ICT行业技术实力才是王道

1：发展路径在变

      ICT行业发展引领着时代浪潮，推动着科技发展，我们常常说到的5G+,云计算，物联网，大数据，人工智能都在沿着这个脚步发展。ITC行业发展不仅仅是带动经济发展更甚至影响到生活中的每个角落，正在逐步改变着我们的生活方式。信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。信息化以现代通信、网络、数据库技术为基础，对所研究对象各要素汇总至数据库，供特定人群生活、工作、学习、辅助决策等和人类息息相关的各种行为相结合的一种技术，使用该技术后，可以极大的提高各种行为的效率，并且降低成本，为推动人类社会进步提供极大的技术支持。 

     常规的ICT行业目标客户更多的是TO G或TO B，项目运作无非是做关系和见效果。随着政策和市场影响，ITC行业即将面临新一轮的变革，BATH正在推动着技术前行。在新一轮的浪潮中只有把握住风口才能飞的更高。

2：行业风口在转变

     2019年新冠肺炎使用一码通，发加速了政务信息化的发展。在跑一次政策驱动下，现有的一网统管系统发展势不可挡，城市大脑和智慧城市项目招标信息层出不穷，雪亮工程和平安城市让道路安全走上了新的台阶，2015到2020年G端项目发展达到了高峰，2019到2021行业发展趋势和投资估算比中G端投入正在逐步下降，行业风口在逐渐转变。

     信息化行业增长的市场一直都是以TO G为导向，很多优秀的技术都是在G端用户多次试用对企业的抨击后，不断优化的得来。G端引领着整个行业的。西安一码通事件以后整个行业变化会更加迅速，项目中分蛋糕的局面会更加谨慎，具有整个系统的建设的优势逐步展现，BATH公司的优势逐步突出。

     TO G端行业蛋糕会慢慢缩小，新的机会点已崭露头角。中研研究院《2020-2025年中国企业信息化行业市场前瞻分析与投资战略分析报告》中支出企业信息化服务立足于企业之上，快速增加的企业数量，使得企业信息化的市场空间不断扩大。2011-2019年我国企业信息化市场保持10%以上的增长速度，2019年企业信息化规模达到8673亿元。在政策利好释放、技术水平不断提高及市场需求持续增长的推动下，预计未来五年我国企业信息化将保持13%左右的年均复合增速，预计到2024年行业市场规模将超过1.5万亿元。TO B的机会已经来临信息化行业怎么做好，把握住风口这将是新的一代信息化行业“农名工”的使命。

3：走进门成为过去式

    传统信息化市场项目中有资金保证，用户基础需求能满足，厂家提供好的解决方案，集成商能够完成大盘的操控，项目基本上没有问题。很容易就能在政府投资中分到一杯蛋糕。最终用户有事情做，集成商有利润可以赚，厂商完成出货有业绩，大家都高兴。至于后续可落地性和应用效果，没有什么是一顿酒解决不了的。使用的都是用销售驱动、关系驱动的打法，在传统路径下灵活博弈，就是抢生意。抢生意的逻辑就是比关系，比价格，这显然是蒙上眼睛、依靠惯性去挤一条越走越窄的路。随着近些年国家政策和用户思维的改变，互联网大厂能力不断提升产品功能的完善，推广渠道不断下沉，用户越来越精明了。关系好只不过是有个机会参与，可以了解用户需求，一个PPT和一个视频就说服用户的时代逐步走向终结，用户也看到了做小白鼠付出的代价太大了，一不小心还要搭上自己政治前途，风险实在是太大。

       新的运营方式逐步明朗，不管销售怎么说的天花乱坠，用户只为价值买单。大厂的解决方案更加全面，云管端系统架构功能层层覆盖，SAAS层应用越来越靠近用户，帮助用户提高效率，解决业务难点可用性越来越高。同时随着铁塔，广电的入局，大的集成商不再是移动， 联通，电信三家可选的集成厂家增加了一倍。

ICT操盘终将从靠关系走到出效果，这是市场的要求，技术的升华也是企业发展的必由之路。

4：拥抱变化

4.1 站好最后一班

      TO G端经过十三五的沉淀，感知层和支撑层搭建初具规模，数据层和应用在逐步完善中，用户已经摸到了门道，怎么更好的发挥价值将是近期信息化行业的使命。近三年信息化招标主要是智慧城市，城市大脑和城市底座，其本质是上层PAAS层和SAAS的具体化，这部分建设完成后用户练手的机会遍地都是，互联网大厂驻场人员不断在对用户进行培训，业务和信息化关联越来越深，逐步会有一大批的案例成果展现。类似我们的移动支付，政务一体化，一网统管，健康码，互动小程序，在各类政务手续办理，资质申请，费用缴纳等业务通过网络线上处理，前期沉淀中终将在2022和2023年展现成果。科学技术最终目的还是改善生活水平和提高生产效率，G端多年建设在行业末期逐步走上新的台阶，随着政府信息化的充分应用，互联网技术的革新，信息化技术正在一步步改变着我们的生活方式。

4.2 正视变化

     随着国家政策的转变，G端在绚丽的收尾时B端已经悄无声息的发展正在逐步壮大。通过前期G端经验和打磨，互联网大厂业务流程和项目运作技巧逐步提升，B端市场已经是满地嫩芽。自改革开放以来，我国经济持续保持持续增长，蛋糕也不断做大，企业分到一杯羹很容易。过去的中国市场有增长红利，企业轻轻松松就能赚钱，根本就不急需提高效率。并且，拥有人口红利的中国市场，管理和流程优化软件系统投入和廉价劳动力相比，大部分是选择后者。同时信息化企业产品创新投入大，利润回收周期长，可复制性高。这样就容易催生“低价、熟人”模式，其中低价会使行业竞争越来越不健康，导致企业利润低下；以销售为导向的熟人关系网络让产品创新成为枉然。长此以往，企业投入大量资金但根本解决不了自身问题，而缺乏创新能力的To B企业也很难跟得上企业发展的步伐。

    每一次当社会环境面临巨大变化和考验，都会将趋势从渐进式演化加速到激进式突变。改革开放40多年，驱动企业发展的人口红利、机会红利逐渐减少，中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段，提升组织效率、经营效率与商业效率成为迫在眉睫之势。越来越多的85后、90后走上管理层、决策层，95后、00后走进职场，从C端移动互联网培养的使用习惯、付费习惯会带到B端，推动自下而上的用户增长。2020年，新冠疫情的扩散与“社交疏离”的防疫政策，让人们学习与工作方式一夜之间变成“居家隔离”式，企业线上培训和直播爆发性增长，各类互联网协作办公平台的用户量激增。

       据中研研究院《2020-2025年中国企业信息化行业市场前瞻分析与投资战略分析报告》企业信息化服务立足于企业之上，快速增加的企业数量，使得企业信息化的市场空间不断扩大。2011-2019年我国企业信息化市场保持10%以上的增长速度，2019年企业信息化规模达到8673亿元。在政策利好释放、技术水平不断提高及市场需求持续增长的推动下，预计未来五年我国企业信息化将保持13%左右的年均复合增速，预计到2024年行业市场规模将超过1.5万亿元。外界环境的变化，导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的原动力。随着政策引导和前期技术积累的成熟，TO B市场发展已经逐步打开，下一个风口主见明朗。天时、地利、人和皆备，对于中国To B互联网企业来说，已是曙光微亮的前夜。

4.3 转变模式

       TO B中企业更多看中的是真刀真枪的实战成果，价值导向贯穿于整个领域。中国To B的互联网企业，往往会陷入到一个怪圈：有单子，有营业额，但没利润。过去行业的通行做法是：产品只要有个大致的样子，就赶紧跟进销售，搞所谓“铁军”开始跑市场，它是一个“销售驱动”的模式。多元化应用需求场景决定了定制的功能不能产品化，产品经理和工程师对于多数定制毫无成长与动机、开发成本远高于签单费用。年底一算账，根本赚不到钱，甚至可能亏损。这就是中国To B互联网企业过去所面临的困境：不做定制化，企业不买单，做定制化，费时费力最后还赚不到钱 其实在前面 UMU已经为我们做了榜样，首先是拒绝定制化，聚焦行业，提取共性需求，把标准化产品做到极致。聚焦”是指聚焦于“双新”和“双高”企业。这个特点下，主要目标行业是医药、金融、保险、制造、零售以及专业服务等行业，这些行业的培训需求特别强烈，人员流动率高，产品知识点繁杂。“共性”是做标准化的产品，寻找不同行业、不同人群的最大公约数，只做共性的产品功能，不做个性的培训内容。其次价值导向，To B商业模式的本质在于续费，而续费的核心则是“客户成功”，对于企业培训来说，续费的动力来自于能给企业带来直接的绩效效果提升。

      通过UMO案例我们可以看到，有价值的标准产品做到极致一样可以推动销售增长，在B端产品驱动营销模式会比销售驱动更适合的。只要做出了好的、符合客户需求的产品，持续给客户带来价值，就会有忠诚客户持续付费。基于产品价值形成的持续付费，所带来的稳定且规模化的收益，它会像滚雪球一样越滚越大，有源源不断远超预期的收入。

5：价值决定未来

人的行动或决定，都源于自己的原始动机，是结合自已的价值观和主观评估标准，形成行动的行为准则，从而决定自己的行动。决定源于动机，取决于价值的判断，这就是客户做出决定的过程。

我们只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求。

任何一个行业发展都不是一帆风顺的，总是要经过无数次的蜿蜒曲折。用户是万年的甲方，站在行业链条的上游。其实老东家的业务分析还是很到位的，企业用户需求无非是：提高业务效率，拉近管理距离，规范作业行为，防范安全隐患。这四个核心价值点，围绕这四个明确的目标开展业务，将是事半功倍。