【Week3本周作业5】

【Week 3 本周作业5】《哈佛商学院谈判课》P322-P325

【R：原文片段】

如果毁灭性的格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧

之前我们讨论过，如果当下的谈判格局不利于你，那么就该尽快重新构造谈判格局，这一点非常重要。当然，你越早向不利局面提出挑战，你也就能越早得到你想要的结果。尽快做出响应还有另外一个原因。不利格局拖得越久，就越难做出改变。比如，在劳资关系当中，如果数十年的框架一直有争议，而且每次谈判老板都要停摆（像美国全国曲棍球联盟），那么格局就很难改变了。即使各方想要改进劳资关系，老板还是很难决定不停摆赛事。如果你过去五次在谈判桌上表现出较强的攻击性，而你这次出于好意想变得友善些，那么对方会觉得你是因为没招了才由老虎变成乖猫。你挣扎得越久，对方越觉得你停止挣扎是因为懦弱。这种局面经常发生在政界，其实在人际关系中也很常见。每次有一方想要软化立场，另一方就习惯投机取巧。

这种情况解决办法之一，就是为自己所做的让步贴标签，让对方明白你这么做是为了长期关系，并非因为软弱。但如果艰难的格局已成定数，或者“弱肉强食”的框架持续多时，那么别人不会立刻相信你贴的标签。在谈判进行到最激烈的时候，你可能都没法说服你的伙伴你是一个“强大而且好相处”的人，因为他们从没有见过这两个特质同时出现在你身上。从谈判伙伴的角度来看，当你处在一个弱者的地位时，你才会变得“好相处”。

在这种情况下，或许为将来的让步贴好标签才是有效的选择。比如，你在尽全力谈判时具有攻击性，因为其他选择会让自己看起来是个弱者，但你提出另一条通向未来合作之路，如果对方会与你合作并创造合适的条件，你就让对方明白你愿意下次有不同的表现。合适的条件可以是双方同意以不那么激进的立场开始谈判，不在媒体上攻击彼此，这种让步会让你得到及时回报，或者各方都会尽力做到最好，而不是带着不信任或攻击来回应善良。简而言之，或许没办法为当下的让步贴上标签，但为将来的让步贴标签要容易一些。

【I：用自己的话重述原文】

WHAT

本文讲述了当谈判遇到僵局或者即将破裂的关键时刻，如何进行下一步的谈判策略。

WHY

在关键性谈判的时候难免会遇到僵局或者无法进行下去的时刻,而能预见这个时刻并提前做好布局是非常重要的一件事情。例如你过去五次在谈判桌上表现出较强的攻击性，而你这次出于好意想变得友善些，那么对方会觉得你是因为没招了才由老虎变成乖猫。你挣扎得越久，对方越觉得你停止挣扎是因为懦弱

HOW

1确定底线。确定自己本次谈判的最终目的是什么？想打成的结果是什么？

2先出善牌。为自己所做的让步贴标签，让对方明白你这么做是为了长期关系，并非因为软弱。

3在陷入僵局时另辟蹊径，打开新格局。你在尽全力谈判时具有攻击性，因为其他选择会让自己看起来是个弱者，但你提出另一条通向未来合作之路，如果对方会与你合作并创造合适的条件，你就让对方明白你愿意下次有不同的表现

【A1：描述自己的相关经验】

2018年10月，我被老板告知部门需要整合，我将会接管另外一个部门。我当时非常兴奋，因为这样我就可以让我们整体的工作效率更加高。于是做了很多的调研和布局，包括未来部门的发展方向和部门内成员的特长和个性化培育。

但是后来我得知我监管的部门人员编制也被减少一个。突然间让我感觉非常的无力。原来四个人的活现在两个人干。而我之前想的那些令我兴奋的规划更是无从着手。

于是非常气愤地找到老板跟他谈判，虽然我有理有据，但是在谈判中具有很强的攻击性。老板用到了一个拖字诀谈判进入到了僵局，一直没能有很好的处理。

[反思]

寸步不让不是谈判。有策略的妥协才能让谈判继续下去。在谈判之前我应该反思自己最终想要达成的目的到底是什么?当遇到僵局时，如何破局？

【A2：我的应用（目标与行动）

目标

2019年3月底与老板再进行面谈并达成目标。

方法步骤

1确定底线。如果人员不能增加，现有的工作内容需要重新安排。减少无价值或者低价值的工作内容。

2先出善牌。与老板诚恳沟通，说明保持现有人员数量和编制是为了在2019年更好的提高部门的服务质量并且保证集团HR的专业度。从而使HR愿景目标:活力、专业、持续超越。

3在陷入僵局时另辟蹊径，打开新格局。如果谈判仍然没有进展，则换另外一个沟通方式:老板谈学习与发展2019年的重点项目。以及项目所带来得收益和预期。通过项目未来收益的描述坚定老板对于2019年的信心。并借此希望老板可以让步。

本书片段让我能够了解到在谈判过程中会遇到的各种不利的情况，并且用我以上三种方法和步骤如何去进行破局。相信在运用的过程中不断的反思会提高自己谈判的技巧。