第2期-02组-4/9-阿静教练-Rae

片段4：如何学会“买时间”策略

片段来源：《好好说话 》

【R-原文片段】

什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考——如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出题：“现在给你一分钟时间，

请你展现一下个人魅力(或其他特质)。”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺(这几乎是肯定的)，那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，一起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。”

第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

第二，引发好奇。抛给面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗？

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

【I-重述原文】

什么叫“买时间”的策略呢？简单的说，就是当对方不给我们足够时间说话的情况下，如何通过有效策略，为自己争取到更多时间，将自己的想法说清楚，讲明白。

在我们的日常工作当中，常常会遇到这种时间不足的情，每当此时，常常会引发我们的情绪紧张，导致语速加快，急着将自己的话说完，生怕时间不够而无法说完。却毫不顾及对方的感受。

沟通是双向的，不是单方面把事情讲完，任务就结束了，重要的是信息是否在过程中成功传递。那么买时间的策略具体要如何做呢?

1、制造意外,不按常理出牌.引起关注

2、引发好奇,抛出疑问,难道你不想知道吗?

3、回应主题,我们最终还是要回归的核心话题上来.

“买时间”策略通常适用于对方无法给到你足够时间进行说明、讲解、汇报的情况下。

【A1便签】

2021年6月份，KA经理邀请我一同去拜访一位主任。下午2点到达医院，却被告知主任还在手术室。我们一直等到晚上7点，才在办公室见到主任，可能是主任做了一天手术比较疲惫，想快点结束我们的拜访沟通，然后做自己的事情。开口就说，你们什么事？快点说我只有5分钟的时间。要知道，我本来准备的是30分钟的ppt进行介绍，虽然也准备了15分钟简要介绍的版本，但5分钟是无论如何也不可能把LSS方法的应用讲清楚的呀。所以当时只是简单快速的说LSS可以帮助优化流程，提高效率和质量。比如可以应用在各个科室的日常流程改善中。主任感兴趣，我可以详细介绍下。但是主任却说，还有其它什么要介绍的吗?KA经理就介绍了其它2个项目。然后拜访就匆匆结束了。

反思：当时我是笼统介绍，无法吸引主任的兴趣。应该从主任感兴趣的点简要的介绍过去的一个案例，用了LSS方法使得接台时间从55分钟缩短为40分钟。用可量化的结果案例引发主任的兴趣，从而获得更多的详细介绍的时间。

【A2便签】

目标：在今年8月份前，安排一次临时的客户拜访，使用“买时间”策略，给介绍LSS方法，沟通时长至少20分钟。

行动计划：

1. 梳理过去的案例，按科室和类别分别归类。每个案例总结一句话描述解决了什么问题，取得的成果是什么，变化从多少到多少？

2. 联系KA经理，经允许，跟他一同拜访客户，但KA经理的拜访内容为非我的内容。待KA经理谈完他的沟通内容后。我来按照“买时间”策略开始与客户沟通。

3. 直接介绍一个与客户相关的案例总结。然后询问客户：“之前***主任不敢相信LSS方法这么有效，最后也很惊讶，说要好好让大家继续练习学习。您想了解下LSS是怎么做到的吗？”

4. 待客户感兴趣后，打开ppt详细介绍。并及时回应客户的疑问之处。

5. 回来总结复盘话术。