增长思维30讲 学习笔记

梁宁老师的新作业，旨在提供一种增长思维框架。大牛的魅力在于，几句大白话，令人产生通透的感觉。例如第二曲线的解释，权利的构成，区分品牌与商标。轻描淡写间见到本质要点。印象深刻的要点有五处，一是S2B2C的模式，不是互联网给产业赋能，而是S与B合能，共同为最终用户服务。这就像腾讯提到的，2B最终仍是要2C的，还有点类似华为交付价值的理念，不仅要实现客户的价值，还要考虑客户的客户的价值。目前做Saas产品，也应在这条线路上找机会。大B内部的管理型、业务型Saas，对其发展持悲观看法。赛道在由内而外，或由外而内产生关系的Saas产品上；二是信息环境，是梁宁老师自创的词语，很有嚼头。对应了那句“你所达到的高度，等于你身边最亲密的三个人的平均值”。信息环境会直接影响一个人的想法、观念，进而左右其决策。这么看来，信息环境是极其关键的参数，需要我们时刻检测；三是杠杆的运用，不是憋大招、撬动地球了才叫用杠杆，杠杆的本质是使用某种自由度。其实可以往吸引力法则靠，你日思夜想一个事情，时刻琢磨，总会在某一时某地，找到一个他人没想到的路径，来达成目标；四是生存环境对应角色集合，人拥有关系，关系反过来塑造人。跟信息环境差不多。而增长就是不断建立新的关系，找到新的角色。这也是目前我决意离职的原因，信息环境已基本停滞，自身的角色已达到瓶颈，再呆下去在可预见的时间内，会逐渐固化，增长消亡；五是等号是指相等的这些事物都重要，没有必要做区分。说的是真巧，但可直接应用到实际工作与生活中。特别对于选择困难症如我，之所以纠结往往是因为这几个差不多，而差不多即意味着都不重要，这么想看能否治好困难症。同时生活上有时有些马大哈，被质疑为何不会过日子，因为在我看来0和1都行，说明这事区别对待的成本大过了我混淆两者的成本，并不是因为粗心。逻辑没毛病。

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地图

1. 持续做出正确决定的能力

2. 不是最勤奋的员工，而是能为领导关键决定做出完美铺垫的人

3. 抗风险的系统设计，追求增长之前，有无风险兜底方案

4. 增长前面对的是生死进退，善败者不亡，因为探索、突破界限，一定会遇到失败

5. 腰部企业发展，取决于其运营生态位，易被自我感觉与自我规则的束缚

6. 体验闭环，从而在生态位中找到位置

7. 头部，能占据用户的心智；如何抢到制高点，核心动作是收，目的在于终结

8. 位置不同，动机不同，则需要匹配不同的资源和配置，以适应不同的入局打法

9. 顶级企业，面对的挑战是周期；取决于 持续做出正确的决定；来源于 信息环境、决策模型

10. 信息优先；决策，发散而又收敛

    1. 草莽；机会，锁住资源

    2. 腰部；系统观，生态位

    3. 头部；世界地图，制高点

    4. 顶级；历史周期，跨越周期

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机会

1. 找到机会，发散与收敛

   1. 穷举，确定描述的颗粒度，讨论范畴，观察视角

   2. 世界地图，按线索收敛

   3. 机会；问题点、带入个人感受，根本原因、抽象问题，解决方案

   4. 选择，客观校验，让幻想早点破灭，尽快让用户直接反馈

   5. 人容易被情景裹挟，集体心流，逻辑自洽，导致幻想

2. 机会方向

   1. 从0到1，先确定哪个是1机会点，收敛到从哪个点开始，能突破现在的0，即破局点

   2. 广谱，人群扩展比频率扩展难

   3. 高频，带动低频业务

   4. 体验可控

3. 大机会，机会大到看不到，靠知识框架、认知维度，对照的方式

4. 爆品

   1. 技术/供应链；决定成本结构、交付能力，结构性的竞争优势

   2. 品类；技术进步，消费升级，人口换代

   3. 新流量

5. 品牌护城河

   1. 生态位的胜利

   2. 消费品牌，消费的是来自传奇的心理精神享受

   3. 30%功能、性能、观感感知，70%心理体验

   4. 往品牌里积蓄精神能量

   5. 区分商标与品牌

      1. 接收品牌溢价

      2. 更强的对商场的博弈能力，商场愿意为了引入而折扣

      3. 用户愿意自拍

   6. 起于爆品，终于品牌

6. 第二曲线

   1. 不能让用户因为你的原则而受到损失，否则仍旧是你的错

   2. 满足的市场需求、核心增强回路没有改变

   3. 企业基因，来自创始人的好恶、价值判断、风险偏好

   4. 变的是限制性条件，持续解决的是同一个问题，回答的是恒定的用户需求

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模式

1. 构成要件

   1. 目标

      1. 目标决定模式，设计的模式需适配目标

   2. 要素

   3. 连接

      1. 因果链

      2. 增强回路；外正反馈，增强因果联系

      3. 调节回路；节能是本能

      4. 滞后反馈

2. 核心资源，可以通过增强回路，持续供给；

3. 抓的要点不同，哪些可以增强心理能量，才是核心资源；因为个人的意志力永远有限，靠模式驱动变化

4. 服务0-70分需求的用户，品相、效率达到要求即可

5. 让用户的忠诚有价值

6. 三近一反，年龄、兴趣、地域，性别

7. 不仅以用户为中心的体验设计，还要以增长为中心的模式设计，即考虑增强回路与网络效应

8. 新的基础设施，把原品类重新做一遍，也是创新，新的增长模式即是护城河

9. 连接器模式，整合服务模式

   1. 自建流量池，留住用户

   2. 完整占据用户的心智，不给他人露出的机会

   3.  密度影响心智

10. 流量平台，产业中台

    1. 平台

       1. 动态不平衡

       2. 网络效应，用户之间希望产生联系

       3. 用户彼此的需求无法握手；平台才可以指定规则，收割用户

    2. 流量闭环，持续整合更多流量。让更多商家围绕流程竞争，平台从中获利

    3. S2B2C，合能，共同为最终用户服务；SMB存在，证明了需求的必要性，但限于品相与效率

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组织

1. 组织能力，就是把握机会的能力，讲究关系，把人连接成一个整体

2. 一个人是被其生存环境塑造的；优点、弱点，在某种生存环境中不断循环，被固化

3. 人际容纳度，建立深度关系

4. 看到的所有问题，本质是差距；“我觉得和预期有差距”

5. 权利

   1. 信息流；权利控制从掌管秘密开始，即掌管信息

   2. 利益链；

   3. 调动资源的能力

6. 权利的本质是信用。不断做出正确的决定，强化信任

7. 信息环境，塑造一个人的观念，影响其决策。做正确决定的前置条件

8. 创新的组织机制、战略板块、文化导向

   1. 入职筛人

   2. 信息环境；信息透明、多元声音、防止公司信息环境扭曲

   3. 交流工具；交流即创作

   4. 网络协同；OKR，老板在中心发出信息，可被所有节点看到，主动对齐；自身、上级、交集部门业务

9. 组织是人的组织。组织发展需不断更新管理工具，但目的是为个人赋能，而不是把人变成工具

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借势

1. 战略支点，基石性假说，企业使命

2. 杠杆就是自由度

3. 指北针，衡量每一个动作战略价值的基准

4. 使用某种自由度，通过杠杆带来资源的连锁反应

5. 伤口是后天的器官，让无感的地方变得敏感

6. 利益相关人地图，影响力X利益

7. 长期的事情，要让对事情影响力大的干系人，能有长期利益

8. 打破系统边界，引入新的增量，零和博弈转为正和博弈

9. 踩中风口，不确定的市场，速度第一，野蛮生长，而不是效率或精细化管理

10. 大成因周期，大毁也因周期

11. 吃完周期红利后，因利益链捆绑无法创新，或缺少战略框架和定力胡乱出招

12. 中长期建设，和中短期作战

13. 周期的关键不是此刻解决问题，而是长期、持续为跨越周期做准备

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征途

1. 四要素

   1. 决策者。业务决策——管理决策——战略决策；规模来自分形。把业务决策与管理决策分开

   2. 想清楚，然后工具化

   3. 利益链，对待个人的贪婪与集体无意识的腐败

   4. 文化场，制度之母，集体的心理能量

2. 人性弱点造就互联网的流量

3. 感受是行为的内在指引。理解用户的行为，改变用户的行为，需要理解用户的感受。

4. 更深度的用户关系

   1. 自卑感

   2. 优越感

   3. 成就感

5. 把客户当成流量，客户就会把你当成资源。来的快，去的也快

6. 递进关系：流量（资源）、用户（感受）、会员（归属）、共同体（责任）

7. 国际化企业、跨国公司、全球化公司

8. 三浪并发

   1. 消费升级，抢货

   2. 互联网化，抢流量，流量整合货

   3. 智能商业，抢数据，算法化，流量越来越少，数据越来越多，数据整合流量

9. 角色集合，就是生存处境，塑造一个人。人拥有关系，关系反过来塑造人。增长就是建立新的关系，新的角色

10. 等号的含义不是这些事物相等，而是这些事物都不重要，没必要做区分