营销修炼场13--终端信息不清的销售业绩,是空中楼阁

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在做销售分析和评估时,很多管理者都会犯一个常识性的错误:只看销售额和销售数量,而不管这些销售额、销售数量来源于什么样的客户,客户为什么要购买,他们发生了什么?这些问题才是业绩产生的根本原因。

这样情况如果发生的直营团队,情况可能还好一些,毕竟市场在自己手中。如果这个情况发生在招商代理模式的团队中,那就会有极大的风险!因为不清楚终端客户在哪里,他们的购买原因,一旦遇到缺乏职业操守的代理商,极有可能会被代理商当做棋子而玩弄于掌股之间。具体的表现就是,代理商每年销售任务增长的速度,远远低于他们从招商企业中获得更多利润的速度,即代理商的销量就算不增长,但他们的利润会增长,而招商企业的利润却逐年降低!

造成这种悲剧的核心原因就是:招商企业的业务管理失控了!销售人员完全依赖代理商,把本该自己做的市场调研、业务推动、绩效评估等工作省略了,销售管理人员则完全不清楚什么才是业务的关键 ,也不懂的如何推动销售人员努力工作!

其实,说一千,道一万,不管企业是采用直营模式还是招商模式,或者其他的任何模式,都必须要掌握终端,即真正的使用者。否则,你的业绩就有随时丢失的可能性。

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