《谈判力》五、确定你的最佳替代方案！

一、如何面对实力强大的对手

最好的谈判结果，实现最优的2个目标:

①一定要保护住自己的根本利益（不让自己吃太大的亏，接受一个本应该拒绝的协议，事后自己还后悔）

②把自己手头的谈判资源的作用发挥到最大！

提醒:不要急于达成一个协议，就很有可能妥协得太快！

延伸:解除蛊惑:不接受不应该接收的东西（对双方更有利，更能够协调双方的利益～所有的谈判不止一个变量）

⑴设置一个警戒线，考虑其他的方案，扩大谈判的空间，给自己找一个最佳方案！

提醒:人常犯的一个错误，我们会心理倾向于从总量上去衡量备选方案，感觉自己有很多很好的选择，应该拆开来看，非常理性的问自己是否真的有那么好！

⑵如何找到最佳的替代方案

①最佳的替代方案比底线要好，最佳替代方案越理想，谈判的实力就越强！

②把对方提出的要求、方案，跟自己的替代方案比较谁更优，也考虑对方最佳的替代方案。

③谈判双方的相对实力，主要取决于双方谁能够更大程度承担谈判破裂的结果！

④多了解对方的替代方案，自己对谈判的准备就越充分，同时实际估计自己对谈判的期望是什么！

二、如何应对别人的谈判诡计

应该从谈判程序开始原则谈判

举例:对方一个唱红脸，一个唱白脸

解决方法:

1.发现了诡计

2.揭穿这个诡计

3.揭穿对方诡计的时候注意人事分开，对事不对人把问题指出来，着眼于利益，而不是立场，然后为共同的利益，创造出选择方案，最后使用客观的标准遵从原则！

4.最后使用最佳替代方案走人！

常用的谈判诡计:

①模糊的权限（对方实际很清楚，自己真实的权限）

这要求我们:

在谈判之前，确定对方的权限:你在谈判当中到底有多大的权限！

当对方权限模糊，自己也要保持一个重新考虑提议同等的自由！

②心理战术

③人身攻击，把环境弄得很压抑，被威胁等！

以上诡计直接把事情讲破，就有一定的主动权！