长租公寓笔记（一）

拿第一套房的心里路程

能在四天内看完十套房并签下一套房还是很开心的。

先说说这套房的来历吧，从58同城上看到的信息，我筛选的是1000元以内的房子，打了几个电话，有的是分租那种，我就没去看，现在看来隔间分租也要去看看，看别人是怎么隔怎么租的。最好能跟租客聊聊租金和租客们吐槽的地方，争取自己在改造房子的适合可以避免，这应该是产品思维吧。

看到这套的时候，房东听说我不是中介后跟我说可以立马去看。他就让他老婆带我看房子，他在上班。他还问我租楼下还是楼上，问的我蒙圈……

半小时不到我就到了房子里，原来是五层的顶复，一看到房子非常老旧就觉得我机会来了。首先租金肯定不会太贵（此时我还不知道楼下租金多少钱，小区行情多少钱），改造空间非常大，我可以装修的很好租出去。其次楼上是阁楼，比较矮，一起拿下的话，租金也可以谈的更便宜一点。再就是他们的房子刚办完买房手续，做学区用长期不会卖掉，长约可以谈。最后就是这个地段不差租客，每年空置期不会太久。

我把长租，转租权，装修，付租金方式都跟女房东谈了，她表示认可和理解。同时也跟她说了我签长租对他们的好处，例如：每年12个月房租满收，不用担心租客走了再房子空置；像租客收租金有时候租客会腻腻歪歪斤斤计较等；房子在顶楼，下雨有渗漏的可能，经常维修也烦，租给我我就能解决这些麻烦事……这些女房东都很认可，但她要跟她老公商量，决策权交给男主人。

原来昨天我刚走女房东就跟他讲了我的情况，男房东随即就约我时间见面。下午我们如约见面。男主很认可我跟他谈长租，因为租给谁都是租，但觉得十年时间比较长，不确定性比较大，租个五六年可以，六年是最高年限，往后还能继续租。

关于租金他没有疑虑，我也没有怎么砍价，但顶层阁楼要求他降100块钱租金，我顺带租下来，给他他们省心，他也同意了。这样楼下租金1300/月，阁楼750/月。关于溢价我提供了课上老师的方案，算了一下第四年开始每年总价递增3%，差不多就700多块钱，他说直接每年递增500块钱，省得计算了。我没答应，要求他前三年我要装修回本第四年开始递增，最后折中第三年开始递增，前两年不递增。同时也提到房间六年后上涨的肯定很多，递增一点其实对他来说没什么的，他听了舒服多了。

最重要的是谈付款方式，我们陷入了僵局。他坚决要求年付租金，我说昨天跟女房东谈好的押一付三的，但他不同意，他也说明原委，原来是现在急用钱。我坚持不答应年付，跟他说明年付和季度付其实一样的，不会少一分钱的，只是时间问题，而且每三个月都能收到一笔钱也是挺不错的一件事。同时也说明我装修投入会很多，租客还没找，投资太多了我也接受不了。他说实在不行押三付三，我还是接受不了，没有押三个月的说法，我最多能接受押二付三，以后每个季度付三个月的租金。房东最后也无奈接受了。

准备签合同的适合，有个装修空置期，我就要求一个半月，装修差不多要这么久，刚好也是年底，他觉得也对就答应了。其实很多适合签合同那一刻对方最相信你，很多要求也会答应，其他合同也是如此。

签完合同跟做装修一样，问他有没有其他朋友有空置房的，给介绍介绍，不过他暂时没有，如果有的话，此时介绍成功率最高，此时是他最相信你的适合。

感悟：大胆一点，不要怕被拒绝。谈合作的适合把握好锚定效应，你先建立锚，有时对方就会答应你很多的要求。如果对方建立锚，我们很难撬动他的锚。就像他要求六年，六年后有优先续签权。

谈判遇到分歧的适合，保持冷静，你要知道这个人极有可能成为你的客户，不能跟他翻脸，不然就没法做生意了。先"yes"再"but"

再"or"原则。说都不喜欢一下子被人否定，得先学会尊重对方的观点，让他感觉到你在尊重他，然后再用but陈述你的观点。当对方被尊重后，还是很愿意聆听你陈述你的观点，并倾向于认同。如果你一下子直接拒绝对方，会让对方非常不爽。

伸手不打笑脸人。做这个行业跟服务行业一样，都是给他人提供服务，找到痛点，用对方痛点作为你的谈判筹码，成功率会高很多。

用产品思维打造自己的产品。接下来就是怎么把这套房子装修好，租出去，还要提高溢价率。找到租客的痛点问题，把他解决掉，让租客觉得性价比高，出租成功率自然会高一些。

PS：一直在思考民宿的事，想着在五星酒店旁做特色民宿。首先五星酒店各种会议会很多，有的人就比较喜欢民宿的感觉，民宿的入住率就好解决。同时是体验感要好，要能给你的民宿好评，就要有特色的地方，就像冬天的民宿是地暖取暖而不是空调吹干燥的风和噪音污染，水地暖就能解决这个问题。同样关于用水，打开龙头就是热水，体验会更佳。热水循环水是很好的解决方案，很多用户自己家里的水龙头做不到循环热水效果，但我们可以通过装修实现。这只是细节思考，其他还有还有很多要做并且做的更好的事情。