内向者的协商艺术（5）：晋文学习笔记

在客户的拒绝里面，隐藏着他的不安和需求。

洞察对方的需求，是商务谈判的开始。

番禺有一间花园式的工厂，为美国某水泵厂生产某一种五金零部件，夫妇俩年纪都大了，没有子嗣可以继承工厂。

甲方过来考察了工厂，愿意出造价的10倍来收购，他被老夫妇拒绝了。

：是价钱不合适吗？

：不是。工厂是我们的日常生活。没有了工厂，我们做什么呢？

有时候，坐在谈判桌两边的人，都接受过同一个培训师的培训。

都是老狐狸，还在讲聊斋。

谈判本质是交换。

不过是五马换八羊的游戏。

谈判始于谈判之前。

别人并不会因为“你要”，而满足你。别人也有他自己的“我要”。这时候，谈判就可能排上用场。

两个小孩，看见5个橘子。

大孩子说，我个子大，我要拿3个；小孩子不同意，说橘子是自己先看到的，自己多分才公平。

父亲来了。

小男孩说，我要用橘子皮，把它们做成小橘灯。

大男孩说，我要橘子肉，榨一杯橘子汁。

问题解决了。

讨论分橘子的过程，就是谈判。

2007年9月，李书福表达吉利对收购沃尔沃的兴趣，署了名，发到了美国福特汽车总部。收到了福特的迪尔伯恩正式回复：

对不起，沃尔沃不卖。

2008年1月，在底特律参加车展期间，通过公关公司的牵线搭桥，李书福见到了福特汽车CFO道恩·雷克莱尔。对方给了李书福30分钟时间。听完李书福的陈述，雷克莱尔重复了之前的回复：

对不起，沃尔沃不卖。

2008年10月，福特汽车CFO道恩·雷克莱尔退休，负责福特欧洲和沃尔沃汽车董事长的刘易斯·布斯接任CFO。当年的12月1日，福特汽车明确表示，“认真考虑出售沃尔沃”。

2009年1月，李书福在福特总部见到了比尔·福特和阿兰·穆拉利。李书福讲述了自己最早造汽车时与波音和福特打交道的故事，讲述了自己多年来对沃尔沃的追求，自己对沃尔沃的长远规划，得到了比尔·福特和阿兰·穆拉利的认可。

汽车行业大环境再一次帮了李书福。2008年，受全球金融危机影响，全球汽车市场形势严峻，不少国企收购的海外汽车企业内部不太平，其中上汽集团收购的韩国双龙汽车受多种因素影响，出现了停产，工会罢工并引发流血冲突事件。

收购沃尔沃，还需要过工会这一关，李书福直接拜访沃尔沃工会，当面表达诚意；直接回应对方担心的问题，即对工会做出承诺，比如关于工厂是否搬迁的问题、是否裁员的问题；并请他们参观吉利，了解吉利的能力。

与工会成员对话的过程中，李书福突然听到了这样的提问：“很多人都对沃尔沃感兴趣，你能否用三个词形容吉利的优势在哪里？”

尽管此前已经打过很多遍草稿，但“用三个词形容”让李书福有点儿措手不及。面对几十双眼睛，李书福灵机一动，用了自己会说的三个英文词说出了一句话，瞬间俘获了不少工会成员的心：

“I Love You.”

根特工厂的工会主席立马拿了沃尔沃的厂徽给李书福戴上。