2019国庆，我从一家设计公司离职回乡创业，在县城开了一家炸鸡店，一开始很多人对我的决定很不解，一年后，我收获了爱情，店铺也蒸蒸日上，故事是这样的……
我毕业后一直在杭州的一家互联网公司做美工设计，因为经常加班熬夜，身体扛不住，好几次想着辞职自己开个店，毕竟相对自由点。父母也几经劝我，如果在大城市不好过，不如回到本地找个事情做，这样离父母比较近，还能互相照应。但因为一直没有找到好的项目，所以也不敢轻易辞职。
后来一次机缘巧合，在公司加班的时候，点了一份韩式炸鸡，印象最深的是甜辣酱口味，当初震撼了我，第一次发现原来炸鸡蘸酱这么好吃。
那时候就在想，自己每个月都会吃好几次炸鸡，大部分年轻人肯定也会喜欢。于是就萌生了辞职回老家开一家韩式炸鸡店的念头……
一年过去了，经历了很多，但也收获不少。比如在收入方面，大部分时候，每个月两三万的收入，淡季也有一两万。现在回想，当初自己也是和很多人一样，上班久了，根本不敢轻易迈出这一步，最终都还是在观望，等真正想去做的时候，机会往往就没了。
前段时间，很多人会问开一家外卖店铺到底挣钱吗？我只能说，如果你还在大城市苦苦挣扎，那是看不到市场下沉的机会。很多人都说大城市资源多，机会多，这话要是几年前，一点也不假，但是从这几年观察来看，真正的机会是在下沉市场，也就是三四五线城市和一些县级市。
所以，如果眼光总盯着北上广深杭这些大城市，或许你就错过了赚钱的最好机会。
回首这一年，因为店铺经营的不错，在老家也收获了爱情。现在店铺各项流程都相对比较完善，我把前段时间朋友咨询的相关问题整理下，希望对你们有所帮助。常见的主要问题有以下：开一家炸鸡店需要投资多少？多长时间能回本？怎样把店经营好？
以前的回答或许比较零碎，也不是很系统，接下来我把这一年做炸鸡店的收获详细的说一遍，希望对于想从事炸鸡店或者想辞职创业的朋友来说，有点帮助。
主要从以下几个方面系统分享：
1.开一家外卖店需要具备的思维；
2.选好品类，好的品类真的可以达到事半功倍；
3.选址是店铺基因，店铺位置选不好，再怎么努力也白搭；
4.找到好店面，运营是关键，运营是店铺长期做好的保障。
01
开一家外卖店需要具备的思维
尽管外卖平台已经出现很多年了，但是对于很多商家来说还是很陌生，因为不少商家老板对平台还有很多错误的认知，比如开一家外卖店就是把外卖菜单从线下直接搬到线上，这样往往导致堂食品类多，备货成本高；遇到缺货，线下可以解释，线上不能，劝顾客退单给顾客带来非常不好的体验。还有更不可思议的是，线下卖多少钱，线上也卖多少钱，那这样也会因为平台扣点高，到手根本没有多少钱。
所以，很多人在开店前，根本都没想好如何去经营一家店铺，更不知道平台背后的思维逻辑是什么。˙这样匆忙把店开起来，往往一头雾水。所谓“人无远虑，必有近忧”，开店之前，先想好怎么做，至关重要。
那么究竟应该怎么思考做好一家外卖店呢？背后的底层逻辑是什么？
思维是非常重要的，往往决定着一家店的成败。如果想经营好一家线上外卖运营店铺，就必须要懂得外卖运营的底层逻辑。
通过这一年的店铺经营，我越来越觉得思维的重要性，它是指引后续店铺方向的灯塔，只要拥有这些思维，店铺不成功都难。
1.平台思维。外卖店铺和传统店铺最大的区别是外卖依托美团外卖和饿了么平台线上经营的。所以，深刻理解平台的运营规则的重要性就不言而喻。传统餐饮外卖和平台外卖运营，本质的区别在于以前商家想要做好外卖只需要做好自己的产品、运营、营销，但是在外卖平台上运营店铺，流量来自于外卖平台，商家要对平台规则足够了解，并尽可能迎合规则。
因为平台的引导将决定了商家的流量，除此之外，客户意见变得尤为重要。为什么？平台是盈利的，平台会给能让平台盈利的商家更多流量，盈利不仅是点位，更多的是商家体验是否好，是否能留的住消费者，是否能形成较高的转化率，客诉率是否低，所以货好（口味好）、事儿少、会卖、听话的商家就是能在平台上卖的好！！！
2.用户思维。除了做好平台，服务好用户也至关重要。对于一家外卖店来说，顾客最为关注的是什么呢？一般来说，在线上订外卖的顾客，一方面图方便，也就是说上班期间中午不想下楼到餐馆吃饭，或者周末在家不想做饭。另一方面，外卖平台可选择的餐品比较多，今天吃这个，明天吃那个。
上面两项是很多人点外卖的普遍需求，也是基本需求，但实际上顾客的需求很多，很多开店的商家都不知道，我们该如何发现呢？其实也很简单，多留意顾客的备注，以及多去看顾客的评价。比如我们一个顾客经常备注要酱料分开，那我最后直接就设置一个菜单，让顾客直接可以下单，我们就不用再看备注了。
相反，如果不长点心，忽略了顾客需要经常备注说明的问题，那么顾客最终不惜差评处理，这些问题更要引起高度重视。
3.数据思维。从事过电商的人应该都知道，无论策划什么活动，做什么样的决策都应该基于数据来判断。美团外卖和饿了么是一家基于移动互联网的平台，平台判断商家好坏的依据也是数据，综合指标是质量分，质量分又是根据店铺营业额、下单率和评分等多个维度来评估的。
所以，我们判断店铺经营的好坏同样也要站在平台的角度去分析店铺数据，比如每日必看的数据，包含店铺营业额、订单量、曝光量、进店率、下单率和评价。很多人不习惯看数据，店铺日常运营全是凭借自己“感觉”，这种“感觉”大部分都是靠运气，因为如果不经常去对比店铺的数据，是无法分析出店铺好坏，更无法作出正确的决策。
4.场景思维。所谓场景思维，就是一个人在什么场景用什么物品或者吃什么东西会联想到什么事物。这个思维看起来很抽象，实际上很有用。比如说，一个人不想在食堂吃饭，就很想吃距离公司3公里的一家麻辣烫店，于是就打开外卖平台，同事知道后也不想吃，也有吃麻辣烫的兴趣，于是计划拼着一起点，那么对于商家来说，如何设置满足两人的套餐就非常重要。
比较常见的一个例子，肯德基和麦当劳经常会有全家桶套餐，设置这个套餐的逻辑也是基于很多一家人会去店铺点餐的场景，商家把各种菜品混搭，有效组合，让顾客既能都尝到店铺的大部分产品，也感觉到很实惠。
综上，上述的四种思维都是每一个老板，在开店之前必须要认真思考，甚至头脑里要及时武装的，如果不具备这四种思维，那再多的运营技巧和方法都是发挥不了作用的。
选对品类，好的品类
真的可以达到事半功倍
02
做餐饮，可选的品类实在太多太多了。大类就可分为十几种，细分更是上百个，从早期的快餐简餐、包子粥类到各种西式快餐，如汉堡、披萨等，还有各种小吃奶茶，这两年烧烤串串和火锅也突围外卖市场，品类真是琳瑯满目，让人选的眼花缭乱。对于第一次从事餐饮的人来说，更是不知所措……
那什么样的品类算是比较容易上手的呢？或者说什么品类更适合做外卖呢？根据我这一年的判断，我觉得好的品类应该基于以下几个因素：
1.操作便捷。操作简单对于第一次从事餐饮的人来说异常重要，试想，如果餐品操作很复杂，自己不会做，还要另请一个师傅来协助，这无形中就增加了不少成本。另外，如果品类操作简单，对于线上外卖平台来说也同样不容忽视。因为操作便捷的品类，在外卖高峰期能够保证一定的出餐效率，比如同样一份炒菜和炸鸡，炒菜从下单到出餐所用时间或许需要十分钟，甚至更多，而炸鸡最多用一半时间就够了。
这样的对比也就相当明显了，不同品类高峰出餐效率很不一样，如果要达到同样的出餐数量，只能增加人员，也就是人效降低，成本增加。
2.投入小。如果仅考虑操作便捷这个因素，那或许都会想到“奶茶 ”这个品类，所以奶茶也是很多人第一次创业的首选。但如果想开好一家奶茶店说，抛开巨额的加盟费不说，整体设备投入也至少十万起。对于我从事的炸鸡这个品类来说，单从设备投入这块分析，真的是所有品类最省心的，设备很简单，一个炸炉、一个四门冰箱，以及配上操作台就可以开店了，总投入不超过一万。
3.客单价相对较高。同样的一份餐品，因为品类的不同，顾客对其价格认知也不同，比如说粥类，在大部分顾客心理定位中，一般不会超过15元，一份黄焖鸡不会超过20，而那些海鲜的品类相对来说就贵些，比如蟹肉煲，那就相对偏高。我所选择的的韩式炸鸡，客单价大部分都在20～30，有些地方竞争不大，客单价还能做到30以上。
客单价高意味着什么呢？那就是同样的一份餐品，在成本相差不多的情况下，毛利会高出不少，最后折算的利润也会提高。
03
选址是店铺基因，店铺位置选不好，
多么努力也白搭；
选址定生死，这话一点也不为过。开一家店铺，毕竟不像一个流动的摊位，今天这里生意不好，明日换着地方摆。选址作为店铺的基因，一旦位置没选好，即使后面再努力也白搭。
那么，在考虑店铺的选址之前，有几个原则必须高度重视：
首先，店铺的选址取决于堂食和外卖的比例。如果是一家纯外卖的店铺，那或许就按照大家所熟知的“一流商圈，三流位置”来选择，因为这样的选择成本最低；而如果是沿街带堂食的，那么就要充分考虑商圈、位置、房租，尤其是需要预估多少堂食毛利能抵消一部分房租，这是就要按照“一流商圈， 一流或二流位置”来确定。
第二个原则，那就是充分考虑配送的运力是否充分。这个原则往往很多人容易忽略，有的店铺开到大商场里，商圈人流量是挺不错的，但是因为上线的外卖店铺少，大部分店铺只做堂食，这样骑手就不太愿意去这样的商场取单，导致整体运力偏弱。如果外卖单子长期没有骑手接单，就容易被降权，就会面临有单送不出的尴尬局面。
第三个原则，是否方便配送员取餐。我们的选址也必须要兼顾到是否方便骑手过来取餐，如果你是在一个比较偏比较难找的地方，骑手到你们店铺取餐可能就要比正常时间多几分钟，比如要乘电梯上楼取餐，这样就导致延长了平均的送餐时间，对店铺的评分和排名都会造成影响。
第四个原则，选择与品类相匹配的商圈。这个相对比较好理解，一般来说，如果选择粥类，那靠近医院或住宅或办公楼相对比较合适；如果选择快餐品类，那选择写字楼办公就非常匹配。而类似我们的炸鸡品类，年轻人消费居多，那么选择与高校为邻，就能增加整体订单量。
如果充分考虑了上面四个原则，那么接下来应该如何具体选址呢？
1.选定商圈。所谓的商圈，那就是基本上覆盖了店铺顾客的一个点餐范围。单纯的堂食店，覆盖的顾客群体基本不会超过2公里。而如果选择外卖为主，那么覆盖的顾客人群可以扩大到5公里范围之内。一般来说，选择商圈有以下几种办法：
1）参照城市热力图。打开百度地图，选择热力图功能，查看开店的意向区域，热力图红色越深的区域，表示该区域的人流越集中；
2）参照城市大型商场。一个城市的大型商场，如万达或银泰，都是充分考虑了该商场所能覆盖的人群，如果来到一个陌生的城市，完全不知如何选择商圈，这个办法是相对比较有参考价值的。
3）选择高订单的店铺。这种方法也只能先盲选几个区域，再选定几个高订单店铺，根据高订单店铺的位置重新定位，观察商圈市场存量是否足够大。
2.选定方位。好的商圈确定出来后，第二步要考虑的就是选择适当的方位。选择什么样的方位，和上述所说的品类有很大的关系。首先，通过市场调查了解商圈附近的人群场所。一般来说，白领+社区+高校 > 白领/社区+高校 > 高校/白领/社区。也就是说，如果一个商圈能够同时覆盖白领、社区和高校，那就是最合适的地方，第二步要选择就是针对品类，店铺的方位应该适当靠近与品类相匹配的地方。
3.选具体位置。在商圈和方位确定后，就要到周边寻找准确的店铺位置。这时候要考虑的因素主要有房租成本、配送便利等方面。比如最优先考虑的是房租成本，因为同样的商圈，不同的店铺房租成本有时候差别很大。
作为外卖店铺位置来说，如果在一个月内能节约3000，年收入就多了三万六。很多人看不上这几万，在现在外卖红利已经过去的年份，每节约一分钱，都是给本店带来利润。但是，如果在相似的房租成本条件下，靠近马路边的店铺 > 商场里店铺，一楼的店铺 > 二三楼的店铺。
综上，选址异常重要。一家成功的外卖店，选址成功了，也就成功了一大半。因为他能覆盖的范围，距离顾客的远近，关系到每一位顾客的直接消费体验。
找到好店面，运营是关键，
运营是店铺长期做好的保障
04
如果品类选好了，店铺位置也确定了，那接下来就差不多是开门做生意了。但是店铺如果开起来就等着订单来，不考虑如何去运营，那几乎是在等死。
以一个外卖店铺来说，最应该参考几个指标，那就是曝光量、进店率、下单率和复购率，也就是很多人所熟知的“一量三率”。下面我就这四个数据一一分析，希望对你有所帮助。
1.曝光量。
前文所述，外卖毕竟是基于移动互联网平台的生意，本质就是流量。流量即曝光量，保持较高的曝光量才是一个高订单店铺的前提。曝光量的来源是基于店铺的质量。店铺的质量越高，平台给予的曝光量也随之越多。
影响平台曝光的因素多达180多个，对于一个商家老板来说，不可能把所有的因素都考虑在内，而是关注几个最重要的维度，比如店铺营业额、订单量、进店率、下单率和复购率。需要说明的是，前两个维度是店铺的最终结果，往往不是一时半会能左右的。
能够努力做好的，就是想办法提高店铺的受欢迎度，也就是提高顾客进店和下单，如果顾客觉得餐品不错，包装也精美，那定会反复购买。这样的店铺也就是平台最喜欢的店铺，平台自然而然给予的曝光也更多。
但如果因为 一时半会没把店铺做好，导致曝光量减少，也可以通过补救措施来拯救店铺，比如通过平台竞价手段直接购买平台流量。
2.进店率。
如果平台给予了一定的曝光量，可店铺依旧没有订单，其中一部分原因就是进店率太差了。也就是进店顾客人数太少了，比如1000人浏览到了你的店铺，但只有50人愿意进店，说明在进店率这个环节做得不理想。
一般来说，影响进店转化率最大的因素就是logo和店名，常用的logo都是带暖色的背景，这样看着更加 醒目，顾客划过浏览愿意停留甚至会考虑进店，切忌使用白底、浅灰等透明底色。常用的店名都是品牌名+品类名，比如点名“三喔炸鸡”，三喔是品牌名 ，炸鸡是品类。
但是也不要因为店铺进店率不好，就随意修改这两项，因为对于一个店铺来说，logo和店名不好朝令夕改。其实 ，只要保证店铺logo简洁大方、店名能够体现门店的品类或者主打菜就可以了。
除了上面两项主要因素之外，其它的因素往往被人忽略。比如短期内进店率偏低，是因为门店所在地区本身竞争非常激烈，外卖扎堆的热门商圈，这些地方商家数量和更新速度都非常快，导致整体店铺的进店转化率都较低，属于正常现象。
还有一个因素也容易被人遗忘，那就是店铺的属性分类。如果把自身品类错选到别的品类中去，那进店率也会相应的降低，比如炸鸡属于炸串品类，如果划到果饮奶茶品类中去，那进店自然不高。
3.下单率。
很多时候，店铺有曝光，真正没有订单的原因是下单率环节做得不太好。那我们就要搞明白，下单率主要跟哪些因素直接相关：
1）店铺活动力度。在外卖平台，店铺最常见的活动无非就是满减、折扣和减配，不管店铺活动设计的多么花哨，绕来绕去顾客最在乎的还是最终到手价究竟是多少。一般来说，到手价越接近顾客的期望值，就越缩短顾客的下单时间，这样顾客的下单率自然就提高了。
如果顾客看好了自己喜欢的菜品，最后在下单付款的时候发现金额远比自己的预算高，怎么凑单都不划算，那很多人就会直接放弃购买。
所以设计一套靠谱的满减、折扣和减配活动，平衡好商品定价和活动满减的关系，控制用户点单后的实付金额在合理范围内，是很重要的。
2）店铺的菜单设置。店铺的菜单包含了多个方面，比如说菜单的品类细分，菜品的命名、定价等等，一般来说，一个外卖店的菜品数至少应在40~50个菜品之间。这样可以让顾客更多的选择，如果菜品太少，顾客可选性不多，很容易造成下单率偏低，同样也不利于复购，毕竟吃了老三样，总会吃腻的，而如果菜品较多，不可能一次点完，反而给顾客多留点念想下次再光临。
3）店铺的装修。店铺的装修主要分成几个部分：菜品图片、店铺海报、店招、菜品排序，还有店铺公告和品牌故事等等。在这么多因素中，最为重要的就是前三项，按照重要的程度排序，应该是菜品图片优先，其次分别是海报和店招。
店铺装修是否精美，直接影响顾客下单体验，尤其是店铺的菜品排序，如果菜品没有按照逻辑性和引导性来排列，将给顾客很混乱的体验。一般来说，店铺的菜品都是按照销量优先，后者价格从低到高。品类的排名，是基于主食在前，小吃和饮料在后的原则。如果违背常人的理解逻辑，将会直接影响顾客体验，最终导致下单率偏低。
4）顾客的评价。除了上面三个维度之外，顾客的评价也是影响着店铺下单率。一般来说，对于新客来讲，第一次进店，会参照多个维度考虑。比如说顾客评价这个模块，新客尤其重视，他们会参照之前顾客对哪些菜品评价较高，哪些菜品给予差评，同样也会参考商家对于顾客差评的反馈态度。
作为商家来说，要想把评价模块做好，就要和顾客建立多渠道连接，比如在公告中及时把店铺的联系方式告知顾客，或者在前面的差评中及时留下联系方式，这样顾客即使对菜品有意见，也能及时反馈。很多顾客最终给差评，不是因为别的原因，恰恰是因为自己的关注点无处告知，最后只能以差评警告引起商家注意。
需要特别说明的是，即使遇到差评，也不要惊慌失措，有时候事物往往是两面的，顾客给你差评，只要把顾客的关注点、需求解决了，顾客后续还是会回购的，甚至因为商家及时反馈，对店铺对商家都有加分的作用。
PS：我的对象就是因为经常吃我们炸鸡，有一次忘了看她的备注给差评的，最终联系上了，并且完美解决了，我们俩的故事也就开始了……哈哈哈
4.复购率。
我始终坚信二八定律，也就是说，一个门店的80%的营业额是靠20%的老顾客来支撑。所以，要想店铺做得好，必须做好复购这个模块。那么影响复购率都有哪些因素呢？
1）菜品口味。菜品口味是决定顾客是否继续光顾店铺的重要因素。如果口味不符合顾客的体验，即使再便宜，顾客最终还是不会买单。
2）整体包装。现在是看颜值的社会，一个餐品固然好吃，但没有一张靓丽的外表，顾客同样也会觉得很 low，不会让他重新选择。
3）服务体验。如果是外卖店铺，最大的服务体验，就是配送时间和遇到问题时的及时响应。餐品出餐快，骑手及时配送，顾客体验好了，下次当然会再考虑，同样，如果遇到漏餐、餐品损坏等危机时，商家能够及时有效的处理，同样也会让顾客有更好的体验。
综上，如果商家能够把握好上面的“一量三率”，相信你的订单量一定会和我一样有所提升。
PS：以上内容是根据我的口述，三喔运营团队整理出来。
最后要说的话
上面写了一大堆的话，我相信如果现在正从事外卖的商家老板，会看得更明白。能不能赚钱，只要耐心地看完，估计也成功了一大半。
回到我们一开始的问题，开一家炸鸡店到底能不能赚钱，现在再去碰外卖，还有利润吗？下线市场究竟有多大？
先说大趋势吧，今年疫情以来，外卖在餐饮比重迅速上升，从去年占比16.9%到今年前两季度接近40%，外卖市场迅速增加，一方面是疫情期间培养了不少人线上点餐的习惯，很多人，尤其年长的人，以前更习惯在家做饭，现在也逐渐培养点外卖的习惯。另一方面，很多原来只做堂食的大牌商家，如海底捞和西贝，现在都开始布局线下配送，这也带动了不少顾客去线上点餐。
因此，外卖市场还是不断往上走的，并且是每年按一定比例增长的增量市场。特别要说的是，增长最快的是那些三四线下沉市场。如果还在一二线城市去挣扎，那到后面辛苦还剩不到什么钱，毕竟僧多粥少。
而如果选择回到三四线城市，回到老家，开一家自己的店，投入也不算太大，如果按照纯外卖店来计算，也就是六七万，就能开起一个店铺，就算加一些带堂食的店铺，至多也不会超过12万，这些投资相对于一二线城市来说，不过是零头一点。
另外，三四线的城市潜力无限。互联网领域无不验证了这些事实， 2018年，年仅三岁的拼多多成功赴美上市；随后，成立仅两年零三个月的趣头条以更快的速度登陆纳斯达克；凭借2.3亿活跃小镇青年用户从而崛起的快手，无不昭示着——这一占全国超70%人口、囊括近10亿人的下沉大市场中，蕴藏着无限金矿。
三喔，一家有意思的炸鸡店，投资小，回报还不错！正所谓“三喔开老家，挣钱又顾家”，当你把青春献给辉煌的城市，把积蓄交给一年一涨的房租，不如回乡创业，那里有广阔的空间等着你……