2020-07-03 12销售预约

12 如何预约客户

2020-07-03 12:16:46

客户预约的核心，是拜访目的。
预约只是一个动作，目的是争取拜访的机会。如果没有拜访的目的，那么预约成功率就会低。

客户的状态，决定销售拜访的目的。

如何做好客户状态管理？
经常用ABCD定义客户状态。
不同状态二次拜访的目的不同。
A：客户意识比较好，需求也挖得比较好，客户的反对意见处理得差不多，判断合作可能性高。拜访目的，就是签单。
C类D类：拜访目的，可能就是维护关系。

清楚客户状态 → 确定拜访目的 → 设计预约说辞 → 定时间和形式

如何设置预约点，提高预约成功率？
预约点，就是拜访理由。很多预约失败的，就是没有找到清晰明确的预约点。

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- 预约兴趣点，用请教学习；探讨分享
例：上次和您聊完之后，尤其是您对国际贸易局势的分析真的很透彻，回来后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白。你看我今天正好路过您这，再想跟您讨教学习可以吗？我现在就在您楼下。（加了在楼下，他就不好意思拒绝你）

例：王总，前段时间我沟通完之后，我也受益匪浅，我回头又把您教我的东西分享给了另外一个客户，就是您认识的李总。李总还现场表扬了我，还夸我非常专业。我告诉他这是王总教我的，李总在上个月刚刚和我们合作了，运气非常好，现在正好是签了几个单子，我今天正好去给他做服务，他把这个月怎么签海外单子的过程分享给了我，我第一时间就想到您了，迫不及待也想过来跟您分享一下。我现在就在您公司楼下。

- 预约关键点：赞美 + 主动
任何一段预约说辞，都需要加上一段赞美，可以是基于上次拜访后的一个回馈，也是传递客户一个信息，我们沟通是有效的，是对我有帮助的。主动，就是要降低客户拒绝的机会，增加我们成功的机会。时间点要明确，要说我现在就在您公司，不要问您什么时候有时间，您有空我再过来，这样的话，成功率就不高。

预约时机和形式：午饭和午饭后，或晚上8-9点
11点半到1点左右。早上大家都比较忙。
电话：比较重要和紧急
微信：日常沟通

-预约铺垫
一次拜访完成之后，一定要为下一次拜访做好铺垫，留下一个下次拜访的机会点。尤其是对时间管理要求高的客户。
留一手，在关键点上点到为止。在对拜访将要结束，对这次拜访做总结陈述的时候，
例：“王总，再次感谢您百忙会晤，跟您的沟通很愉快也很受益，尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析非常专业，受教了。看您比较忙，也不忍心继续叨扰了，回去之后我们还得好好消化消化，那我要跟您说声抱歉，实际上对于您的行业，我们还真是有一些非常专业的数据和报告，由于今天来得匆忙，回去之后整理一下，下周二下午2点我给您送过来，到时候我还想再听您给我讲讲行业以及分享您的创业故事。您看可以吗”