ICT行业技术实力才是王道

1:发展路径在变

      ICT行业发展引领着时代浪潮,推动着科技发展,我们常常说到的5G+,云计算,物联网,大数据,人工智能都在沿着这个脚步发展。ITC行业发展不仅仅是带动经济发展更甚至影响到生活中的每个角落,正在逐步改变着我们的生活方式。信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力,并使之造福于社会的历史过程。信息化以现代通信、网络、数据库技术为基础,对所研究对象各要素汇总至数据库,供特定人群生活、工作、学习、辅助决策等和人类息息相关的各种行为相结合的一种技术,使用该技术后,可以极大的提高各种行为的效率,并且降低成本,为推动人类社会进步提供极大的技术支持。 

     常规的ICT行业目标客户更多的是TO G或TO B,项目运作无非是做关系和见效果。随着政策和市场影响,ITC行业即将面临新一轮的变革,BATH正在推动着技术前行。在新一轮的浪潮中只有把握住风口才能飞的更高。

2:行业风口在转变

     2019年新冠肺炎使用一码通,发加速了政务信息化的发展。在跑一次政策驱动下,现有的一网统管系统发展势不可挡,城市大脑和智慧城市项目招标信息层出不穷,雪亮工程和平安城市让道路安全走上了新的台阶,2015到2020年G端项目发展达到了高峰,2019到2021行业发展趋势和投资估算比中G端投入正在逐步下降,行业风口在逐渐转变。

     信息化行业增长的市场一直都是以TO G为导向,很多优秀的技术都是在G端用户多次试用对企业的抨击后,不断优化的得来。G端引领着整个行业的。西安一码通事件以后整个行业变化会更加迅速,项目中分蛋糕的局面会更加谨慎,具有整个系统的建设的优势逐步展现,BATH公司的优势逐步突出。

     TO G端行业蛋糕会慢慢缩小,新的机会点已崭露头角。中研研究院《2020-2025年中国企业信息化行业市场前瞻分析与投资战略分析报告》中支出企业信息化服务立足于企业之上,快速增加的企业数量,使得企业信息化的市场空间不断扩大。2011-2019年我国企业信息化市场保持10%以上的增长速度,2019年企业信息化规模达到8673亿元。在政策利好释放、技术水平不断提高及市场需求持续增长的推动下,预计未来五年我国企业信息化将保持13%左右的年均复合增速,预计到2024年行业市场规模将超过1.5万亿元。TO B的机会已经来临信息化行业怎么做好,把握住风口这将是新的一代信息化行业“农名工”的使命。

3:走进门成为过去式

    传统信息化市场项目中有资金保证,用户基础需求能满足,厂家提供好的解决方案,集成商能够完成大盘的操控,项目基本上没有问题。很容易就能在政府投资中分到一杯蛋糕。最终用户有事情做,集成商有利润可以赚,厂商完成出货有业绩,大家都高兴。至于后续可落地性和应用效果,没有什么是一顿酒解决不了的。使用的都是用销售驱动、关系驱动的打法,在传统路径下灵活博弈,就是抢生意。抢生意的逻辑就是比关系,比价格,这显然是蒙上眼睛、依靠惯性去挤一条越走越窄的路。随着近些年国家政策和用户思维的改变,互联网大厂能力不断提升产品功能的完善,推广渠道不断下沉,用户越来越精明了。关系好只不过是有个机会参与,可以了解用户需求,一个PPT和一个视频就说服用户的时代逐步走向终结,用户也看到了做小白鼠付出的代价太大了,一不小心还要搭上自己政治前途,风险实在是太大。

       新的运营方式逐步明朗,不管销售怎么说的天花乱坠,用户只为价值买单。大厂的解决方案更加全面,云管端系统架构功能层层覆盖,SAAS层应用越来越靠近用户,帮助用户提高效率,解决业务难点可用性越来越高。同时随着铁塔,广电的入局,大的集成商不再是移动, 联通,电信三家可选的集成厂家增加了一倍。

ICT操盘终将从靠关系走到出效果,这是市场的要求,技术的升华也是企业发展的必由之路。

4:拥抱变化

4.1 站好最后一班

      TO G端经过十三五的沉淀,感知层和支撑层搭建初具规模,数据层和应用在逐步完善中,用户已经摸到了门道,怎么更好的发挥价值将是近期信息化行业的使命。近三年信息化招标主要是智慧城市,城市大脑和城市底座,其本质是上层PAAS层和SAAS的具体化,这部分建设完成后用户练手的机会遍地都是,互联网大厂驻场人员不断在对用户进行培训,业务和信息化关联越来越深,逐步会有一大批的案例成果展现。类似我们的移动支付,政务一体化,一网统管,健康码,互动小程序,在各类政务手续办理,资质申请,费用缴纳等业务通过网络线上处理,前期沉淀中终将在2022和2023年展现成果。科学技术最终目的还是改善生活水平和提高生产效率,G端多年建设在行业末期逐步走上新的台阶,随着政府信息化的充分应用,互联网技术的革新,信息化技术正在一步步改变着我们的生活方式。

4.2 正视变化

     随着国家政策的转变,G端在绚丽的收尾时B端已经悄无声息的发展正在逐步壮大。通过前期G端经验和打磨,互联网大厂业务流程和项目运作技巧逐步提升,B端市场已经是满地嫩芽。自改革开放以来,我国经济持续保持持续增长,蛋糕也不断做大,企业分到一杯羹很容易。过去的中国市场有增长红利,企业轻轻松松就能赚钱,根本就不急需提高效率。并且,拥有人口红利的中国市场,管理和流程优化软件系统投入和廉价劳动力相比,大部分是选择后者。同时信息化企业产品创新投入大,利润回收周期长,可复制性高。这样就容易催生“低价、熟人”模式,其中低价会使行业竞争越来越不健康,导致企业利润低下;以销售为导向的熟人关系网络让产品创新成为枉然。长此以往,企业投入大量资金但根本解决不了自身问题,而缺乏创新能力的To B企业也很难跟得上企业发展的步伐。

    每一次当社会环境面临巨大变化和考验,都会将趋势从渐进式演化加速到激进式突变。改革开放40多年,驱动企业发展的人口红利、机会红利逐渐减少,中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段,提升组织效率、经营效率与商业效率成为迫在眉睫之势。越来越多的85后、90后走上管理层、决策层,95后、00后走进职场,从C端移动互联网培养的使用习惯、付费习惯会带到B端,推动自下而上的用户增长。2020年,新冠疫情的扩散与“社交疏离”的防疫政策,让人们学习与工作方式一夜之间变成“居家隔离”式,企业线上培训和直播爆发性增长,各类互联网协作办公平台的用户量激增。

       据中研研究院《2020-2025年中国企业信息化行业市场前瞻分析与投资战略分析报告》企业信息化服务立足于企业之上,快速增加的企业数量,使得企业信息化的市场空间不断扩大。2011-2019年我国企业信息化市场保持10%以上的增长速度,2019年企业信息化规模达到8673亿元。在政策利好释放、技术水平不断提高及市场需求持续增长的推动下,预计未来五年我国企业信息化将保持13%左右的年均复合增速,预计到2024年行业市场规模将超过1.5万亿元。外界环境的变化,导致必须通过改变来应对变化,这种改变就是行动和购买的原动力。随着政策引导和前期技术积累的成熟,TO B市场发展已经逐步打开,下一个风口主见明朗。天时、地利、人和皆备,对于中国To B互联网企业来说,已是曙光微亮的前夜。

4.3 转变模式

       TO B中企业更多看中的是真刀真枪的实战成果,价值导向贯穿于整个领域。中国To B的互联网企业,往往会陷入到一个怪圈:有单子,有营业额,但没利润。过去行业的通行做法是:产品只要有个大致的样子,就赶紧跟进销售,搞所谓“铁军”开始跑市场,它是一个“销售驱动”的模式。多元化应用需求场景决定了定制的功能不能产品化,产品经理和工程师对于多数定制毫无成长与动机、开发成本远高于签单费用。年底一算账,根本赚不到钱,甚至可能亏损。这就是中国To B互联网企业过去所面临的困境:不做定制化,企业不买单,做定制化,费时费力最后还赚不到钱 其实在前面 UMU已经为我们做了榜样,首先是拒绝定制化,聚焦行业,提取共性需求,把标准化产品做到极致。聚焦”是指聚焦于“双新”和“双高”企业。这个特点下,主要目标行业是医药、金融、保险、制造、零售以及专业服务等行业,这些行业的培训需求特别强烈,人员流动率高,产品知识点繁杂。“共性”是做标准化的产品,寻找不同行业、不同人群的最大公约数,只做共性的产品功能,不做个性的培训内容。其次价值导向,To B商业模式的本质在于续费,而续费的核心则是“客户成功”,对于企业培训来说,续费的动力来自于能给企业带来直接的绩效效果提升。

      通过UMO案例我们可以看到,有价值的标准产品做到极致一样可以推动销售增长,在B端产品驱动营销模式会比销售驱动更适合的。只要做出了好的、符合客户需求的产品,持续给客户带来价值,就会有忠诚客户持续付费。基于产品价值形成的持续付费,所带来的稳定且规模化的收益,它会像滚雪球一样越滚越大,有源源不断远超预期的收入。

5:价值决定未来

人的行动或决定,都源于自己的原始动机,是结合自已的价值观和主观评估标准,形成行动的行为准则,从而决定自己的行动。决定源于动机,取决于价值的判断,这就是客户做出决定的过程。

我们只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后,内心深处还有某种诉求、感觉和期望!相比产品和方案的特性、优势和价值,真正主导客户采购的是内心深处的感觉,并由此衍生的具体需求。

任何一个行业发展都不是一帆风顺的,总是要经过无数次的蜿蜒曲折。用户是万年的甲方,站在行业链条的上游。其实老东家的业务分析还是很到位的,企业用户需求无非是:提高业务效率,拉近管理距离,规范作业行为,防范安全隐患。这四个核心价值点,围绕这四个明确的目标开展业务,将是事半功倍。

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