较于连接“人”，连接着“物”的物联网未来的发展一定比互联网的空间大得多。
“一边找行业拓市场，一边数字化提效率。今天我们再次坐在一起，讨论如何去做场景化、标准化，将CRM更大的能量释放赋能出来。”刘晨说，陪伴真趣科技成长的这一路，纷享销客也在不断地从中汲取行业认知与经验，并将它们融入产品与服务的更新迭代中，最好的“双赢”莫过于此了。
“在这样一个万物互联的时代，创新明显趋向于两种方向——客户共创与快速迭代。”
根据IDC《全球物联网支出指南(2022年)》，未来五年全球物联网支出规模将不断扩张，在2026年达到1.1万亿美元。
纷享销客始终相信，所有基于数字化或大或小的颠覆，都是对原有行业的重新定义，它针对的不是复杂的技术、成功的管理，而是如何提供更加简单、低价、卓越的客户服务，甚至与客户一起，参与重绘产业的全新版图，找到一条全新的增长之路。
新增长100系列活动是由纷享销客发起的 “2022新增长100最佳实践”活动，力求找到制造业、快消农牧、高科技企业等不同行业的100家数字化增长企业的典型案例，解析和提炼。100个典型场景的新增长方法论，帮助中国广大企业数字化转型，赋能开启新的可持续增长之路。