Sales Procedure 销售流程
Chinese Sales has problems in sales procedure.
Sales 的步骤：
Presale—推广、让潜在客户了解你，对你有兴趣；
Sale- 销售（沟通）；
Sales support—销售支持，如样品、售后服务等。
Time Frame 时间范围/要求
跟客户沟通要设置time frame。一来可以引导客户有序进展，二来显示你的严肃认真。如：Let's talk.—Let's talk next Wednesday.
I will send it to you. –You will get it before May 1.
We are marketing in your market with special promotion.—We are marketing in your market in the coming 3 months.
Please let me know if you have any problem .—If you have any question, please reply to me in a week so that I can quickly arrange.
通过设置time frame，给对方一些压力和预警。如果比较难一次到位，可以break into small steps。如If you cannot do that, please help me to ……
Building Relationship 建立关系
人性共通。人们都喜欢跟轻松幽默的人打交道。Sales is all about philosophy and human nature. 跟客户沟通，首先让自己放松下来，自信，有效沟通。
人都喜欢加入圈子。推荐在linkedin这类专业商务的社交网络上， 建立你自己的帐号与简历， 加入你的目标买家group， 看他喜欢看的东西， 加入他喜欢的圈子。就像无印良品的一首老歌里唱的：看你看的画面/ 过你过的时间。先建立联系，再选择合适的机会与对方搭上connection，而不是急吼吼地卖。
Don't push openly, let business happen naturally. Give them first to build up a relationship.
与其称呼你的买家为 buyer，不如尝试称呼他们为你的战略合作伙伴(strategic partner)，听上去更有风险共担、共同成长的感觉。
肢体接触。人是群居动物，主动跟客户温暖地握手，传递你的自信与温暖。不经意的肢体接触，增进人与人的信任感。（注意：男士对海外女士仅限于握手即可。）
销售是靠personality 吃饭的。自信来自：non-verbal language（穿着举止、态度、肢体语言），verbal language（说的话）。
关于语调:Emotional connection、Show love、Human relationship、No cold tone。
一切都有目的：一切问题都应该带有目的，一切回答都应该有目的。
Customers to Develop 客户开发
学员：我们很少发cold emailing，即使发，也是一周两三封，每天半小时。每天大部分的时间都在等询盘回复。
老师：Wow, that’s unbelievable！你们作为销售人员，如果每天没有花半天在新客户开发上，那么你们销售团队不够hungry，是有问题的销售团队。
Learn to Ask Questions 学会问问题
Ask open questions for more information; ask close questions to come to a result.
有效提问：
Who asks, who leads.（谁问的问题，谁就占主导。）
在沟通过程中，要善于通过开放式问题(open question) 有技巧地提问，引导客户，得到有效信息。
Open question（开放式问题）：别人不能只是回答Yes 或No 的问题。如How do you feel today? What do you think about this product? 一般How\What\ When\Where\Which 这类问题都属于开放式问题，别人的回答不会只是说“是”或“否”。可以通过使用开放式问题让对方更多地说，来收集自己所需要的信息。交流的过程中，要有意识让自己问一些开放式问题。有效倾听，有效提问，收集信息，再有效沟通。
Close questions（封闭性问题）：通过提问封闭性问题，对方只能回答“是”与“否”，达到有效引导客户的目的。一般用在谈话结束时。如在展会上跟客户沟通之后，So you will come back?I will send you the information you required, ok?
有效回答：
领会买家的问题，不明白的地方及时提问，不要因为碍于面子不懂装懂；倾听的过程中最好做笔记，记下对方提到的关键点；简明扼要回答问题。如果需要解释性语言或举例说明，先说中心意思，再举例说明，记住From big to small ；如果对某些FAQ 问题回答不清楚或者很冗长，甚至不知道答案，团队开会，把问题的答案讨论出来，用最简洁的语言表述，让大家背下来进行考核。
有效沟通：
Communicate certification\ quality openly. 要坦率地沟通质量、认证等问题，尤其是面对欧洲客户。一个例子：欧洲一公司，在中国采购那些没有认证的产品到欧洲销售，被OLAF 查出来，罚了很多款，上了媒体，成了丑闻。所以对于欧洲需要的认证，要开诚布公地跟买家沟通，否则如果他被你骗了，会被罚得很惨，会恨死你，甚至恨死所有中国的工厂。
Communicate in the language of Note 沟通中的语言注意事项
注意用词。避免在应该肯定的时候使用maybe, sometimes, about 等表示不确定的词；避免在描述客观事实的时候使用I think, If这类词过于主观化的词。
先论点，再论据。from big to small，不要上来就说first, second这些是small，先说big。
语气传递情绪。有意识控制语气语调所传达的不同含义，如really、oh 这一类的词，语气语调要持住，不要显得太大惊小怪；自信地回答，可以短促地说yes，而不是y~e~s。
Find something! 面对客户的拒绝，find something，而不是马上就退缩了，问他原因，或者换个话题，让他说话！
Exhibition Marketing 展会推销
Get more from the buyer. Collect information from the buyer, not just speak only about yourself. No just technical datas. 对于初次结识、且不是太了解你们产品的潜在客户，不要夸夸奇谈技术参数，这些是对方很少一开始就感兴趣的。
Read your customer. 随时观察买家的表情，是否满意、是否烦躁、是否不感兴趣，通过这些观察随时调整自己的谈话内容与方式。
Focus on the level of your customer. 留意潜在客户的经营水平。如果买家说他是just started，你就需要留意这个细节信息，马上将谈话内容调整为你们公司对与刚进入这个行业的客户的扶持和特殊政策上。
Be serious!态度要认真、做事要严谨、回答要精准，这就是be serious。
less cash( 买家现金不多)。less trading knowledge（贸易知识相对西欧、北欧买家较贫乏）。
Corruption（不可回避的腐败问题）。Less strict regulation in quality, but follows EU regulation. 中小华企可着力东欧的中小企业，在东欧有不少浙江商人，Zhejiang distributor can be a good choice，可以通过他们来开拓市场，but you must be careful that Zhejiang business people are sometimes quite tricky.