营销修炼场13--终端信息不清的销售业绩，是空中楼阁

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在做销售分析和评估时，很多管理者都会犯一个常识性的错误：只看销售额和销售数量，而不管这些销售额、销售数量来源于什么样的客户，客户为什么要购买，他们发生了什么？这些问题才是业绩产生的根本原因。

这样情况如果发生的直营团队，情况可能还好一些，毕竟市场在自己手中。如果这个情况发生在招商代理模式的团队中，那就会有极大的风险！因为不清楚终端客户在哪里，他们的购买原因，一旦遇到缺乏职业操守的代理商，极有可能会被代理商当做棋子而玩弄于掌股之间。具体的表现就是，代理商每年销售任务增长的速度，远远低于他们从招商企业中获得更多利润的速度，即代理商的销量就算不增长，但他们的利润会增长，而招商企业的利润却逐年降低！

造成这种悲剧的核心原因就是：招商企业的业务管理失控了！销售人员完全依赖代理商，把本该自己做的市场调研、业务推动、绩效评估等工作省略了，销售管理人员则完全不清楚什么才是业务的关键 ，也不懂的如何推动销售人员努力工作！

其实，说一千，道一万，不管企业是采用直营模式还是招商模式，或者其他的任何模式，都必须要掌握终端，即真正的使用者。否则，你的业绩就有随时丢失的可能性。